Искусство выживания и роста в B2B SaaS: уроки Джейсона Лемкина 0:00
Рынок SaaS сегодня переживает непростые времена, но принципы успеха остаются неизменными. Джейсон Лемкин, CEO и основатель SaaStr, в рамках своей сессии AMA (Ask Me Anything) на конференции в Сингапуре обсудил, почему распределенные команды стали активом, почему не стоит «отсиживаться» в ожидании лучших времен и почему метрики не должны подменять собой реальный бизнес-результат.
🌐 Глобальная экспансия и распределенные команды 1:19
По словам Лемкина, современный мир SaaS дает уникальное преимущество: все привыкли работать в распределенном формате. До 2020 года шансы сингапурского CEO убедить вице-президента по продажам из США присоединиться к компании были практически нулевыми, так как специалисты настаивали на личном присутствии в офисе.
Сейчас ситуация кардинально изменилась:
- Распределенная работа стала нормой, что позволяет собирать команды мирового уровня из любой точки планеты.
- Для успеха, по мнению Лемкина, необходима определенная «плотность основателей» (founder density) — трудно строить SaaS там, где вокруг нет других технологических предпринимателей.
- Лемкин полагает, что нет никаких объективных причин, почему компании из Бангалора, Токио или Сингапура не могут добиться глобального доминирования.
🛠 Стратегия SaaStr: от обучения к матчингу 12:11
Джейсон Лемкин отмечает, что у SaaStr нет классической маркетинговой стратегии или огромного отдела маркетинга. Вместо этого компания сфокусирована на создании ценности для сообщества.
- Главная задача — ежегодно добавлять хотя бы одну значимую функцию для участников.
- Сейчас приоритетом является разработка программы по автоматизированному матчингу CEO с VP и инвесторами (VC), что должно стать весомым вкладом в развитие экосистемы.
- Цель Лемкина — сделать SaaStr местом, которое каждый представитель экосистемы считает обязательным для посещения, превратив его из «опционального» сообщества в фундаментальный элемент бизнеса.
📈 Метрики: «религия» против здравого смысла 21:03
Лемкин призывает не попадать в ловушку «религии метрик». По его утверждению, интернет переполнен обсуждением бесконечных показателей, в то время как значение имеют лишь два фактора: скорость роста и его эффективность.
- Net Revenue Retention (NRR): Это единственный «магический» показатель, который решает почти все проблемы. По мнению Лемкина, SaaS-бизнес не представляет интереса без NRR на уровне 100% для SMB и 120% для Enterprise.
- Выручка: Джейсон Лемкин настаивает, что нужно сосредоточиться на реальной выручке (GAAP Revenue) и ее сегментации. Попытки «улучшить» отчетность с помощью bookings (заказов) вместо признанной выручки — опасная практика, которая может привести к искажению мотивации сотрудников.
- Правило 40%: Спикер считает, что это метрика для зрелых или публичных компаний, и она не должна служить оправданием для медленного роста. По его мнению, венчурные инвесторы по-прежнему ищут кратный рост, а не «правило 30%».
🚀 MVP и локализация 16:22
Относительно локализации продукта Лемкин приводит в пример свой опыт в Adobe Sign: компания начала полноценную локализацию при выручке в $3–4 млн, что позволило им выиграть сделки у всех крупных технологических компаний.
- Многие компании совершают ошибку, откладывая локализацию до $100 млн выручки, что значительно усложняет архитектурные изменения.
- Что касается понятия MVP, Лемкин называет этот термин «глупым» и предлагает ориентироваться на «минимально продаваемый продукт» (MSP) — то, что клиент реально готов купить.
🧠 Психология кризиса: «год ада» 1:02:14
В условиях сложного рынка, когда многие предприниматели выбирают стратегию «отступления» и сокращения расходов, Лемкин предостерегает от опасности «смирения».
- Год ада: Джейсон Лемкин утверждает, что практически каждый успешный основатель проходит через «год ада», который чаще связан с внутренними проблемами (например, сменой VP продаж), чем с макроэкономикой.
- Разница между отступлением и сдачей: Временная пауза для наведения порядка в расходах допустима, но смирение перед лицом конкурентов или «усталость» от борьбы — прямой путь к провалу.
- Лучшие основатели, по его словам, не ищут виноватых в макроэкономике или низкой доступности капитала, а «засучивают рукава» и находят способы привлечь новых клиентов, даже если это требует жесткой честности в отношениях с инвесторами.
