История создания глобального ИТ-гиганта Freshworks — это классический пример того, как смелость, умение оседлать технологическую волну и правильная бизнес-модель позволяют построить бизнес на миллиарды долларов из развивающейся экосистемы. Основатель компании Гириш Матрубутам в доверительной беседе с сооснователем фонда Blume Ventures Картиком Редди откровенно рассказывает о своем пути: от первых бизнес-провалов и случайной карьеры продакт-менеджера до исторического выхода на NASDAQ и нового вызова в эпоху искусственного интеллекта. Этот разговор раскрывает не просто историю одной компании, а философию построения бизнеса нового типа, где искренность и фокус на людях значат не меньше, чем финансовые показатели.
🎬 Феномен Раджниканта: лидерство как эмоция 2:06
Для понимания характера Гириша Матрубутама важно знать о его отношении к Superstar Rajinikanth (Раджниканту) — культовому индийскому актеру, чье имя даже попало в официальные документы IPO Freshworks на NASDAQ . По словам Гириша, его глубокое уважение к этой фигуре окончательно сформировалось в 2011 году . Когда актер тяжело заболел и отправился на лечение в Сингапур, миллионы фанатов по всей Индии искренне молились за его здоровье . Возвращение актера и его публичная благодарность поклонникам заставили Гириша задуматься о том, как один человек может оказывать столь колоссальное эмоциональное влияние на миллионы людей .
Гириш Матрубутам вспоминает показательный диалог со своим бывшим директором по маркетингу (CMO) Дэвидом Томпсоном, приехавшим из США . На вопрос американца о том, кто более популярен в Индии — Шахрух Хан или Раджникант, Гириш ответил емкой формулировкой:
Подобную параллель основатель Freshworks проводит и с легендарным индийским крикетистом МС Дони . По мнению Гириша, оба этих лидера обладают важнейшими качествами, которым стоит поучиться любому предпринимателю :
- Умение не позволять успеху вскружить себе голову.
- Искреннее уважение к обычным людям.
- Способность оставаться скромным и простым при наличии выдающихся глобальных достижений .
🎓 Первые провалы и эпоха Java: как закалялся предприниматель 5:26
Свою предпринимательскую карьеру Гириш Матрубутам начинал далеко не с триумфа. Важнейшую роль в его становлении сыграли университетские друзья — Рави и Раджеш (последний до сих пор работает в Freshworks) . Именно они без колебаний доверили ему свои первые сбережения в 2001 году для создания обучающей компании в Индии . Проект провалился из-за кризиса доткомов . Гиришу пришлось вернуться к работе по найму, но в его душе осталось твердое моральное обязательство вернуть друзьям долг . Когда родилась идея Freshdesk (первое название Freshworks), он снова пришел к ним со словами: «Давайте сделаем это еще раз, но теперь по-настоящему» .
Этот опыт научил Гириша фундаментальному правилу бизнеса — важности «оседлания волны». Свою первую успешную практику в сфере обучения технологиям он запустил в 1998–1999 годах во время бума языка Java .
Как вспоминает основатель:
«В те годы, если ты мог правильно написать слово „Java“ в своем резюме, тебя тут же нанимали на работу» .
Бизнес процветал, потому что был колоссальный спрос. Но когда в 2001 году рынок развернулся, даже превосходное качество обучения не спасло компанию, так как сама волна сошла на нет . Этот урок Гириш считает определяющим для всего своего последующего пути.
🛠️ «Случайный» продакт-менеджер в Zoho 8:59
До запуска собственного бизнеса Гириш Матрубутам прошел сильную школу в компании AdventNet (позже переименованной в Zoho) . Он пришел туда на позицию инженера по предпродажной подготовке (pre-sales engineer) . Проявив инициативу, он взял на себя обучение клиентов и во время одной из поездок в Корею получил от реселлера запрос на создание корпоративного продукта для управления сетями .
Когда Гириш обратился с этой идеей к своему руководителю и ментору Кумару Вембу, тот пошел на нестандартный шаг . Не сказав о том, что компания уже дважды пыталась запустить этот продукт и потерпела неудачу, он предложил Гиришу возглавить разработку . Именно Кумар Вембу впервые познакомил его с концепцией продакт-менеджмента .
Как вспоминает Гириш:
«Кумар позвал меня на чай и сказал: „Гириш, твоя проблема в том, что ты авторитарный человек, а маркетинг требует консультативного подхода. Вот почему ты испытываешь фрустрацию. Почему бы тебе не стать продакт-менеджером и не построить продукт?“» .
Гириш согласился и буквально гуглил должностные обязанности продакт-менеджера, став, по собственному признанию, «случайным специалистом» в этой сфере .
Именно в этот период закладывался фундамент того, что сегодня называют успехом индийского SaaS на глобальном рынке . В те годы разработка велась в Индии, а продажи и маркетинг — исключительно в США. Гириш решил изменить этот подход и делать все из Ченнаи . Методом проб и ошибок его команда освоила аккаунт Google AdWords с бюджетом всего в $50, выстроив эффективную модель входящего маркетинга (inbound engine) и удаленных продаж (desk selling), которая со временем легла в основу современных отраслевых стандартов .
⚡ Рождение Freshworks: разбитый телевизор и Hacker News 12:31
Идея собственного бизнеса родилась из бытового инцидента. При переезде из США в Индию транспортная компания разбила телевизор Гириша и на протяжении нескольких месяцев игнорировала его звонки и электронные письма по поводу страховки . Потеряв терпение, Гириш подробно описал свою историю на профильном онлайн-форуме . Публикация вызвала широкий резонанс, и уже на следующий день президент логистической компании лично принес извинения, а деньги поступили на счет .
Этот случай показал Гиришу, как сильно меняется баланс сил между клиентом и корпорацией благодаря интернету. В 2010 году, когда соцсети еще не были основным каналом клиентской поддержки, он осознал перспективность создания платформы, которая учитывала бы эти новые реалии .
Финальным толчком к действию послужила прочитанная на Hacker News новость о том, что популярный сервис Zendesk резко повышает цены на 300%, вызвав волну возмущения среди пользователей . Один из комментаторов написал, что сейчас идеальный момент для появления нового игрока, который создаст качественный продукт по справедливой цене и заберет рынок . Гириш воспринял это как прямой призыв к действию .
Так 13 октября 2010 года была официально зарегистрирована компания Freshdesk (позже переименованная в Freshworks) . Примечательно, что фонд Blume Ventures, бэкапивший схожие проекты, был зарегистрирован практически в тот же день — 12 октября 2010 года .
💰 Первые чеки: от $2000 MRR до легендарного Ли Фиксела 27:13
Путь к привлечению инвестиций для молодой компании оказался стремительным. Стартовый капитал Freshworks получила от фонда Axel . Партнер фонда Шекхар Кирани обратил внимание на стартап, когда его ежемесячная регулярная выручка (MRR) составляла всего $2000, получаемая от 70 небольших клиентов из разных уголков мира .
Гириш позже спросил Шекхара, почему тот проинвестировал в них при таком скромном доходе, в то время как отказывал компаниям с выручкой в полмиллиона долларов. Ответ инвестора оказался прагматичным:
«Твои $2000 приходят от 70 клиентов из разных стран. Это доказывает наличие реального соответствия продукта рынку (Product-Market Fit). Здесь нет продуктового риска, остался только риск исполнения. А у компании с $500 000 выручки 80% денег может генерировать один клиент, где раньше работал основатель. Там нет доказанного рынка» .
Вскоре после раунда с Axel компания оказалась в центре публичного скандала с конкурентом, который попытался обвинить Freshworks в плагиате . Ответный пост Гириша стал вирусным, что привлекло внимание множества венчурных фондов. Компания быстро росла, и уже к январю 2012 года её показатели достигли $10 000 MRR и более 200 клиентов .
В этот момент в Ченнаи прилетел легендарный инвестор из Tiger Global Ли Фиксел . Встреча состоялась в отеле Crown Plaza . Гириш презентовал проект с помощью обычного iPad . Скорость принятия решений Ли Фикселом поразила основателя стартапа: пока другие фонды требовали сложные пятилетние финансовые планы в Excel, Ли предложил пропустить стадию предварительных условий (term sheet) и сразу перейти к юридической проверке .
В итоге Tiger Global возглавил раунд серии B объемом $5 млн, вложив $3,5 млн . По признанию Гириша, это была первая инвестиция Tiger Global в сектор SaaS, ставшая судьбоносной как для Freshworks, так и для всей индийской технологической экосистемы.
🚀 Три главных решения на пути к NASDAQ 35:53
Анализируя историю успеха Freshworks, Гириш Матрубутам выделяет три ключевых стратегических решения, которые сделали возможным IPO на NASDAQ с оценкой более $4 млрд :
- Отказ от локального фокуса в пользу глобального inbound-маркетинга с первого дня. Вместо того чтобы тратить ресурсы на личные продажи индийским компаниям, требующие учета сложных культурных нюансов, Freshworks сделала ставку на то, чтобы клиенты во всем мире могли легко находить, пробовать и покупать продукт самостоятельно через интернет . По мнению Гириша, они успешно находили «голубые океаны» возможностей внутри переполненных «красных океанов» конкуренции .
- Своевременный переход к многопродуктовой модели. Freshworks начала разрабатывать второй и третий продукты (включая Freshservice для внутренней ИТ-поддержки, Freshchat и Freshcaller) в период активного роста . Гириш считает, что экспериментировать нужно тогда, когда дела идут хорошо, поскольку в кризисные времена ресурсы будут неминуемо урезаны . Низкая стоимость разработки в Индии (эксперимент обходился в $300 000 – $500 000 силами 5–6 инженеров) позволила компании диверсифицировать портфель и ускорить рост выручки до феноменальных темпов ($1M -> $5M -> $15M -> $34M -> $56M) [41:13, 42:42].
- Запуск классических корпоративных продаж (field enterprise motion) в 2016 году. Это решение позволило привлечь крупных клиентов и сбалансировать портфель, состоящий преимущественно из малого и среднего бизнеса (SMB), что крайне позитивно восприняли инвесторы с Уолл-стрит перед выходом компании на биржу [24:59, 39:13].
👥 Охота за талантами: почему дипломы не имеют значения 45:23
В 2011 году в Индии практически не существовало специалистов с опытом в сфере глобального продуктового SaaS-маркетинга [15:51, 45:37]. Гиришу Матрубутаму пришлось выстраивать собственную философию найма, вдохновленную книгой Маркуса Бакингема «Сначала нарушьте все правила» .
Ключевой подход основателя Freshworks заключается в строгом разделении понятий «навыки», «знания» и «талант» :
- Навыки (например, написание кода на Java или владение графическим редактором) легко поддаются обучению .
- Знания (как фактические, так и практические) приобретаются со временем .
- Талант — это врожденные психологические особенности человека, которые невозможно привить искусственно .
Гириш убежден, что глупо пытаться вложить в человека то, что «Бог изначально решил туда не закладывать» . Приходя на университетские кампусы для массового найма выпускников, команда Freshworks не смотрела на оценки в дипломах . Они искали конкретные врожденные качества для определенных ролей :
- Для клиентской поддержки — эмпатию и бесконечное терпение .
- Для технических предпродаж (pre-sales) — умение быстро ориентироваться в ситуации и доходчиво объяснять сложные вещи .
- Для классических продаж — харизму, общительность и готовность выйти из зоны комфорта (кандидатов на собеседованиях могли в шутку попросить спеть или станцевать) .
По мере масштабирования бизнеса и подготовки к IPO подход к найму изменился. Если на этапе старта компания могла позволить себе подход «обучение в процессе работы» (learning by doing) и прощать неизбежные ошибки, то для публичной компании с выручкой $300 млн требования стали жестче [49:57, 50:10]. Для критически важных направлений, таких как комплаенс, аудит SEC и глобальное налогообложение, Freshworks начала привлекать опытных топ-менеджеров из США и Европы, уже проходивших путь масштабирования технологических бизнесов [50:34, 51:01].
🔔 Жизнь после IPO: от «холостяцких вечеринок» к супружеской ответственности 51:39
Переход из статуса частной компании в публичную Гириш Матрубутам описывает через яркую бытовую метафору. По его мнению, IPO — это пышная индийская свадьба, на которую все приходят повеселиться . Однако после праздника наступают будни совместной жизни, требующие колоссальной ответственности .
Основатель Freshworks считает:
«Компания с венчурным финансированием похожа на холостяка, который может гулять, устраивать вечеринки и делать все, что захочется. Публичная компания — это ответственный брак, где нужно заботиться о семье и планировать будущее» .
Основной задачей генерального директора публичной компании Гириш называет грамотную аллокацию капитала . Регулярное общение с инвесторами и квартальная отчетность, по его мнению, не бремя, а мощный инструмент дисциплины, сравнимый со спортивными тренировками и здоровым питанием [54:57, 55:51]. Публичный статус заставляет менеджмент детально анализировать эффективность каждого вложенного доллара, вовремя выходить из неперспективных проектов и фокусироваться на направлениях с максимальным потенциалом долгосрочного роста .
🌊 Оседлать волну ИИ: новая глава Гириша 56:42
В 2024 году в истории Freshworks произошел важный транзит власти: Гириш Матрубутам принял решение покинуть пост генерального директора (CEO), заняв позицию исполнительного председателя совета директоров (Executive Chairman) .
По словам предпринимателя, этот шаг продиктован его страстью к созданию продуктов и приходом эпохи генеративного искусственного интеллекта. Еще в 2016 году в Freshworks задались вопросом, что может фундаментально угрожать их бизнесу, и ответом стал ИИ . Компания начала развивать собственную систему Freddy AI, но появление ChatGPT продемонстрировало тектонический сдвиг в индустрии .
Гириш убежден, что сфера клиентского обслуживания подвергнется полной автоматизации, и тот, кто создаст лучшую технологическую платформу для этого процесса, заберет рынок .
Как признается основатель Freshworks:
«Волна искусственного интеллекта — это гигантское цунами. И я безумно хочу взять свою доску для серфинга и оседлать эту волну лично, вернувшись к созданию продуктов будущего, в то время как операционным управлением компании займется опытная команда» .
🇮🇳 Индия как продуктовая нация: мечта на $50 миллиардов 59:46
Гириш Матрубутам стоял у истоков создания ключевого индийского SaaS-сообщества — SaaS Boomi . Все начиналось в 2015–2016 годах с неформальной конференции в Ченнаи на 40 человек [1:00:56, 1:01:21]. В то время Freshworks была крупнейшей компанией в сообществе с выручкой всего $5 млн . Предприниматели объединились, чтобы создать полноценную экосистему обмена опытом, вдохновившись принципом «плати вперед» (pay it forward), принятым в Кремниевой долине [1:01:48, 1:13:03].
По мнению Гириша, Индия обладает уникальными предпосылками, чтобы превратиться из мирового центра ИТ-аутсорсинга (благодаря наследию Infosys, Wipro и TCS) в лидирующую «продуктовую нацию» :
- Огромный пул талантливых инженеров, получивших опыт работы в индийских офисах Google, Microsoft, Salesforce и ServiceNow .
- Амбициозный средний класс и отличные демографические показатели .
- Индия является вторым по величине контрибьютором в репозитории искусственного интеллекта и машинного обучения на GitHub после Китая (США находятся на третьем месте) .
Согласно амбициозным планам сообщества, к 2030 году индийский SaaS-сектор способен генерировать до $50 млрд чистой выручки, что при консервативных оценках позволит создать акционерную стоимость в диапазоне от $500 млрд до $1 трлн . Этот бум стартапов уже выходит далеко за пределы мегаполисов вроде Бангалора и Ченнаи, охватывая города второго и третьего эшелонов, такие как Коимбатур и Индор .
⚽ За рамками софта: FC Madras и Together Fund 1:06:03
Помимо технологического бизнеса, Гириш Матрубутам активно инвестирует ресурсы в социальные проекты в Индии. Одним из его главных увлечений стал футбольный клуб FC Madras [1:28, 1:06:03]. Идея родилась из простого наблюдения: наблюдая за тем, как его сыновья играют в футбол на пыльном земляном поле в Ченнаи, Гириш остро ощутил тотальный дефицит спортивной инфраструктуры в стране при наличии колоссального детского таланта [1:06:59, 1:07:27].
Гириш Матрубутам обращается к коллегам-предпринимателям с призывом:
«Я не прошу денег на свою благотворительность. Я призываю успешных фаундеров создавать собственные проекты. Индия должна быть не только технологической, но и великой спортивной державой» .
Вместе с партнерами Шамом и Манавом Гириш также основал Together Fund — специализированный венчурный фонд, инвестирующий в молодые индийские SaaS- и ИИ-стартапы . Обладая уникальным операционным опытом, партнеры помогают фаундерам избегать типичных ошибок при масштабировании на глобальном рынке [1:14:25, 1:14:53].
Внутри ИТ-индустрии Индии уже сформировалось уникальное явление — так называемая «мафия Freshworks» . В специальном WhatsApp-чате выпускников компании состоит более 450 активных участников, которые запускают собственные стартапы или занимают ключевые позиции в других быстрорастущих бизнесах, сохраняя уникальную культуру взаимовыручки и поддержки [1:15:50, 1:16:03].
