Маркос Салама, основатель и CEO компании Inventa, в интервью для канала Greylock рассказывает о том, как его стартап стал ведущим B2B-маркетплейсом в Бразилии, соединяя тысячи мелких ритейлеров с поставщиками. Имея за плечами опыт работы в McKinsey и руководящую должность в латиноамериканском единороге Rappi, Салама делится инсайтами о специфике ведения бизнеса в Латинской Америке, важности операционной скорости и роли анализа данных в трансформации традиционно офлайнового рынка.
🚀 Истоки Inventa и наследие Rappi 0:00
Маркос Салама вырос в семье предпринимателей и всегда мечтал о создании бизнеса, который приносил бы реальную пользу обществу . Получив опыт жизни в Европе и Азии, а также пройдя обучение в Стэнфорде, он заметил существенный разрыв между технологическим развитием США и Латинской Америки . Вместе с сооснователем Фернандо он запустил Inventa менее двух лет назад с миссией помочь миллионам предпринимателей развивать их дело .
Интересно, что на момент привлечения первых инвестиций Inventa считалась уже седьмой компанией в Бразилии, пытающейся решить проблему B2B-закупок. По мнению Саламы, этот статус «догоняющего» стал скрытым благословением: он заставил команду быть максимально бережливой (scrappy), быстрой и ориентированной на клиента с первого дня .
Значительную часть своего предпринимательского ДНК Маркос перенял из Rappi. Ключевые принципы, которые он перенес в Inventa:
- Одержимая скорость исполнения: Это позволяет компании ошибаться быстро, вовремя корректировать курс и находить правильные решения через множество экспериментов .
- Клиентоцентричность: Каждый лидер в компании должен четко понимать, почему их работа важна для конечного потребителя .
- Миссия за пределами прибыли: Как и в Rappi, где целью было создание дополнительного дохода для миллионов людей, Inventa стремится дать инструменты роста малому бизнесу .
🏗️ Специфика рынка Латинской Америки 3:50
По словам Саламы, структура экономики Латинской Америки делает этот регион уникальным: малый ритейл здесь занимает гораздо большую долю рынка, чем в США или Европе . Однако малые предприниматели сталкиваются с тремя фундаментальными проблемами: скудным ассортиментом, отсутствием оборотного капитала и сложностями в логистике .
Традиционный процесс закупок в регионе до сих пор выглядит архаично:
- Выставки: Ритейлеры посещают офлайн-ярмарки 2–3 раза в год, чтобы увидеть тренды .
- Дистрибьюторы: Магазины полагаются на портфель товаров, который им навязывают посредники .
- Торговые представители: Продают товары с самой высокой маржой для себя, а не те, что нужны покупателю .
Маркос Салама отмечает, что если в США существуют такие игроки, как Faire, то для Латинской Америки более актуален опыт Азии из-за схожих инфраструктурных проблем . В Бразилии большинство ритейлеров не имеют кредитных карт и до сих пор ведут учет «ручкой на бумаге» .
Из-за отсутствия готовых финтех-решений для этого сегмента, Inventa пришлось самостоятельно строить:
- Собственный кредитный движок для оценки рисков .
- Сеть из десятков логистических партнеров для покрытия огромной территории Бразилии, где нет единого доминирующего оператора .
📈 Стратегия роста: «Петля поставщиков» 10:39
В начале пути Inventa столкнулась с классической проблемой маркетплейса — «курицы и яйца». Команда сделала ставку на предложение (supply) . Салама утверждает, что они использовали готовые платформенные решения, чтобы запуститься всего за три недели и начать продажи, одновременно дорабатывая продукт на основе реальных отзывов .
Важным открытием стало то, что традиционные методы продвижения (платный трафик и SEO) не приносили ритейлеров нужного качества . Вместо этого Inventa внедрила систему реферального роста через поставщиков:
- Поставщики получают стимулы для привода своих существующих клиентов-ритейлеров на платформу .
- Inventa анализирует данные о покупках этих ритейлеров и рекомендует им новые аналогичные бренды .
- Это создает мощную петлю роста с низким уровнем стоимости привлечения клиента (CAC) и высоким качеством аудитории .
Здоровье маркетплейса компания оценивает по количеству новых брендов, которые открывает для себя ритейлер (инкрементальность), и по увеличению доли в кошельке клиента (share of wallet) .
📊 Данные как стратегический актив 18:13
Несмотря на быстрый запуск на сторонних платформах, Inventa с первого дня инвестировала в собственную инфраструктуру данных . Салама считает это ключевым конкурентным преимуществом, так как компания оцифровывает транзакции, которые раньше существовали только в офлайне. Эта приватная информация позволяет:
- Создавать точные системы рекомендаций товаров .
- Предоставлять кредиты тем предпринимателям, которых банки не могут оценить .
- Помогать ритейлерам оптимизировать закупки (что, когда и в каком объеме покупать) .
Для развития этого направления компания нанимает специалистов мирового уровня, включая экспертов из США (например, Даниэля, возглавившего команду Data Science) . Маркос советует всем основателям B2B-маркетплейсов задумываться о сборе и анализе данных с самого начала, так как зачастую они становятся единственным источником истины для их клиентов .
🌍 Команда и будущее B2B-коммерции 21:02
В вопросах построения команды Inventa придерживается гибридного и мультикультурного подхода. Маркос Салама подчеркивает, что удаленный формат работы стал для них благословением, позволив нанимать таланты по всему миру . Стратегия найма выглядит так:
- Местные таланты (Бразилия) для позиций среднего и младшего звена .
- Топ-менеджмент и узкие эксперты из США и Европы для масштабирования функций .
Хотя работа в распределенных часовых поясах может замедлять темп, Салама считает это оправданным компромиссом ради доступа к экспертизе мирового класса .
Заглядывая в будущее, ведущий канала Greylock и Маркос Салама отмечают, что потенциал рынка огромен: если в США онлайн-доля B2B-торговли составляет около 10–12%, то в Бразилии она находится на уровне всего 1–2% . По мнению гостя, категории с высокой потребностью в открытии новых товаров (косметика, декор, аксессуары) станут локомотивами этого перехода в цифру .
