В новом эпизоде подкаста 20VC его ведущий Гарри Стеббингс обсудил с главным операционным директором Shopify Казом Неджатяном философию построения долговечного бизнеса стоимостью в десятки миллиардов долларов. В центре дискуссии оказались жесткие корпоративные принципы, радикальный отказ от популярных продуктовых методологий и уникальный подход к управлению талантами. Собеседники разобрали, почему традиционные подходы к созданию программного обеспечения могут разрушить компанию и как сохранять фокус на продукте в течение столетия.
🛋️ Крах методологии Lean Startup и ценность долгосрочного видения 1:47
В венчурной индустрии укоренилось два противоположных подхода к построению компаний. По словам Гарри Стеббингса, один из них напоминает работу голливудского режиссера, который сам создает сценарий, нанимает актеров и жестко следует своему видению. Второй подход строится вокруг постоянного тестирования, итераций и непрерывного общения с клиентами. Каз Неджатян убежден, что популярная книга «Бережливый стартап» (Lean Startup) нанесла индустрии программного обеспечения колоссальный непреднамеренный ущерб. По мнению гостя, неправильное понимание этой методологии привело к засилью низкокачественного, недоработанного софта на рынке.
Каз Неджатян утверждает, что пользователи не хотят быть объектами постоянных экспериментов. Культура, поощряющая выпуск продуктов, за которые создателям стыдно, кажется ему порочной. Гость проводит аналогию со столярным делом: создание софта требует завершенности, и никто не стал бы выпускать стул с тремя ножками ради тестирования реакции клиентов. Хороший софт, с точки зрения Неджатяна, подобен хорошему фильму — он должен работать как единое целое.
Гарри Стеббингс возразил, напомнив, что его первые подкасты были ужасного качества, но именно запуск ранней версии позволил ему вырасти. Неджатян уточнил, что запуск ограниченной, но завершенной первой версии (V1) полностью оправдан, если у основателя есть финальное видение продукта. Проблема многих современных команд, по мнению гостя, заключается в полном отсутствии видения — они просто выпускают случайный код, чтобы посмотреть, что произойдет дальше.
При этом первоначальное видение может трансформироваться. Тоби Лютке начинал Shopify как интернет-магазин сноубордов, а корпорация Microsoft начинала с загрузчика для BASIC. По мнению Неджатяна, создание любого великого продукта начинается с внутренней уверенности в том, что мир в чем-то ошибается, и эту ошибку необходимо исправить.
🎯 Три приоритета Тоби Лютке и столетний горизонт планирования 6:41
Работа с сооснователем Shopify Тоби Лютке позволила Казу Неджатяну сформулировать ключевые уроки управления масштабным бизнесом. Лютке укоренил в компании жесткую систему приоритетов, состоящую всего из трех пунктов:
- Создавать отличные продукты.
- Зарабатывать деньги.
- Использовать заработанные деньги для создания еще более качественных продуктов.
Главное правило этой системы — никогда не менять местами первый и второй пункты. Неджатян признает, что публичной компании с высокой капитализацией невероятно трудно удерживать фокус на продукте, а не на сиюминутной финансовой выгоде. Именно эта иерархия заставляет Shopify устанавливать планку качества гораздо выше, чем у большинства конкурентов, удерживая релизы, которые другие компании выпустили бы без колебаний.
На вопрос Стеббингса о том, является ли такой подход эффективным использованием ресурсов, Неджатян ответил дифференцированно. Если компания оптимизирует процессы с прицелом на один год, то удержание релизов — это катастрофически плохая идея. Однако если бизнес строится с расчетом на 100 лет, то глубокая проработка софта перед запуском становится единственно верной стратегией распределения ресурсов.
🛠️ Культ собственного софта: почему Shopify не покупает готовые решения 8:26
Одной из самых удивительных особенностей внутренней кухни Shopify является полный отказ от сторонних SaaS-инструментов. В компании не используют такие популярные платформы, как Jira или Linear; вместо этого все системы — от комплаенса и HR до расчета зарплат — написаны сотрудниками самостоятельно. Неджатян сравнивает эту стратегию с компанией Tesla, которая тратит огромные ресурсы на создание собственных роботов для сборки автомобилей вместо покупки готовых промышленных образцов.
По мнению операционного директора Shopify, используемые инструменты формируют мышление сотрудников сильнее, чем принято считать. В мире не существует программного обеспечения, лишенного заложенного в него мнения авторов. В качестве негативного примера Неджатян приводит таблицы Excel, которые, по его оценке, нанесли миру больше вреда, чем любое другое ПО. При планировании штатного расписания менеджеры вносят данные в Excel, создавая ложную определенность, поскольку в таблицах нет колонки для уровня уверенности. В результате любой годовой план найма оказывается ошибочным в момент отправки.
Вместо этого в Shopify разработали внутренний инструмент GSD (Get Shit Done) для управления проектами и расстановки приоритетов. Собственный софт интегрирован с API внутренних систем данных, что позволяет непрерывно моделировать развитие компании без создания разрозненных таблиц. Неджатян согласен, что платформа Rippling является отличным решением для стартапов, но указывает на фундаментальную проблему коммерческого софта — данные для управления бизнесом часто оказываются оторванными от реальности, что вынуждает компании принимать решения на основе экспортированных CSV-файлов.
Культура Shopify построена на совместном поиске истины, где открытое несогласие приветствуется. Неджатян признался, что за один из тридцатидневных периодов самой частой фразой в его Slack-переписке с Тоби Лютке была «Я не согласен». Опыт компании показывает, что новые сотрудники часто недоумевают из-за обилия внутренних инструментов, но уже через три месяца становятся ярыми сторонниками такого подхода.
🧠 Мышление ученика против опыта и радикальный рекрутинг 14:14
Традиционные требования к соискателям часто вредят инновациям. По мнению Неджатяна, любая вакансия, требующая десяти лет опыта, фактически выступает против мышления ученика (learner's mindset). В начале карьеры у человека преобладает подвижный интеллект, позволяющий быстро осваивать новое, тогда как с годами специалисты начинают просто воспроизводить прошлый опыт. Существуют сферы, где опыт критически важен, например, покер или венчурные инвестиции, поскольку они дают большее количество «попыток у биты» для лучшего обучения. Однако в софтверной индустрии слепая ставка на опыт ведет к стагнации.
Каз Неджатян привел в пример крупные традиционные корпорации, которые годами нанимают десятки специалистов со знанием устаревшего языка программирования Cobol. Для технологической компании, нацеленной на рост, такой путь означает неминуемую гибель. Многие компании лишь притворяются гибкими, создавая внутренние догмы, которые сотрудникам запрещено подвергать сомнению, что полностью убивает способность к обучению.
Радикализм гостя проявляется и в подходах к найму. В свой первый год в Shopify Неджатян предлагал рекрутерам закрыть обычную страницу с вакансиями и оставить доступ к ней исключительно через API. По его логике, если соискатель не способен разобраться в работе API, ему нечего делать в софтверной индустрии. Хотя от этой идеи позже отказались, философия осталась прежней: Shopify позиционирует себя как профессиональная спортивная команда, а не любительская лига, где цель — дать поиграть каждому.
От сотрудников всех департаментов требуется высокая техническая грамотность:
- Маркетологи Shopify не используют стандартные CMS-шаблоны — для создания лендингов они заходят в GitHub и самостоятельно пишут код.
- Многие специалисты по продажам умеют писать SQL-запросы для работы с базами данных.
🚀 Риск-толерантность Марка Цукерберга и Meta как фабрика основателей 20:39
Каз Неджатян считает Марка Цукерберга и компанию Meta глубоко недооцененными фигурами в бизнес-сообществе. По его мнению, способность Цукерберга адекватно оценивать и принимать риски уникальна для истории бизнеса, благодаря чему Meta обладает беспрецедентно высокой толерантностью к неопределенности. Процесс принятия решений важнее сиюминутного исхода. На ранних этапах компания не боялась кардинально менять продукт: так появились лента новостей (Newsfeed), которая изначально отсутствовала, и кнопка «Лайк».
Гость высоко оценивает миллиардные инвестиции Meta в технологии дополненной и виртуальной реальности (AR/VR), несмотря на первоначальные насмешки скептиков. По мнению Неджатяна, новые умные очки Ray-Ban Meta наглядно демонстрируют контуры будущего и близки к «моменту iPhone» для носимых устройств. Он прогнозирует, что выход следующих версий гарнитур Quest перевернет представление людей о возможностях вычислений, а масштабные инвестиции в создание новой вычислительной парадигмы требовали колоссального управленческого мужества.
Главной ошибкой Meta Неджатян назвал недостаточное внимание к внешним коммуникациям и защите репутации самого Цукерберга. Сфокусировавшись на внутреннем исполнении, компания позволила закрепиться негативным мифам, что привело к серьезным регуляторным проблемам во всем мире. При этом Meta стала главным инкубатором предпринимательских талантов. Каз Неджатян отметил, что несколько лет назад количество созданных бывшими сотрудниками Meta компаний с оценкой выше $100 млн превышало аналогичный показатель всех остальных технологических гигантов вместе взятых.
👔 Роль продукт-менеджера и борьба с корпоративным шумом 24:48
Продукт-менеджмент — относительно молодая профессия, зародившаяся в эпоху Netscape, Google и Meta; до этого функции развития продукта выполняли вице-президенты по маркетингу (как в Compaq или Dell). По мнению Неджатяна, лучший продукт-менеджер обладает качеством тотальной ответственности и обязан винить себя абсолютно во всем, что идет не так. Его задача — представлять долгосрочные интересы и лучшие результаты для пользователя, а не просто потакать его сиюминутным желаниям.
В Shopify миссия PM формулируется как «создание правильного продукта правильным способом в правильное время». Если приходится выбирать компромисс, Неджатян без колебаний пожертвует определением того, что строить, в пользу того, как это делать. Большинство софтверных компаний тратят время на споры о функциях, вместо того чтобы определить правильное место технологии в системном стеке. Именно поэтому современные продукт-менеджеры обязаны быть технически подкованными и понимать архитектуру кода.
Гость категорически не согласен с позицией директора по продукту Spotify Густава Сёдерстрёма, утверждавшего, что «разговоры дешевы, поэтому нужно разговаривать больше». Каз Неджатян признается, что является сторонником жестких авторитарных режимов в управлении, когда один человек с четким видением берет на себя ответственность за исполнение. По его мнению, бесконечные мозговые штурмы и выездные стратегические сессии неэффективны.
В Shopify внедрили практику расчета стоимости каждой встречи, которая автоматически отображается в календарном приглашении для всех участников. Цель компании — перевести коммуникацию в текстовый формат и плоскость написания кода. Неджатян видит в этом долгосрочное преимущество: зафиксированные на бумаге мысли и решения служат идеальной чистой базой данных для обучения корпоративных больших языковых моделей (LLM).
🏠 Риски удаленки и специфика оценки бизнеса аналитиками 30:20
Неджатян выступает с жесткой критикой дистанционного формата работы, называя его исключительно плохой идеей для 99% компаний. Он настоятельно рекомендует бизнесу избегать удаленки, подчеркивая, что в случае Shopify этот формат работает только благодаря колоссальным инвестициям в создание специализированного внутреннего софта и инфраструктуры. Попытка внедрить распределенный формат без должного инструментария неизбежно приведет к стопроцентному провалу.
Переход Shopify на удаленную работу в период пандемии был крайне болезненным: первые 6–12 месяцев внутренние коммуникации находились в кризисном состоянии. Чтобы лишить себя возможности отката назад, руководство компании осознанно «сожгло мосты» — расторгло договоры аренды офисов, списало мебель и начало нанимать персонал в регионах, где никогда не было представительств. В этот же период была полностью перестроена система компенсаций: сотрудникам начали выделять фиксированную сумму (Total Wallet), которую они сами через специальный интерфейс распределяют между наличной зарплатой и опционами или акциями (RSU). Для реализации этой гибкой схемы в правовом поле Европы Тоби Лютке пришлось лично написать огромный объем кода.
Контринтуитивные шаги делают Shopify крайне сложным объектом для моделирования финансовыми аналитиками с Уолл-стрит. Изначально инвесторы скептически относились к компании, считая рынок электронной коммерции для малого бизнеса слишком узким и подверженным огромному оттоку (churn). Гарри Стеббингс напомнил тезис из книги Питера Тиля «От нуля к единице», где предпринимателям советуют не открывать рестораны из-за высокого риска закрытия. Shopify же намеренно сфокусировался на сегменте малых предпринимателей, чей уровень оттока в миллионы раз выше ресторанного.
Динамика роста Shopify напоминает венчурный фонд: на платформу приходят десятки тысяч мерчантов, большинство из которых закрываются или остаются небольшими проектами, но единицы превращаются в многомиллиардные публичные бренды, такие как Fashion Nova или Figs. В последние годы Shopify успешно вышел в сегмент Enterprise-клиентов. По словам Неджатяна, раньше компания сознательно отказывала топ-10 мировых ритейлеров, поскольку продукт не был готов, а внутреннее правило запрещает «дешевые фокусы» (no party tricks) — демонстрацию софта, который работает только в стерильных условиях презентации, но ломается при реальной эксплуатации. При этом софт для корпораций остается универсальным; в коде Shopify нет b2b-исключений для конкретных брендов.
🤝 Искусство симбиотического партнерства: кейс Stripe и Shopify 42:32
Несмотря на стремление разрабатывать софт внутри компании, Shopify сохраняет стратегическое партнерство со Stripe в сфере обработки платежей. Платформа поддерживает интеграцию с более чем 700 платежными провайдерами по всему миру, но Stripe остается крупнейшим из них. Каз Неджатян называет союз Stripe и Shopify самыми ценными и продуктивными партнерскими отношениями в истории программного обеспечения со времен альянса Intel и Microsoft (Wintel).
Обе компании начали сотрудничать, когда их оценка находилась в районе однозначных миллионов долларов, и вместе выросли до текущих масштабов. Аналогичные глубокие интеграции Shopify выстраивает с Affirm (для рассрочек Shop Pay Installments), Milo и Global-E. В отличие от большинства софтверных руководителей, которые мыслят в рамках игры с нулевой суммой и ревностно относятся к смежным нишам, Shopify предпочитает отдавать профильные задачи экспертам. Так, взаимодействие с банками компания полностью делегирует Stripe, фокусируясь на своей ключевой роли — создании инструментов для коммерции.
Говоря об управленческих ошибках, Неджатян отметил, что все его крупнейшие промахи имели одинаковую структуру — ограничение потока информации рамками организационной структуры. Когда важные данные идут строго вверх и вниз по иерархической лестнице, это парализует бизнес. Операционный директор Shopify убежден, что дефолтным состоянием компании должна быть абсолютная публичность данных, чтобы оппонирующие стороны могли вовремя увидеть проблему. В то же время он признает жизнеспособность противоположной модели Apple, где царит строгая секретность, подчеркивая, что истинной корпоративной ценностью может считаться только тот тезис, для которого у разумного человека существует логичная и жизнеспособная альтернатива.
💍 Формула долгосрочного союза: взгляд на институт брака 53:51
Гарри Стеббингс привел неофициальную статистику, согласно которой около 84% миллиардеров с состоянием более $100 млрд находятся в разводе, и предположил, что брак может выступать ограничителем для сверхвысоких достижений. Каз Неджатян категорически не согласился с этой гипотезой, назвав глупостью попытки моделировать свою жизнь по лекалам мультимиллиардеров, находящихся в экстремальных жизненных обстоятельствах. Он также указал на искажение статистики разводов: этот показатель высок за счет людей, которые разводятся повторно, в то время как большинство первых браков остаются крепкими.
Опираясь на академические исследования, Неджатян утверждает, что для мужчин официальный брак является главным предиктором здоровья, богатства и счастья. У женатых мужчин статистически ниже риски банкротств и значительно выше показатели выживаемости при онкологических заболеваниях по сравнению с одиночками. Вопреки стереотипам поп-культуры, данные доказывают, что женатые мужчины в среднем богаче и имеют более регулярную сексуальную жизнь.
Главный секрет успешного союза, по мнению Неджатяна, заключается в понимании того, что в браке существуют три независимые стороны, требующие заботы:
- Вы сами.
- Ваша супруга.
- Сам институт вашего брака как отдельная сущность.
Каз Неджатян, воспитывающий с супругой четырех маленьких детей, подчеркнул, что они каждую неделю устраивают свидания (date nights), чтобы поддерживать именно третью сущность — свои отношения.
⚡ Блиц-опрос: от золотого стандарта до стратегии ExxonMobil 1:00:12
В финальной серии коротких вопросов Каз Неджатян поделился инсайтами по широкому кругу тем:
- Лучшие доноры лидерских кадров: Выходцы из Meta демонстрируют отличные результаты благодаря жесткой внутренней школе. При этом переход топ-менеджеров из других индустрий (например, классического маркетинга или финансов) в софтверный бизнес чаще всего оказывается неудачным.
- Смена убеждений: За последние 12 месяцев гость кардинально изменил мнение о «золотом стандарте» в экономике — если раньше он открыто высмеивал его, то теперь признает, что был неправ.
- Противоречивые черты характера: Неджатян ценит в себе хакерский менталитет, но не хотел бы видеть его у своих детей. Его пятилетний сын недавно самостоятельно обошел систему ограничений и подобрал пароль к iPad, вызвав у отца смесь гордости и ужаса.
- Совет молодым лидерам: На старте карьеры в продукте необходимо оптимизировать работу ради частоты запусков (количество «попыткок у биты»), а не ради быстрого продвижения по карьерной лестнице.
- Политический шум: Будучи каноническим капиталистом и сторонником свободы рынков, Неджатян рекомендует читать политические новости не чаще одного раза в неделю, чтобы не воспринимать их как бессмысленные скачки.
- Впечатляющие бизнес-стратегии: Помимо очевидного технологического прорыва альянса Microsoft и OpenAI, Неджатяна восхищает неочевидный кейс ExxonMobil. Компания увеличила прибыль примерно на 160% за счет оптимизации добычи на существующих активах и стратегически выиграла от постковидного бума путешествий, когда США побили исторический рекорд добычи сырой нефти в 2023 году. В софтверном сегменте он выделил Canva и figma, которая смогла пережить развал сделки с Adobe и сохранила высокие темпы инноваций.
