Основатель компании Benchling Саджит Викрамасекара и партнер фонда Benchmark Эрик Вишрия обсуждают 12-летний путь превращения амбициозного академического проекта в SaaS-гиганта для биотехнологий. В центре дискуссии — роль ранних последователей, важность «дилетантского оптимизма» и стратегия выбора инвесторов, которые становятся полноценными партнерами по строительству бизнеса.
🧬 От академических лабораторий к индустриальному стандарту 1:49
История Benchling началась с простого наблюдения Саджита Викрамасекары за работой биологов. Имея образование в сфере Computer Science, он был поражен контрастом между передовыми научными исследованиями и инструментами, которыми пользовались ученые: бумажными журналами и устаревшими таблицами . В то время как разработчики ПО имели GitHub и Jira, биологическое ПО выглядело так, будто его создали в 1995 году .
Саджит и его сооснователь выбрали стратегию «завоевания сердец и умов» ученых. Первыми пользователями стали студенты и аспиранты — аудитория с нулевым бюджетом, но огромным влиянием в будущем . Критики утверждали, что на этой группе невозможно построить бизнес, и, как признает Викрамасекара, они были правы — академическое направление до сих пор не приносит прибыли . Однако именно этот этап научил команду создавать продукт, который пользователи действительно любят.
Ключевые факторы раннего этапа:
- Фокус на малом: В первый год у Benchling было всего 20–30 активных пользователей, но они проводили в системе весь рабочий день .
- Виральный переход: Академики, закончив обучение, переходили на работу в частные компании и «приносили» Benchling с собой .
- Терпение: До коммерческого «взлета» и значительной выручки проект развивался около четырех лет на «минималках» .
🌬️ Поиск «ветра»: Инвестиции на стыке IT и биологии 8:45
Эрик Вишрия (Benchmark) формулирует свою инвестиционную философию через метафору лодки и ветра. По его мнению, предприниматели слишком часто фокусируются на «лодке» (чертежах, команде, материалах), в то время как инвестора больше интересует «ветер» — внешние изменения в мире, которые заставят компанию двигаться .
Для Benchling таким «ветром» стал тектонический сдвиг в фармацевтике: переход от химии (малых молекул) к биологии (крупных молекул, таких как ДНК, РНК и белки) . Этот процесс требовал принципиально новой системы учета и управления данными. Когда Саджит пришел на питч, он предложил не просто «инструмент для ученых», а центральную «систему записи» (system of record) для всей современной биотехнологии .
Отсутствие оттока клиентов (churn) стало вторым решающим фактором для Benchmark. В 2017 году, когда у компании было всего 20–30 платных транзакций, Эрик лично прошел с основателями по каждой строчке в таблице Excel (заменяющей CRM), чтобы понять нюансы каждого контракта . Выяснилось, что продукт настолько глубоко интегрировался в рабочие процессы, что клиенты не могли от него отказаться .
☁️ Дилемма облака и новые вызовы ИИ 15:16
Основание компании в 2012 году сопровождалось серьезным скепсисом со стороны индустрии Life Sciences относительно облачных технологий. Гиганты вроде Sanofi и Moderna опасались доверять интеллектуальную собственность на миллиарды долларов стартапу из 10 человек в Сан-Франциско .
Однако Benchling выиграл за счет того, что традиционное ПО не успевало за скоростью изменений в науке (CRISPR, мРНК-вакцины, редактирование генов). Сегодня перед компанией стоит аналогичный вызов с искусственным интеллектом.
Саджит отмечает разницу в подходах к инновациям:
- Слушать клиента: До появления ИИ компания просто внимательно анализировала запросы ученых из разных сфер — от синтетического мяса до вакцин .
- Вести клиента: В вопросе ИИ клиенты сами не всегда понимают, что им нужно. Теперь Benchling приходится брать на себя роль визионера и лидера, предлагая решения раньше, чем сформируется четкий запрос .
- Организационная гибкость: Чтобы «маховик» большой корпорации не раздавил инновации, Саджит подчеркивает важность создания внутренних «skunk works» — автономных групп для рискованных экспериментов .
🤝 Искусство выбора партнеров: «Свидания» перед «свадьбой» 21:46
Викрамасекара считает выбор сооснователей и первых инвесторов самыми важными кадровыми решениями. Он сравнивает это с браком на 10 лет . В период инвестиционного бума 2020–2021 годов многие принимали решения за 48 часов, но Саджит настаивает на длительном знакомстве.
Советы по работе с инвесторами и советом директоров:
- Проверка «энергией»: После встречи с Эриком Вишрией Саджит чувствовал прилив энергии и новых знаний, а не усталость от формальных вопросов о TAM (объеме рынка) .
- Тест 9 вечера: Готовы ли вы поднять трубку, если этот человек позвонит вам поздно вечером в среду с проблемой? .
- Инвесторы должны работать: Саджит призывает «эксплуатировать» бизнес-ангелов и фонды для найма сотрудников, стратегического консультирования и в качестве психологической опоры .
Важнейшим качеством для основателя Саджит называет «дилетантский оптимизм» (beginner’s mindset). Избыток знаний на старте часто заставляет людей отказываться от идей из-за понимания сотен причин, по которым проект может провалиться. Непредвзятость позволила Benchling зайти в нишу, которую опытные игроки считали слишком сложной или нерентабельной .
