В данном материале генеральный директор SaaStr Джейсон Лемкин анализирует текущее состояние рынка SaaS в конце 2023 — начале 2024 года. Основное внимание уделено «кризису аппетита» инвесторов к компаниям без ИИ, особенностям вертикального SaaS и ловушкам, в которые попадают соло-фаундеры при найме первых руководителей продаж.
🤖 Инвестиционный ландшафт 2024: ИИ или ничего 0:39
По мнению Джейсона Лемкина, в настоящий момент на рынке венчурного капитала сложилась парадоксальная ситуация: аппетит инвесторов к стартапам, которые не являются «чистокровными» ИИ-компаниями (True AI), практически равен нулю . Даже в таких перегретых категориях, как Sales Tech и Marketing Tech, инвесторы ищут только невероятные истории роста, основанные на новых технологиях.
В качестве примера Лемкин приводит недавнюю сделку в сфере Legal Tech: стартап получил оценку в $700 млн при выручке (ARR) всего в $10 млн . Основатель компании проработал юристом меньше года, но благодаря внедрению ИИ смог вырастить бизнес с $1 млн до $10 млн ARR всего за один год .
Ключевые тезисы о состоянии рынка:
- Публичные мультипликаторы в среднем упали до 6x .
- Раунды с оценкой выше $200 млн (Series B и далее) практически остановились, так как для 10-кратного возврата инвестиций стартап должен выйти на IPO с оценкой в $2,5 млрд .
- Инвесторы из Bessemer Venture Partners и Craft Ventures подтверждают, что более 80% их новых инвестиций в SaaS уходят в ИИ-проекты .
- Для стартапов на стадиях Seed и Pre-seed ситуация лучше, так как там «надежда умирает последней», и инвесторы все еще ищут будущих «единорогов» масштаба Canva или Datadog .
📉 Кризис в Sales Tech: Уроки Zoom info и Gong 4:09
Категория инструментов для продаж и маркетинга оказалась под самым сильным ударом. Лидеры рынка, такие как SalesLoft, Gong и Outreach, столкнулись с замедлением роста . Джейсон Лемкин отмечает, что клиенты начали фанатично оптимизировать расходы.
По словам главы Zoom info Генри Шака, если раньше аккаунт с утилизацией лицензий на 80% считался перспективным для допродаж, то теперь компании выжимают 100% из имеющихся мест, прежде чем купить новые . Компании стремятся сократить каждый цент, убирая неиспользуемые кресла в CRM и инструментах аналитики звонков, чего не наблюдалось в период бурного роста 2021-2022 годов .
Несмотря на это, Лемкин считает продажи «вечнозеленой» категорией для инноваций, так как основатели (например, Трейси Янг из PlanGrid) продолжают создавать новые инструменты, страстно желая улучшить этот процесс .
🏗️ Вертикальный SaaS и системы рекорда 6:51
Обсуждая специализированное ПО для узких ниш (Vertical SaaS), Джейсон Лемкин утверждает, что это далеко не новая концепция. Программы для ветеринаров, бухгалтеров и стоматологов существовали десятилетиями . Однако масштаб таких бизнесов радикально изменился.
Успешные примеры вертикального SaaS:
- Toast (для ресторанов) — объединили POS-систему с финансовыми сервисами .
- Klaviyo (для e-commerce) — 70% их выручки (около $1 млрд ARR) приходится на клиентов Shopify .
- ServiceTitan — стал операционной системой для сантехников и специалистов по HVAC .
- Shopify — две трети выручки компании сейчас приносят платежи и финансовые услуги, а не продажа софта .
Инвестиционный тезис Лемкина: Любая индустрия, насчитывающая более 100 000 потенциальных клиентов, может поддержать создание крупного SaaS-бизнеса, если продукт становится для них «системой рекорда» (System of Record) . При этом средний чек (ACV) должен быть не ниже $10 000, иначе бизнес не наберет достаточной критической массы .
🔌 Экосистемы платформ: Правило «Топ-10» 10:24
При разработке приложений для таких платформ, как Salesforce, Shopify или ServiceNow, действуют жесткие «степенные законы» (Power Laws). Лемкин анализирует это на примере Shopify :
- Лидер экосистемы (Klaviyo) имеет около $800 млн - $1 млрд ARR .
- Компания на 10-м месте (например, Gorgias) имеет около $50 млн ARR .
- Компания на 20-м месте может рассчитывать лишь на $10 млн ARR .
- Ниже 100-го места «кислорода» для жизни практически не остается .
Ключевым фактором успеха в экосистеме является Attach Rate (коэффициент привязки). У Klaviyo он колоссальный, потому что маркетинг необходим для работы магазина с первого дня, в то время как инструменты поддержки (как Gorgias) часто покупаются позже, по мере масштабирования .
👔 Ошибки при найме VP of Sales и роль соло-фаундера 13:54
Джейсон Лемкин в ироничной манере предостерегает от найма «красивых парней в галстуках» из крупных компаний, которые не знают продукта . В 2024 году, когда бюджеты ограничены, а решения принимаются на уровне CFO и CEO, продавец, не понимающий технических нюансов, будет мгновенно проигрывать конкурентам .
Для соло-фаундера на этапе $1 млн ARR наем вице-президента по продажам не означает автоматического освобождения времени . Лемкин приводит в пример компанию с ARR $20 млн, где генеральный директор перестал участвовать в сделках после найма VP of Sales. Результат был катастрофическим: продажи сложного продукта встали, и компания потеряла контракты на сотни тысяч долларов, потому что наемный менеджер не мог ответить на глубокие технические вопросы клиентов .
Советы для фаундеров:
- Вы не сможете выйти из процесса продаж, пока продукт сложен. Вы должны оставаться «мидлером» — тем, кто подключается на среднем этапе сделки для решения сложных вопросов .
- Единственный способ вернуть себе время — найти «позднего сооснователя» или невероятно сильного главу продукта, который будет болеть за дело так же, как вы .
- Ищите людей уровня вице-президентов Tesla, которые знают каждую гайку своего продукта (как в случае с Cybertruck) и могут говорить с абсолютным авторитетом .
