Смена парадигмы в разработке программного обеспечения уже наступила, и традиционная модель SaaS может уступить место концепции «vibe coding» — созданию приложений с помощью текстовых запросов на естественном языке. В новом выпуске подкаста 20VC основатель платформы Base44 Маор Шломо и ведущий Гарри Стеббингс обсуждают, как нейросети изменят классические ИТ-продукты, почему маржинальность ИИ-сервисов вырастет вопреки скептикам и как построить многомиллионный бизнес силами одного человека. Пройдя путь от одиночного бутстрэп-проекта до продажи компании гиганту Wix за $80 млн, гость делится уникальным взглядом на будущее венчурного рынка и технологических платформ.
💥 Смерть традиционного SaaS и эпоха «жидкого» софта 0:00
Классическая индустрия программного обеспечения по подписке (SaaS) находится на пороге тектонических сдвигов. Маор Шломо выдвигает смелый тезис: развитие ИИ-программирования, или «vibe coding», способно полностью переформатировать привычный рынок готового софта. По мнению гостя, в ближайшие годы клиентам станет проще и дешевле собрать собственную CRM-систему уровня Salesforce с помощью текстовых промптов, чем ежегодно переплачивать за готовые лицензии. Программное обеспечение будущего станет «жидким» — вместо жестких рамок проприетарных платформ компании будут брать открытый исходный код или гибкие шаблоны и адаптировать их под свои нужды в режиме реального времени.
Главным преимуществом такого подхода для покупателей софта станет полный контроль и отсутствие перегруженности функциями. Как отмечает Маор Шломо, современные ИТ-инструменты страдают от избыточного функционала (feature bloat), за который пользователям приходится платить, хотя они используют лишь малую его часть. Собственный адаптированный код решает проблему приватности данных и избавляет организацию от зависимости от конкретного вендора. По прогнозу гостя, через десять лет компании, чей бизнес построен исключительно на внедрении и настройке сложных внешних систем (таких как продукты Salesforce), могут полностью исчезнуть с рынка.
Ведущий Гарри Стеббингс выражает жесткий скепсис по поводу этой гипотезы. Он считает маловероятным, что массовый потребитель или владельцы малого бизнеса действительно захотят тратить время на поддержку, обновление и обслуживание собственного кода. По мнению Стеббингса, для обычной кофейни, ресторана или юридической фирмы вопросы владения исходным кодом вторичны.
В ответ на это Маор Шломо приводит личный пример: его супруга, будучи тату-мастером и преподавателем искусств, столкнулась с кошмаром при попытке настроить существующие на рынке CRM-конструкторы со сложными интерфейсами. Шломо понял, что большая языковая модель (LLM) способна написать гораздо более лаконичное и точное приложение, идеально соответствующее её рабочим процессам, без лишних настроек. Именно эта прикладная задача подтолкнула его к созданию Base44. Гость убежден, что малый бизнес выберет простоту и кастомизацию, тогда как громоздкий SaaS образца до 2022 года будет стремительно терять позиции. Контраргументом в данной дискуссии выступает масштаб и устойчивость гигантов: Шломо признает, что Марк Бениофф — выдающийся стратег, и сама Salesforce обладает колоссальными ресурсами для адаптации, однако более мелкие игроки, представляющие собой лишь красивый интерфейс поверх базы данных, будут неминуемо вытеснены.
🛡️ В поисках технологического рва: стратегия Base44 11:56
Отсутствие устойчивых конкурентных преимуществ (moats) — одна из главных точек критики ИИ-стартапов. Гарри Стеббингс указывает на то, что сегодня даже производители смартфонов, такие как основатель компании Nothing Карл Пей, способны развернуть аналоги Base44 всего за три месяца. По мнению критиков, если продукт можно скопировать за считанные недели, у бизнеса нет долгосрочной ценности. Маор Шломо соглашается, что запустить базовый инструмент для генерации простых сайтов или лендингов сегодня чрезвычайно легко. Однако он проводит четкую грань между простыми утилитами и комплексными платформами разработки.
Чтобы создать приложение, пригодное для реального и сложного коммерческого использования, требуется пройти путь в сотни и тысячи промптов, а не ограничиться одной красивой демонстрацией. Архитектура некоторых приложений внутри Base44 уже насчитывает миллионы строк кода. Технологический ров в этой категории, по словам Шломо, формируется за счет создания полноценной инфраструктуры «мини-облака». Платформа должна обеспечивать ИИ-агенту прямой доступ к базам данных, системам аутентификации пользователей, планировщикам задач и встроенным интеграциям, поскольку именно это отличает серьезный софт от красивого фронтенда.
Стратегическое позиционирование Base44 изначально строилось на отказе от рынка простых веб-сайтов, который эффективно закрывают такие игроки, как Wix. Основной фокус команды был направлен на глубокую функциональность: автоматическое создание сложных платформ, личных ассистентов, интегрированных с мессенджерами (WhatsApp, Slack), и систем автоматизации маркетинга. Ключевым решением, определившим устойчивость Base44, стал отказ от сторонних инфраструктурных решений вроде Supabase или Neon. Шломо принял решение построить собственную вертикально интегрированную серверную часть (backend).
По его мнению, именно этот шаг сделал продукт практически некопируемым, так как конкурентам, использующим чужую инфраструктуру, будет крайне тяжело мигрировать миллионы пользователей на собственную архитектуру. В то же время мелкие интерфейсные фичи, такие как автоматические подсказки следующих шагов разработки (app suggestions), копируются конкурентами за несколько дней, что превращает операционную деятельность в непрерывную гонку скоростей.
⚡ Безумная динамика рынка ИИ: почему облачная аналогия не работает 23:43
Рынок больших языковых моделей демонстрирует уникальные экономические паттерны, которые в корне отличаются от традиционной индустрии облачных вычислений. Стеббингс отмечает, что инвесторы часто сравнивают ИИ-модели с сырьевым товаром (commodity) по аналогии с облаками AWS или Azure, где формируется пул из нескольких ключевых победителей. Однако Маор Шломо подчеркивает критическое различие: в отличие от облачной инфраструктуры, откуда миграция компании занимает месяцы и сопряжена с огромными трудностями, переключение между поставщиками ИИ-моделей происходит мгновенно.
Достаточно изменить одну строку в коде, чтобы за секунду перенаправить миллионные бюджеты от одного провайдера к другому. Шломо описывает этот процесс на примере Base44:
- Для проектирования интерфейсов и написания проектов с нуля команда использовала модель Claude Sonnet от Anthropic.
- При возникновении сложных багов и системных ошибок нагрузка мгновенно перераспределялась на провайдера OpenAI и его флагманские модели (GPT-5 и Pro-версии с функциями рассуждения).
- В случае выхода более эффективной модели весь объем вычислений может быть перенесен на инфраструктуру Google за одну ночь.
Подобная гибкость создает беспрецедентные риски для создателей моделей. По мнению Шломо, если один из игроков удерживает лидерство в течение полугода, а затем конкурент выпускает более дешевое и мощное решение, выручка технологической лаборатории может показать стремительное падение из-за массового исхода B2B-клиентов. В этой гонке гость отдает явное предпочтение корпорации Google. Он утверждает, что Google обладает неоспоримым преимуществом благодаря колоссальным вычислительным мощностям, контролю над всей цепочкой поставок (включая Google Cloud) и глубокой интеграции ИИ в экосистему Workspace и Gmail. Если Gemini вырвется вперед с большим отрывом, Google получит все шансы монополизировать и рынок «vibe coding».
📉 Маржинальность ИИ-агентов и умная маршрутизация запросов 30:51
Вопросы маржинальности ИИ-продуктов вызывают жаркие дискуссии в венчурной среде. Стеббингс озвучивает популярное мнение о том, что текущие показатели валовой маржи многих ИИ-сервисов крайне низкие, поскольку значительная часть каждого входящего доллара уходит провайдерам вычислительных мощностей. Маор Шломо парирует этот тезис, заявляя, что экономика ИИ-агентов полностью управляема и зависит от продуктовых решений компании. Маржинальность может быть кардинально улучшена с помощью интеллектуальной маршрутизации (intelligent routing).
Гость объясняет стратегию оптимизации затрат на примере архитектуры Base44. Платформа внедряет специальный прокси-слой, который анализирует сложность входящего запроса пользователя. Если промпт тривиален — например, изменить цвет кнопки с синего на красный, — системе нет необходимости задействовать дорогостоящую флагманскую модель. Запрос перенаправляется на легкую, дешевую или открытую (open-source) модель, что не только экономит средства, но и ускоряет отклик для конечного клиента. По мере того как качество бесплатных моделей с открытым кодом растет, маржинальность прикладных ИИ-платформ будет демонстрировать кратный рост.
Шломо также критикует подходы некоторых конкурентов к автономии агентов. В качестве примера упоминается ИИ-агент от Replit, который после получения задачи может выполнять автономные циклы кодинга и тестирования в течение 20–30 минут. По мнению основателя Base44, такой подход сопряжен с огромным риском нецелевого расходования средств: если пользователь ввел некорректный промпт или передумал, система успевает сжечь внушительный объем дорогостоящих токенов на вычисления, которые окажутся бесполезными. Именно поэтому Base44 делает ставку на короткие и контролируемые итерации взаимодействия с пользователем, измеряя успех не абстрактной автономностью, а ежеминутным анализом тональности сообщений клиентов в чате для мгновенного выявления их недовольства.
💰 Инвестиционный тезис: вертикальная интеграция против ИИ-обёрток 41:49
В условиях, когда молодые ИИ-стартапы демонстрируют аномально быстрый рост выручки (взлетая с нуля до десятков миллионов долларов ARR за считанные месяцы), ранним инвесторам становится трудно оценивать их долгосрочную жизнеспособность. Маор Шломо формулирует свой инвестиционный тезис как бизнес-ангел. По его мнению, инвесторам следует обращать внимание не только на «хоккейную клюшку» выручки, но и на способность компании к глубокой вертикальной интеграции. Простые надстройки над API, меняющие только пользовательский интерфейс (например, простейшие фоторедакторы на базе промптов), обречены на угасание, так как не имеют технологического фундамента. В качестве исторического примера приводится сервис Jasper AI, который стремительно вырос на волне генерации маркетингового контента, но столкнулся с трудностями удержания рынка из-за отсутствия собственного инфраструктурного рва.
В качестве образцовой долгосрочной стратегии Шломо приводит действия команды ИИ-редактора Cursor, создавшей инструмент Composer. Их план, по оценке гостя, выглядит следующим образом:
- На первом этапе компания агрессивно наращивает дистрибуцию среди разработчиков, используя передовые сторонние модели и не заботясь о низкой маржинальности.
- Получив колоссальную базу лояльных пользователей, компания выпускает собственную специализированную, легковесную и высокоэффективную ИИ-модель, обученную на коде.
- За счет перехода клиентов на собственную модель маржинальность бизнеса взлетает до максимума практически за одну ночь, закрепляя лидерство на рынке.
Шломо планирует применить аналогичный подход в Base44, используя триллионы строк накопленного внутри платформы кода для последующего тонкого тюнинга (fine-tuning) собственных открытых моделей. Рассматривая гипотетическую инвестицию между Cursor (оцененным в $29,3 млрд) и Cognition (оцененным в $12 млрд), Шломо заявляет, что выбрал бы Cognition. По его мнению, ниша создания программного обеспечения настолько гигантская, что классическая венчурная догма «победитель получает всё» здесь не сработает. Рынок предоставит пространство для множества миллиардных игроков, сфокусированных на разных сегментах — от хардкорных разработчиков до абсолютно нетехнических пользователей. Шломо рекомендует инвесторам искать проекты в «несексуальных» традиционных отраслях — таких как автоматизация юридических фирм, управление больницами или создание ИИ-нативных банков, где перестройка процессов на всех уровнях создает монопольное преимущество, недоступное для ИТ-гигантов.
🚀 Будущее ИИ-индустрии: лопнет ли пузырь? 57:40
Страхи вокруг формирования пузыря искусственного интеллекта и неспособности технологий оправдать возложенные финансовые ожидания нарастают среди топ-менеджеров. Отвечая на вопрос Стеббингса о возможном замедлении индустрии, Маор Шломо выражает твердую уверенность в обратном. По его мнению, даже если развитие базовых архитектур LLM наткнется на технологическую стену, текущего уровня моделей более чем достаточно для извлечения триллионов долларов экономической ценности. Тот факт, что команда из одного человека способна создать востребованный продукт и продать его за $80 млн, наглядно доказывает беспрецедентный рост операционной эффективности бизнеса.
Шломо ожидает, что в течение ближайших двух лет около 95% всего программного кода в мире будет генерироваться искусственным интеллектом. В самой Base44, которая проектировалась уже в эпоху LLM с оптимизированной для ИИ структурой репозиториев, этот показатель уже сегодня приближается к 90%. В результате тотальной автоматизации софт станет дешевле, качественнее и доступнее, а технологический барьер для запуска стартапов полностью исчезнет, что приведет к взрывному росту числа новых компаний по всему миру.
👤 Обратная сторона успеха: личные жертвы и цена миллионов 1:09:11
За каждым крупным успехом в стартап-экосистеме кроется серьезное эмоциональное и физическое напряжение. Маор Шломо откровенно признается, что во время руководства своим предыдущим проектом, который привлек $130 млн инвестиций и содержал штат из более чем 100 сотрудников, он фактически полностью лишился личной жизни и упустил лучшие годы молодости. Пытаясь компенсировать неопытность колоссальным перерабатыванием, он жертвовал встречами с друзьями и семейными воспоминаниями. На старте Base44, будучи единственным сотрудником, Шломо испытывал серьезный стресс: он просыпался каждые два часа ночью, чтобы проверить работоспособность серверов. Когда платформа пережила взрывной рост, архитектура не выдержала нагрузки, вызвав серию крупных сбоев, из-за чего разгневанные пользователи засыпали основателя жесткими обвинениями. Шломо отмечает, что эмоциональный спектр фидбека в потребительском сегменте значительно шире и болезненнее, чем в размеренном B2B-секторе.
Полученные от сделки с Wix $80 млн, по утверждению Шломо, не способны сделать человека счастливым сами по себе, однако они дают три ключевых преимущества:
- Покупка времени: возможность полностью делегировать бытовую рутину (например, перемещаться исключительно на такси) и освобождать часы для общения с близкими.
- Поддержка окружения: финансовая помощь семье, друзьям и важным благотворительным инициативам.
- Капитал для глобальных вызовов: формирование личного финансового «военного бюджета» (war chest), позволяющего в будущем инвестировать в сверхамбициозные и рискованные проекты вроде освоения космоса, борьбы с раком или создания робототехники.
Важнейшим фактором стабильности для фаундера Шломо называет правильный выбор спутника жизни. По его опыту, строить компанию с нуля практически невозможно без партнера, обладающего схожим предпринимательским менталитетом. Его супруга — также независимый предприниматель в сфере искусства с идентичным складом характера и диагнозом СДВГ. Шломо подчеркивает, что только человек, сам горящий своим делом, способен искренне сопереживать основателю, который пропадает на работе днями и ночами.
