В новом эпизоде подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Акшаем Котхари, сооснователем и операционным директором Notion. В центре дискуссии — уникальный путь компании, которая годами сохраняет прибыльность, игнорирует традиционные венчурные правила и строит сложный горизонтальный продукт с минимальным штатом.
🛠️ Системный дизайн вместо должностных инструкций 1:05
Акшай Котхари пришел в Notion на роль операционного директора (COO), но в разные периоды фактически исполнял обязанности директора по маркетингу, финансам, персоналу и продукту . По его словам, он не воспринимал эти роли как отдельные дисциплины, а применял к ним принципы системного проектирования и «мышление от первого принципа» (first principles thinking), характерное для разработчиков .
Одним из первых вызовов для Акшая стала служба поддержки. Вместо того чтобы просто нанимать больше людей по мере роста числа заявок, он внедрил продуктовую логику:
- Классификация запросов: Акшай Котхари и Иван Зао создали базу данных из 200 канонических тегов, соответствующих конкретным функциям продукта .
- Автоматизация обратной связи: Был написан скрипт, который каждое утро в 6:00 собирал теги из Intercom и переносил их в базу Notion .
- Прямой доступ инженеров: Разработчики получили отчеты в реальном времени. Если количество жалоб на Android-приложение росло, инженер видел это напрямую, без посредников в виде исследователей или менеджеров по продукту .
Такой подход позволил компании долгое время обходиться без найма специалистов по Product Ops и исследователей, сохраняя команду предельно компактной .
📉 Опасность «раздутого» штата и сила вето 5:31
В индустрии принято считать, что скорость исполнения напрямую зависит от количества людей, но Акшай Котхари утверждает обратное: наем сотен сотрудников создает иллюзию прогресса, фактически замедляя компанию . По его мнению, раздутый штат превращает проектирование и управление продуктом в «комитет», где каждый отвечает за крошечный участок .
Для борьбы с избыточным расширением (creep) Notion использовала несколько стратегий:
- Право вето: Иван Зао активно использовал право отклонять кандидатов, которые были «хорошими, но не выдающимися» .
- Личное участие: Вплоть до достижения штата в 500 человек (сейчас в компании около 700) финальное интервью с каждым кандидатом проводили либо Иван, либо Акшай .
- Готовность терпеть «боль»: Компания предпочитала месяцами работать с незакрытой вакансией и испытывать операционные трудности, чем нанять неподходящего человека .
На текущий момент в Notion, несмотря на огромный масштаб продукта, работает менее 20 менеджеров по продукту и всего 12 дизайнеров, которые отвечают за весь интерфейс, включая календарь .
📊 Ошибки в продажах и «проклятие» PLG 12:35
Акшай Котхари признает, что его главной ошибкой была попытка «изобрести велосипед» в сфере продаж . Изначально он верил, что в компании с продуктовым уклоном сейлз-менеджеры должны быть «консультантами» без жестких планов (квот), ориентированными только на успех клиента .
Однако практика показала, что такой подход не работает по двум причинам:
- Лучшие таланты в продажах мотивированы именно наличием квоты и возможностью ее перевыполнить .
- Отсутствие системы атрибуции лишило команду четких ориентиров .
Гость отмечает феномен «проклятия» компаний с продуктовым ростом (Product-Led Growth, PLG): наличие огромного количества входящих заявок (leads) расслабляет команду . Вместо того чтобы активно искать крупных клиентов в энтерпрайз-сегменте (outbound), менеджеры начинают жаловаться на качество входящего трафика . Исправить ситуацию помог наем Пранеша Антапура, лидера с опытом в крупных корпоративных продажах, который принес в компанию необходимую энергию и дисциплину .
💰 Фандрайзинг как сигнал, а не необходимость 18:32
Notion стала прибыльной (cash flow positive) около пяти лет назад, что, по словам Акшая, кардинально изменило психологию управления: компания перестала зависеть от внешних инвесторов и «даты окончания денег» .
История раундов Notion выглядит нетипично для Кремниевой долины:
- 2020 год: $50 млн при оценке $2 млрд . Деньги не были нужны для операционной деятельности, но раунд провели в начале пандемии, чтобы дать сигнал рынку талантов о стабильности компании .
- 2021 год: ~$270 млн при оценке $10 млрд . Решение было продиктовано агрессивным поведением конкурентов. Notion решила «выйти на поле» и увеличить расходы на маркетинг и продажи, чтобы не уступить долю рынка .
Акшай Котхари утверждает, что сегодня в банке Notion больше наличных, чем компания когда-либо привлекала от инвесторов — привлеченный капитал фактически не был потрачен .
🏛️ Переосмысление Совета директоров 36:11
Благодаря низкой доле размытия капитала, Notion удалось избежать традиционной структуры совета директоров, где места распределяются между инвесторами . Акшай Котхари считает, что классические советы часто строятся неправильно, и предлагает модель «Board-as-a-Coach» .
Его идеальный совет состоит из пяти профилей:
- «Шепчущий CEO» (CEO Whisperer): Опытный бывший гендиректор, выступающий в роли коуча .
- Председатель комитета по аудиту: Партнер для финансового директора .
- Эксперт по GTM (Go-To-Market): Специалист по продажам или маркетингу .
- Специалист по управлению и кадрам: Партнер для HR-директора (Head of People) .
- Инвестор: Для макроэкономической перспективы .
Такая структура позволяет каждому топ-менеджеру компании иметь своего персонального наставника в совете .
⚡ Блиц-опрос
- О будущем ИИ: Акшай Котхари убежден, что искусственный интеллект создаст больше рабочих мест, чем уничтожит .
- О режиме основателя (Founder Mode): По мнению гостя, этот режим прекрасен, если основатель часто оказывается прав. Если же нет — «да поможет бог этой компании» .
- О соцсетях: Акшай обеспокоен «тик-токификацией» контента и перекосом в сторону бесконечного потребления вместо созидания . Он поддерживает запрет гаджетов в школах и не планирует разрешать своим детям пользоваться соцсетями до сознательного возраста .
