Смена амплуа с венчурного инвестора на продуктового лидера — путь редкий, но для Джулии Шоттенштейн он стал логичным развитием карьеры. В этом эпизоде подкаста Ленни Рачитски она раскрывает «внутреннюю кухню» dbt Labs, объясняет, как заставить гигантов индустрии заметить ваш стартап через «причинение боли» и почему технический долг — это на самом деле «проблема уровня шампанского».
🔄 От венчурных инвестиций к управлению продуктом 4:15
Джулия Шоттенштейн пришла в продукт из венчурного фонда NEA, где она занималась инвестициями в стартапы ранних стадий, ориентированные на техническую аудиторию: инструменты для разработчиков, инфраструктуру и данные . По её мнению, интересы в бизнесе, технологиях и рынках одинаково важны как для инвестора, так и для продакт-менеджера, просто они имеют разный удельный вес в работе .
Её история с dbt Labs началась в 2019 году, когда она обнаружила открытый фреймворк для трансформации данных. Шоттенштейн утверждает, что пользователи описывали dbt не просто как инструмент, а как часть своей профессиональной идентичности .
Ключевые моменты её перехода:
- Попытка инвестирования: В 2020 году она пыталась вложить средства фонда в dbt, но сделку перехватила Sequoia Capital .
- Личная убежденность: Джулия была настолько уверена в успехе компании, что хотела вложить около 20% своего ликвидного капитала в качестве частного инвестора .
- Финальный переход: После того как совет директоров заблокировал её личные инвестиции, она решила присоединиться к команде dbt Labs, чтобы строить продукт, в который так верила .
📊 Четыре столпа оценки стартапа: People, Market, Product, Distribution 8:44
Джулия Шоттенштейн считает, что выбор компании для работы на ранней стадии должен строиться на тех же принципах, что и венчурные инвестиции. Она выделяет четыре критических измерения:
- Люди (People): Способность CEO рисовать убедительное будущее индустрии, одновременно разбираясь в мельчайших деталях повседневной работы пользователей .
- Рынок (Market): Наличие пространства для нового игрока. Для dbt таким катализатором стал взрывной рост облачных хранилищ данных (как Snowflake) .
- Продукт (Product): Создание чего-то уникального, что вызывает «искру» и энтузиазм у пользователей .
- Дистрибуция (Distribution): По мнению гостьи, этот фактор важнее самого продукта. Необходимо понимать, за счет чего компания будет захватывать рынок — через экосистему (как dbt), модель Product-Led Growth (PLG) или сложные корпоративные продажи .
Она советует соискателям искать компании, где они своим опытом могут закрыть «слабое» звено в этой четверке, тем самым снижая риски успеха всего предприятия .
🤝 Стратегия M&A: как «причинять боль» и создавать альтернативы 13:17
Джулия Шоттенштейн, имеющая опыт сделок со всех сторон стола, утверждает: стратегия M&A (слияний и поглощений) должна готовиться тогда, когда она вам еще не нужна . Главный козырь в любых переговорах — наличие жизнеспособной альтернативы в виде продолжения независимого пути .
По мнению эксперта, для любой компании существует всего 2–3 потенциальных покупателя, для которых покупка будет по-настоящему стратегической . Чтобы попасть в их поле зрения, она предлагает использовать тактику «причинения боли»:
- Нужно создать такое конкурентное преимущество в своей нише, чтобы потенциальный покупатель не мог вас игнорировать .
- Важно делать это дружелюбно. Шоттенштейн отмечает, что многие основатели ошибаются, занимая слишком агрессивную позицию по отношению к инкумбентам (крупным игрокам), тем самым преждевременно закрывая двери для сделки .
Примером успешной тактики она называет компанию Transform, которую dbt Labs приобрела в начале 2023 года. Transform решали сложные технические задачи в области семантического слоя данных, в чем dbt Labs на тот момент отставали . При этом Transform позиционировали себя как партнеров сообщества dbt, что сделало процесс поглощения естественным и легким для интеграции .
🏆 Почему dbt стала стандартом индустрии 20:32
Ленни Рачитски отмечает, что dbt стала де-факто стандартом для современных дата-стартапов, подобно Snowflake . Джулия выделяет две причины этого триумфа:
1. Простота и мощь (Power and Simplicity)
Основатели верили, что люди, работающие с бизнесом (аналитики), должны иметь возможность сами создавать чистые наборы данных в продакшене, используя привычный SQL . dbt превратила сложные инженерные процессы в доступный рабочий процесс.
2. Приверженность Open Source
Открытый код dbt создал мощный маховик (flywheel) :
- Низкий порог входа обеспечивает органический рост .
- 20 000 компаний используют dbt еженедельно .
- Огромная база пользователей привлекает партнеров, которые строят свои решения вокруг dbt, укрепляя сетевой эффект .
Важной деталью истории является то, что dbt Labs начиналась как консалтинговая фирма FishTown Analytics . В течение двух лет основатели «вручную» решали проблемы клиентов, используя dbt, что позволило отшлифовать продукт на реальных «болях» .
🛠 Методы управления продуктом: от верёвок до техдолга 26:40
Джулия Шоттенштейн поделилась необычными способами вовлечения команды в разработку сложных алгоритмов. Чтобы команда глубоко усвоила логику нового декларативного алгоритма построения графов, она провела офсайт, используя моток веревки и стикеры .
Каждый инженер представлял собой узел графа, а веревки — связи между ними. Команда буквально «прошагала» алгоритм шаг за шагом. Джулия считает, что такие запоминающиеся моменты критически важны для того, чтобы вся команда владела проектом, а не только пара человек, которые его придумали .
В вопросах качества она придерживается двух принципов:
- «Хуже — значит лучше» (Worse is better): Перфекционизм мешает обучению. Лучше выпустить «достаточно хороший» продукт и получить фидбек от реальных пользователей .
- Техдолг — это проблема уровня шампанского (Tech debt is a champagne problem): Наличие технического долга означает, что вашим продуктом пользуются .
В качестве примера она приводит первую версию планировщика задач в dbt Cloud. Это был простейший и «наивный» цикл for, который проверял таблицу задач . На старте команде не нужен был распределенный планировщик на Go с RabbitMQ, потому что не было пользователей. Сегодня же система обслуживает 8 000 компаний и 10 миллионов запусков в месяц .
💰 Ценообразование: создание ценности важнее её захвата 31:48
По мнению Джулии, вопрос готовности платить нужно поднимать еще до того, как продукт построен . Она цитирует Мадхавана Рамануджама: «Вы не решаете, будет ли у вас разговор о цене, вы решаете только — когда» .
Философия dbt Labs строится на приоритете создания ценности (value creation) над её захватом (value capture) . Пользователи оценивают пользу от dbt в 20–35% от того, что они тратят на свои облачные хранилища данных, но компания берет лишь малую долю от этой суммы .
При изменении цен в 2022 году команда провела десятки интервью, чтобы нащупать эластичность спроса . Они использовали качественные вопросы:
- Какая цена кажется «не требующей раздумий» (no-brainer)?
- Какая цена комфортна?
- Какая цена заставит отказаться от покупки?
Джулия отмечает, что dbt Labs не боится «проигрывать» сделки своей собственной бесплатной Open Source версии, так как это часть их долгосрочной стратегии доверия .
🚀 Советы для PM: станьте «T-образным» генералистом 54:09
Для того чтобы стать сильным продуктовым лидером, Шоттенштейн рекомендует использовать навыки из венчурного капитала :
- Инвестируйте в нетворкинг: Общайтесь с операторами в компаниях, которые на шаг впереди вашей. Спрашивайте, как они проходили через смену цен или M&A .
- Будьте T-shaped генералистом: Нужно знать понемногу о многом (финансы, бизнес, разработка) и глубоко погружаться в свою специфическую область .
- Думайте категориями риска и степенных законов (power laws): В венчуре большинство инвестиций не срабатывают, но одна успешная окупает всё. В продукте нужно продолжать делать ставки, которые способны изменить траекторию бизнеса, даже если они рискованны .
