Индийская стартап-экосистема переживает период жесткой переоценки ценностей после череды громких падений крупнейших единорогов страны. Пока основатели таких гигантов, как Byju's и Paytm, теряют контроль над своими империями из-за регуляторных проблем и управленческого хаоса, основатель Oyo Ритеш Агарвал пытается совершить один из самых масштабных разворотов в истории современного бизнеса. Ведущий YouTube-канала The Deshbhakt Акаш Банерджи вместе с соведущим Манджулом разбирают, как Oyo удалось избежать банкротства, почему основателю пришлось работать под китайским псевдонимом и действительно ли компания преодолела кризис.
📉 Падение индийских стартап-королей: Эго против реальности 0:00
Еще недавно лица четырех молодых индийских предпринимателей не сходили с обложек бизнес-изданий: Виджай Шехар Шарма (Paytm), Баджу Равиндран (Byju's), Бхавиш Агарвал (Ola) и Ритеш Агарвал (Oyo) . Каждый из них олицетворял технологический прорыв Индии .
По мнению Акаша Банерджи, большинство из этих звездных основателей сгубили чрезмерная самоуверенность и нежелание признавать ошибки:
- Виджай Шехар Шарма (Paytm) привел компанию к провальному IPO, а жесткие меры Резервного банка Индии (RBI) поставили его платежный бизнес на грань выживания .
- Баджу Равиндран (Byju's) довел некогда самый дорогой стартап страны с оценкой в $22 млрд до фактического банкротства и покинул Индию , .
- Бхавиш Агарвал (Ola) регулярно вступает в публичные перепалки в социальных сетях и сталкивается с серьезными проблемами качества обслуживания электросамокатов Ola Electric .
- Ашнир Гровер (BharatPe) стал фигурантом дела о мошенничестве, после чего был вынужден покинуть компанию и уйти в медийную сферу .
На этом фоне Ритеш Агарвал, основатель Oyo, продемонстрировал иную модель поведения . Как отмечает ведущий, когда в период пандемии COVID-19 оценка Oyo в $10 млрд практически рухнула, а бизнес остановился, Агарвал сумел усмирить собственное эго и сфокусировался на спасении компании , .
🏨 Зарождение Oyo: От продажи SIM-карт до революции в бюджетном туризме 6:08
История Ритеша Агарвала началась в начале 1990-х годов в городе Каттак, штат Орисса . Еще в школе он твердо решил стать предпринимателем . Поступив в колледж в Дели, Агарвал быстро бросил учебу и начал искать бизнес-идеи, параллельно подрабатывая продажей SIM-карт, чтобы сводить концы с концами , .
Путешествуя по Индии, Ритеш часто останавливался в дешевых гостиницах и обнаружил гигантский пробел на рынке гостеприимства :
- Отсутствие стандартов: в бюджетных отелях отсутствовал базовый сервис, на ресепшене часто никого не было, а уровень гигиены оставался критически низким .
- Дороговизна альтернатив: качественные и чистые номера предлагались только в премиальном сегменте по недоступным для большинства ценам .
В 2012 году, в возрасте 18 лет, Агарвал запустил сервис Oravel Stays . Проект привлек внимание бизнес-акселератора Venture Nursery, выделившего первые посевные инвестиции . Вскоре Ритеш стал первым индийцем, получившим престижную стипендию Thiel Fellowship в размере $100 000 от сооснователя PayPal Питера Тиля .
Это позволило ему провести пивот: вместо копирования модели Airbnb он создал Oyo (сокращение от On Your Own) — агрегатор бюджетных отелей с жесткими стандартами качества , . Уже к 20 годам Агарвал привлек финансирование от Lightspeed Venture Partners (₹4 крор / 40 млн рупий) и DSG Consumer Partners (₹14 крор / 140 млн рупий) , а оценка компании венчурными фондами уровня Sequoia Capital быстро достигла $60 млн .
🚀 Бизнес-модель Oyo и безумная глобальная экспансия 9:39
Бизнес-модель Oyo на начальном этапе выглядела предельно простой и выгодной для всех сторон :
- Oyo заключала франчайзинговое соглашение с независимым отелем.
- Компания за свой счет проводила косметический ремонт номеров, стандартизировала сервис и обучала персонал.
- Отель подключался к мобильному приложению Oyo, которое брало на себя маркетинг и дистрибуцию.
- Oyo забирала себе 20% от выручки отеля, оставляя 80% владельцу недвижимости .
Благодаря технологиям Oyo сократила время подключения нового отеля всего до трех дней . Компания стремительно расширяла линейку суббрендов (OYO Townhouse, SilverKey, Oyo Home) и начала агрессивную международную экспансию .
Однако погоня за масштабом привела к системным сбоям. В 2018 году Федерация ассоциаций отелей и ресторанов Индии (FHRAI) обвинила Oyo в работе с нелегальными апартаментами и трущобами , что, по заявлению вице-президента ассоциации Гурбаксиша Сингха Кохли, вводило клиентов в заблуждение и угрожало их безопасности .
К 2019 году начались конфликты с ключевыми партнерами — мелкими отельерами . Они обвинили Oyo в одностороннем изменении контрактов, скрытых комиссиях и задержках выплат .
Масштаб недовольства был колоссальным:
- В 2019 году 47 бюджетных отелей объединились в протестную ассоциацию .
- В ноябре 2019 года более 500 индийских отелей расторгли контракты с Oyo .
- Владелец отеля Srinidhi Residency в Бангалоре по имени Шанкар публично заявил, что Oyo удерживала ₹8 лакхов (800 тысяч рупий) его средств и продолжала продавать номера в его отеле через приложение даже спустя два месяца после расторжения договора .
Параллельно начались проблемы при экспансии в США, стартовавшей в июне 2019 года . Сверхдешевые номера Oyo стали привлекать сомнительный контингент: американские партнеры жаловались на участившиеся случаи проституции, вечеринки несовершеннолетних и наркоторговлю в арендованных комнатах .
🦠 Пандемия и китайская авантюра: Под псевдонимом Ли Тэй 13:39
Пандемия COVID-19 нанесла сокрушительный удар по туристическому сектору . Oyo была вынуждена отправить до 60% персонала в неоплачиваемые отпуска с сохранением лишь минимальных бенефитов . Сотрудники получали лишь 30% от оклада в мае-июне 2020 года, а в июле-августе выплаты прекратились полностью .
В этот же период вскрылись детали крайне агрессивной экспансии Oyo в Китае под брендом OYO Jiudian . Чтобы завоевать доверие местных клиентов и чиновников, Ритеш Агарвал использовал китайский псевдоним «Ли Тэй» (Li Tei), представляясь китайским сооснователем компании, и даже начал учить мандаринский язык , . Время подключения нового отеля в Китае сократили до рекордных 3 часов, а штат китайского подразделения разросся до 10 000 человек , . После начала пандемии этот штат пришлось сократить до 1 500 сотрудников, а бизнес в Китае фактически рухнул .
По мнению Акаша Банерджи, ответственность за этот крах лежит не только на Агарвале, но и на его крупнейшем инвесторе — японском конгломерате SoftBank (владеющем около 45% Oyo) .
Основатель SoftBank Масаёши Сон требовал от Oyo агрессивного роста любой ценой . В качестве примера нереалистичности этих планов ведущий приводит экспансию в Японию:
- Цель SoftBank: довести количество номеров под управлением Oyo в Японии до 1 миллиона .
- Реальный результат: Oyo смогла взять под управление лишь 7 500 номеров .
Убытки Oyo росли лавинообразно, что заставило SoftBank впервые за 14 лет зафиксировать общий квартальный убыток своего фонда Vision Fund .
🔄 Великий разворот: Как Агарвал спас компанию 17:10
В отличие от многих других индийских основателей, Ритеш Агарвал не стал винить внешние обстоятельства и систему . Он использовал период простоя во время пандемии для глубокого реинжиниринга бизнеса . В 2020 году Агарвал лично провел 169 открытых онлайн-встреч (Town Halls) с сотрудниками, агентами и клиентами, чтобы восстановить доверие к бренду , .
На стороне Oyo играли два ключевых фактора: сохранение значительного присутствия на рынке и солидный финансовый резерв в размере около $1 млрд свободных наличных средств .
Агарвал полностью перестроил операционную и технологическую модель Oyo:
- Автоматизация поддержки: запуск чат-бота Oyo помог автоматически решать до 34% всех запросов клиентов без привлечения операторов колл-центра .
- Гибкое ценообразование: отельерам предоставили право самостоятельно регулировать тарифы в пределах 10% в обе стороны, чтобы избежать конфликтов из-за демпинга .
- Отказ от дешевизны: Oyo перешла от стратегии «самых дешевых номеров» к концепции «соотношения цены и качества» (value for money) .
- Смена позиционирования: Ритеш отказался от амбиции «стать крупнейшей в мире сетью отелей и конкурировать с Marriott», перепозиционировав Oyo как технологическую платформу для управления отелями .
📈 Результаты и новые горизонты: Прибыль и покупка Motel 6 20:17
Реформы принесли измеримые результаты. Согласно данным опросов пользователей на Booking.com, удовлетворенность сервисом Oyo значительно выросла :
- В ноябре 2019 года лишь 20% пользователей оценивали отели Oyo на 6+ баллов из 10 .
- К марту 2020 года на фоне кризиса этот показатель упал до 11% .
- После проведения реформ доля оценок 6+ выросла до 36% .
Главной сенсацией стали финансовые результаты за 2023-2024 финансовый год. После восьми последовательных убыточных кварталов Oyo вышла в чистую прибыль . Прибыль после уплаты налогов (PAT) составила ₹229 крор (около 2,29 млрд рупий), что существенно превысило даже собственные прогнозы Ритеша Агарвала в ₹100 крор .
Компания возобновила международную экспансию, но уже на более здоровой финансовой основе. В рамках сделки на сумму $525 млн наличными Oyo приобретает у консорциума Blackstone Real Estate американскую компанию G6 Hospitality, владеющую культовыми брендами придорожных мотелей Motel 6 и Studio 6 . Эта сделка добавит к портфелю Oyo около $1,7 млрд валовой выручки от продажи номеров .
Тем не менее аналитики издания Morning Context, на которых ссылается ведущий, призывают относиться к «чуду Oyo» с осторожностью . Текущая прибыль во многом объясняется жестким сокращением расходов:
- Расходы на персонал в марте 2024 года сократились до ₹531 крор по сравнению с ₹875 крор годом ранее .
- При этом операционная выручка Oyo фактически снизилась: ₹5388 крор в марте 2024 года против ₹5463 крор в марте 2023 года .
Кроме того, Акаш Банерджи указывает на дисбаланс в географической структуре прибыли . Почти всю чистую прибыль Oyo на данный момент генерируют ее европейские активы (в основном за счет сегмента аренды загородных домов), в то время как на рынках Индии, Китая и Юго-Восточной Азии бизнес по-прежнему сталкивается с серьезными операционными трудностями .
Тем не менее Акаш Банерджи резюмирует, что пример Ритеша Агарвала доказывает: если основатель готов признавать ошибки, отказываться от ложных амбиций и упорно работать над продуктом, компания способна выжить даже в условиях тяжелейшего кризиса , .
