Путь Vendr: как Райан Ной меняет культуру продаж ПО 0:01
Райан Ной, сооснователь и генеральный директор компании Vendr, прошел путь от работы в сфере бухгалтерского учета до руководства одним из крупнейших в мире покупателей программного обеспечения. Его стартап, основанный пять лет назад, сегодня насчитывает 400 сотрудников и выступает связующим звеном между рынком SAS (программное обеспечение как услуга) и бизнес-покупателями. За последние пять лет компания Vendr совершила транзакций на сумму более $3 млрд и помогла своим клиентам сэкономить свыше $350 млн.
Кризис доверия в индустрии продаж 1:35
По мнению Райана Ноя, современные продажи находятся в состоянии глубокого кризиса. Он утверждает, что в обществе существует «пандемия недоверия» к сейлз-менеджерам — лишь 3% людей считают их заслуживающими доверия.
- Истоки проблемы: Ной, сам имеющий опыт работы в продажах ПО в крупных компаниях, признается, что раньше лично участвовал в манипуляциях с ценообразованием. Продавцам часто дают полномочия произвольно менять цену, что создает ненужную «фрикцию» и напряжение в отношениях с клиентом.
- Экономический эффект: Из-за текущей модели продаж средний коэффициент конверсии (close rate) в SAS составляет лишь 20–30%. Это означает, что 80% времени команды тратят на общение с потенциальными клиентами, которые в итоге ничего не купят.
Новые рыночные реалии 2023 года 5:45
Райан Ной отмечает серьезные сдвиги, которые происходят в индустрии прямо сейчас:
- AI-бум и шум: Несмотря на появление более 13 000 новых AI-продуктов для B2B-сегмента, компании продолжают тратить бюджеты именно в этом направлении. В первом квартале 2023 года 51% всех сделок через платформу Vendr были связаны с AI.
- Рост роли CFO: В процесс закупки ПО теперь практически всегда вовлечен финансовый директор (CFO), который жестко контролирует расходы.
- Переход к платформам: Компании стали реже покупать «точечные решения» (point solutions) и отдают предпочтение комплексным платформам, способным закрыть множество задач. В топ-10 новых покупок в первом квартале 2023 года доля платформ составила 100%.
- Длинный цикл сделки: Процесс покупки стал занимать в среднем 46 дней для средних компаний и до 60 дней для крупных корпораций, что почти вдвое дольше, чем несколько лет назад.
Стратегия «повышения цен» и риски 9:30
По словам Ноя, средняя стоимость контракта (ACV) выросла на 30% в первом квартале. Однако он предостерегает компании от бездумного поднятия цен из-за отчаяния или рыночной нестабильности. Он напоминает пословицу: «Свиньи жиреют, а боровов режут» (pigs get fat, hogs get slaughtered).
Ной считает, что рынок делится на «пищевую цепочку» ПО: есть компании (AWS, Google, LinkedIn, Datadog, Snowflake), которые имеют самые высокие бюджеты и «едят первыми». Если стартап пытается просто повысить цены, не будучи «прилипчивым» (sticky) продуктом первой необходимости, он рискует потерять клиентов.
Будущее: прозрачность и стандартизация 11:58
Vendr выступает за отказ от модели «свяжитесь с отделом продаж» в пользу полной ценовой прозрачности.
- Рациональный покупатель: Покупатели сегодня ведут себя как потребители на рынке недвижимости (используя данные Zillow) или путешественники (используя Expedia). Они хотят знать справедливую цену до того, как вступят в контакт с менеджером.
- Призыв к продавцам: Ной призывает основателей стартапов не играть в игры с «черными ящиками» цен. Он убежден, что рынок движется к стандартизации, и те компании, которые будут предлагать прозрачные, справедливые и быстрые процессы закупки, выиграют в долгосрочной перспективе.
Vendr планирует использовать накопленные данные не только для помощи покупателям, но и для того, чтобы помочь разработчикам создавать лучшие продукты, понимая, за что клиенты реально готовы платить.
