В новом выпуске своего шоу известный индийский предприниматель и ведущий Сандип Махешвари побеседовал с Ритешем Агарвалом, миллиардером и основателем всемирно известной сети бюджетных отелей OYO. Гость подробно рассказал о своем вдохновляющем пути от обычного подростка, путешествующего на дешевых автобусах, до участника престижной программы Кремниевой долины. В статье разбираются ключевые этапы становления бизнеса OYO, маркетинговые секреты успеха, а также уникальная философия бренда, помогающая справляться с общественным давлением и интернет-мемами.
🎒 От дешевых автобусов до создания Oravel 1:03
Путь Ритеша Агарвала в предпринимательстве начал разворачиваться сразу после окончания средней школы. В тот период он проходил небольшие стажировки в различных компаниях, помогая им создавать веб-сайты и развивать страницы в социальных сетях. Юноша страстно увлекался путешествиями и часто отправлялся в поездки на автобусах от автостанции Ананд Вихар в Уттаракханд, Раджастхан или Химачал-Прадеш.
Поскольку традиционные отели стоили дорого, Ритеш Агарвал искал самые бюджетные варианты размещения — небольшие гостевые дома и дома отдыха, о которых мало кто знал. Проживание там обходилось всего в 300, 500 или 800 рупий, но условия были вполне чистыми и аккуратными. Этот опыт натолкнул его на мысль создать веб-сайт для агрегации информации о таких неизвестных, но доступных местах. Первым проектом предпринимателя стала платформа Oravel, которую он развивал в течение года.
Однако в процессе работы Ритеш Агарвал столкнулся с главной проблемой индустрии:
- Клиенты могли легко забронировать номер через сайт.
- Никто не брал на себя ответственность за поддержание стабильного качества обслуживания клиентов на месте.
Осознав, что контроль качества — это самое слабое звено рынка, молодой основатель решил полностью перестроить бизнес-модель и устранить этот недостаток своими силами.
🏨 Первое соглашение: как владелец убыточного отеля доверился подростку 2:08
Для реализации новой идеи Ритеш Агарвал решил лично заняться операционным управлением и контролем качества в одном из гостевых домов. Он обратился к владельцу убыточного объекта в районе Саут-Сити-1 в Гургаоне, известному как Ядав джи. На тот момент заполняемость этого гостевого дома составляла менее 20%. Объект приносил хоть какой-то доход только в периоды свадеб, а в остальное время полностью пустовал.
Ритеш Агарвал предложил владельцу жесткую, но честную сделку:
- Стартапер берет на себя сертификацию объекта и улучшение интерьера комнат для повышения заполняемости.
- Основатель обязуется лично проводить аудит объекта каждые два-три дня.
- В первые один-два месяца Ритеш Агарвал полностью берет на себя обязанности менеджера стойки регистрации: самостоятельно оформляет въезд и выезд гостей, а также убирает номера.
По словам Ритеша Агарвала, владелец отеля сначала отнесся к предложению скептически, не понимая, как девятнадцатилетний юноша сможет исправить ситуацию, с которой опытный собственник не справлялся годами. Тем не менее, Ядав джи согласился, посчитав, что текущее положение дел хуже уже быть не может, а любые изменения пойдут только на пользу бизнесу.
💡 Три шага к успеху: свет, живопись и динамические цены 3:15
Получив управление над первой недвижимостью, Ритеш Агарвал применил три ключевые тактики для радикального изменения показателей бизнеса:
- Анализ конкурентов и реновация интерьера. Предприниматель изучил бюджетные отели, занимавшие топовые позиции на онлайн-платформах, и заметил, что у них всегда качественные фотографии и приятный интерьер. В своем первом отеле он заменил холодный белый свет на уютное теплое освещение и повесил две-три картины. Расходы на одну комнату составили всего 4 000 – 5 000 рупий. При этом Ритеш Агарвал убедил владельца самостоятельно вложиться в эти улучшения, так как у самого стартапера не было капитала.
- Динамическое ценообразование. Изначально стоимость номера в отеле была фиксированной и составляла 2000 рупий круглый год. Ритеш Агарвал запустил акцию со стратегической стартовой ценой в 999 рупий за первые три забронированных номера. Как только эти комнаты выкупались, цена каждого последующего номера возрастала на 100–150 рупий.
- Стратегия продвижения в поисковой выдаче. Понижение стартовой стоимости позволило отелю выходить на первые строчки при сортировке «по цене» на интернет-ресурсах. После получения первых бронирований алгоритмы поднимали отель в категории «по популярности». Гости, получавшие сервис уровня 2000 рупий всего за 999 рупий, оставляли восторженные отзывы, что быстро вывело отель в топ общего рейтинга.
Результаты превзошли ожидания: к концу первого месяца заполняемость гостевого дома Ядав джи превысила 90%. Успех мгновенно распространился благодаря сарафанному радио. Местные жители замечали дорогие автомобили у входа и связывали этот взлет с брендом OYO. По словам Ритеша Агарвала, сегодня эта сеть разрослась до 140 000 объектов недвижимости по всему миру.
🇺🇸 Стипендия Питера Тиля и масштабное мышление 5:27
Сандип Махешвари затронул популярный стереотип о том, что для создания успешного технологического бизнеса в Индии обязательно нужно окончить элитные институты вроде IIT или IIM. Ритеш Агарвал опроверг это убеждение, напомнив, что он сам, как и ведущий программы, имеет лишь среднее образование (12 классов школы).
Переломным моментом в его жизни стало участие в программе международной стипендии Thiel Fellowship, основанной создателем PayPal Питером Тилем. Программа ежегодно отбирает 20 талантливых молодых людей в возрасте до 20 лет со всего мира и предоставляет им грант в размере 100 000 долларов США (около 80 лакхов рупий). Главным условием получения денег является официальный отказ от обучения в колледжах или университетах.
Ритеш Агарвал нашел информацию об этой программе в обычном киберкафе и решил подать заявку, несмотря на то, что до него стипендиатами становились преимущественно граждане США. Когда его включили в число сорока лучших кандидатов и пригласили на защиту проекта в США, он радовался прежде всего возможности впервые побывать в Америке за счет принимающей стороны. В итоге Ритеш Агарвал стал первым стипендиатом Питера Тиля из Азии, получив безвозмездное финансирование без потери доли в компании.
Как утверждает Ритеш Агарвал, этот опыт принес ему два важнейших жизненных урока:
- Бэкграунд человека не имеет значения — важна лишь готовность учиться новому и действовать вопреки страхам.
- Нельзя стыдиться своей работы. Если стартап требует от основателя лично убирать номера или стоять на стойке регистрации, к этому нужно относиться с гордостью и уважением.
Сандип Махешвари добавил, что получение столь престижного гранта мгновенно привлекло к молодому индийскому предпринимателю внимание всего мирового сообщества инвесторов, открыв для него абсолютно все двери.
Важнейшим изменением Ритеш Агарвал назвал трансформацию своего мышления в США. Он процитировал популярное правило, согласно которому любой человек является средним арифметическим из десяти людей своего ближайшего окружения. До поездки в Америку предел его мечтаний ограничивался созданием крупнейшей сети гостевых домов в пределах одного района Гургаона. На стипендии Тиля он оказался в окружении подростков, которые, не имея за душой даже зарегистрированного юридического лица, уверенно заявляли о планах построить крупнейшие в мире корпорации по производству флеш-памяти. По мнению Ритеша Агарвала, визуализация масштабных целей абсолютно бесплатна. Если человек даже не пытается мечтать о большом, его шансы на грандиозный успех равны нулю, если же он ставит сверхзадачи, вероятность их реализации возрастает до 1-2%.
🌸 Бизнес-разбор: как масштабировать семейное дело и преодолеть разногласия 9:02
В ходе беседы зритель из зала, занимающийся оформлением мероприятий и торговлей цветами на рынке Чандни Чоук, задал вопрос о дилемме управления. Молодой человек стремится привлекать партнеров и строить команду для выхода на онлайн-рынок организации свадеб по всему Дели, однако его отец настаивает на консервативной модели, где все остальные участники являются исключительно наемными сотрудниками.
Ритеш Агарвал предложил три практические рекомендации для решения этой проблемы:
- Отец как первый клиент. Предприниматель подчеркнул, что перед тем как убеждать инвесторов или будущих партнеров, необходимо научиться вести переговоры с близкими людьми. К отцу стоит отнестись как к главному и первому партнеру, которого нужно аргументированно убедить в ценности изменений.
- Поиск сильных компетенций. Для создания масштабного бизнеса в свадебной индустрии Дели (где ежегодно проходит более 10 000 свадеб) нужны специфические навыки. Необходимы люди со связями в свадебных залах, специалисты по закупке цветов с высокой маржой и сильные операционные менеджеры, так как любые задержки со свежими цветами на свадьбе ведут к жесткому негативному маркетингу.
- Демонстрация долгосрочного видения. Отцу нужно показать четкий бизнес-план. Например, цель по оформлению 50 000 свадеб в Дели в течение следующих 5–10 лет.
Сандип Махешвари поддержал эту позицию, отметив, что масштаб команды напрямую зависит от масштаба амбиций основателя. Если цель предпринимателя — просто зарабатывать 200–500 тысяч рупий в месяц на одной торговой точке, то наемных рабочих будет вполне достаточно. Но если речь идет о захвате рынка, без партнеров и акционеров не обойтись. Также ведущий порекомендовал изучить прошлый негативный опыт отца, который мог сформировать у него страх перед партнерством.
🎭 Мемы, влюбленные пары и религиозный туризм: философия бренда OYO 15:57
Один из участников встречи поинтересовался у миллиардера, как он относится к многочисленным интернет-мемам об отелях OYO, особенно активизирующимся в преддверии Дня святого Валентина в феврале, и не считает ли он необходимым срочно улучшать имидж компании.
Ритеш Агарвал разделил свой ответ на три аспекта:
- Личная позиция. Спикер заявил, что сам придерживается традиционных взглядов, не поддерживает супружеские измены и считает, что крепкие отношения в индийском обществе должны строиться годами.
- Принципы компании. OYO придерживается строгой политики нейтралитета и отсутствия предвзятости. Если у клиентов есть законные удостоверения личности, отель обязан заселить их и предоставить качественный сервис в соответствии с законодательством страны. Ритеш Агарвал вспомнил случай, когда его коллегу с супругой в обычном индийском отеле начали допрашивать и требовать свидетельство о браке только из-за того, что жена оставила девичью фамилию. OYO борется с подобным осуждающим поведением персонала.
- Реальная структура клиентов. Аудитория бренда крайне разнообразна. В одном и том же отеле могут соседствовать молодежь, пожилые семейные пары и корпоративные клиенты. Ритеш Агарвал подчеркнул, что на сегодняшний день около 30% всего объема бизнеса OYO генерируется за счет религиозного туризма и паломнических направлений, что полностью опровергает однобокий образ компании из интернет-мемов.
В завершение беседы основатель OYO отметил, что совершал самые серьезные ошибки в бизнесе именно тогда, когда закрывался от новых идей и терял связь со своими корнями. Он выразил надежду, что новое поколение индийских предпринимателей сохранит свои ценности и сможет построить глобальные корпорации.
