Мати Станишевский, сооснователь и CEO ElevenLabs, прошел путь от наблюдения за плохим дубляжом фильмов в Польше до создания одного из самых быстрорастущих ИИ-стартапов в мире. В беседе с Гарри Стеббингсом он раскрывает внутреннюю кухню компании, которая достигла выручки в $200 млн менее чем за три года, и объясняет, почему узкая специализация позволяет выигрывать даже у таких гигантов, как OpenAI.
🇵🇱 От польских пригородов до глобальных амбиций 1:20
Мати Станишевский вырос в пригороде Варшавы, и этот опыт, по его словам, сформировал его мировоззрение. Переход из обычной государственной школы в престижный лицей в Варшаве стал для него откровением: он оказался в среде «победителей олимпиад», где плотность талантов заставляла каждого стремиться к большему . Именно там он встретил своего будущего сооснователя Петра.
Основным драйвером его «безумного голода» к успеху Станишевский называет сочетание семейного влияния (его старший брат первым уехал учиться за границу и мотивировал младших следовать его примеру) и круга общения . Мати утверждает, что в те годы всё казалось далеким и недостижимым, но именно поддержка сообщества единомышленников сделала возможным движение к амбициозным целям.
До основания ElevenLabs сооснователи успели поработать в крупнейших тех-гигантах: Петр — в Google, а Мати — в Palantir . Они регулярно встречались по выходным для хакатонов, пробуя разные идеи: от рекомендательных систем до анализа крипторисков, который, по признанию Станишевского, работал не слишком хорошо .
🎙️ Проблема «одного голоса» и рождение идеи 5:00
Идея ElevenLabs возникла из специфического польского опыта. В Польше фильмы до сих пор часто озвучиваются методом «лектора»: один мужской голос монотонно и без эмоций читает текст за всех персонажей, включая женщин и детей .
По словам Станишевского, процесс создания продукта прошел через несколько стадий:
- Техническая проверка: Петр пытался собрать дубляж из существующих технологий, но результат был посредственным. Стало ясно, что нужно создавать собственные модели «с нуля» .
- Проверка рынка: Мати разослал тысячи персонализированных писем ютуберам (отклик составил около 15%), предлагая автоматический дубляж .
- Пивот: Ютуберы проявили сдержанный интерес к дубляжу, но выявили более насущную проблему — им нужен был качественный инструмент для закадрового голоса (voiceover) и озвучки сценариев .
Это привело команду к решению отложить сложную задачу дубляжа и сфокусироваться на слое Text-to-Speech (TTS), сделав его максимально эмоциональным и живым. Мати вспоминает, что первым сигналом успеха стал пост в блоге о «первом ИИ, который умеет смеяться» — на следующее утро лист ожидания вырос на тысячу человек .
💰 Трудный путь к инвестициям и битва с OpenAI 8:58
Несмотря на текущий статус «единорога», привлечение первых денег (Pre-seed) было крайне тяжелым. Мати утверждает, что они получили отказы от 30–50 инвесторов . Основные претензии скептиков:
- Сложность создания собственных моделей (research risk).
- Мнение, что рынок голосового ИИ слишком мал .
- Вопрос «почему OpenAI не сделает это само?» .
Инвестиционные метрики и раунды:
- Pre-seed (2022): привлечено $2 млн при оценке $9 млн (post-money) . Мати отмечает, что сумма составила ровно 11% доли компании.
- Series A (Июнь 2023): $19 млн от Andreessen Horowitz, Ната Фридмана и Даниэля Гросса .
- Series B (Январь 2024): Оценка $1,1 млрд (на момент раунда), лид-инвесторы — Andreessen Horowitz, Sequoia Capital и Smash Capital.
- Текущий статус (Октябрь 2024): Оценка в последнем раунде составила $3,3 млрд .
Отвечая на вопрос о конкуренции с OpenAI, Мати признает, что гиганты обязательно будут двигаться в эту сторону. Однако он выделяет три фактора защиты ElevenLabs:
- Фокус: Компания инвестирует 100% ресурсов только в голос, в то время как для OpenAI это лишь одна из модальностей .
- Концентрация талантов: В мире всего 50–100 исследователей топового уровня в области звука. Станишевский утверждает, что в ElevenLabs работают 5–10 человек из этого «топ-100» .
- Продуктовый слой: Глубокая интеграция функций для создателей контента (эмоции, интонации) и корпоративных клиентов (интеграция с Salesforce, ServiceNow), чего не делают разработчики базовых LLM .
📈 Феноменальный рост: от $0 до $200 млн ARR 1:02:33
Одной из самых шокирующих цифр подкаста стала динамика выручки ElevenLabs. Мати раскрыл актуальные данные:
- До $100 млн ARR: компания дошла за 20 месяцев .
- До $200 млн ARR: еще за 10 месяцев .
- Прогноз на конец 2023 года: выручка составляла около $35 млн .
Мати объясняет такой рост переходом от обслуживания индивидуальных создателей контента к крупным корпоративным контрактам. Самый крупный контракт компании на данный момент составляет около $2 млн; основные клиенты — колл-центры, службы поддержки и разработчики персональных ассистентов . Среди публичных партнеров упоминаются Cisco, Twilio и Epic Games .
🛠️ Культура «маленьких и могучих» команд 41:34
Станишевский — сторонник компактных структур. Несмотря на масштаб бизнеса, в компании работают всего 250 человек . Они разделены на 20 независимых команд по 5–10 человек, каждая из которых отвечает за конкретную область продукта (например, интерфейс студии или голосовые агенты) .
Особенности управления в ElevenLabs:
- Отсутствие титулов: В компании нет формальных должностей. Мати считает, что это убирает лишние отвлекающие факторы и позволяет любому сотруднику стать лидером проекта в зависимости от его вклада, а не стажа .
- Найм через основателей: Мати и Петр до сих пор лично собеседуют каждого сотрудника и надеются сохранить эту практику как минимум до отметки в 1000 человек .
- Собственная инфраструктура: В отличие от многих ИИ-стартапов, ElevenLabs строит собственные дата-центры для обучения моделей. Станишевский утверждает, что при их объемах обучения это окупается за два года по сравнению с арендой GPU .
⚠️ Уроки и ошибки: история «украденного» запуска 43:09
Мати поделился историей о «самом низком моменте» для морального духа компании. В конце 2023 года ElevenLabs готовила запуск своего продукта для дубляжа. Один из корпоративных партнеров, имевший доступ к их API, запустил аналогичное решение на две недели раньше официального релиза ElevenLabs .
По словам Станишевского, это был тяжелый удар, так как дубляж был «сердцем» их истории. Весь интернет обсуждал продукт партнера как инновацию, в то время как команда ElevenLabs чувствовала, что у них украли первенство . Позже выяснилось, что партнер поручил это интерну как «проект на выходные», и тот случайно создал хит, принесший компании десятки миллионов выручки .
Из этой ситуации Мати вынес урок: нужно быть аутентичным с командой, признавать гнев и разочарование, но быстро переходить к стадии «что мы будем с этим делать» .
🔮 Будущее: Голос как главный интерфейс 1:15:09
Мати Станишевский верит, что голос станет основным интерфейсом взаимодействия с технологиями вокруг нас . Он считает, что современные ИИ-агенты скоро пройдут путь от «помощника человека» до полностью автономных сущностей в определенных нишах (например, возврат билетов или запись к врачу) .
Ключевые тезисы о будущем:
- Европа vs США: Станишевский считает, что строить в Европе — это «сложный режим» (hard mode), но здесь есть преимущество в доступе к лояльным и трудолюбивым талантам .
- Регулирование: Если бы он был «президентом Европы», он бы максимально синхронизировал законы об ИИ с американскими, чтобы не душить инновации бюрократией .
- M&A: Компания уже получала предложения о покупке, но Мати утверждает, что они настроены на самостоятельную игру и даже сами рассматривают возможность приобретения другой компании за сотни миллионов долларов .
Для удержания сотрудников ElevenLabs регулярно проводит вторичные продажи акций (secondary) и тендеры, позволяя команде обналичивать часть опционов. Мати считает это критически важным для того, чтобы люди могли закрыть базовые потребности (жилье, дети) и продолжали рисковать ради «огромного результата» в будущем .
