В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс обсуждает секреты взрывного роста одного из самых успешных финтех-единорогов Европы с Валом Шольцем, бывшим руководителем отдела роста Revolut. В центре беседы — путь компании от первых пользователей до отметки в 10 миллионов клиентов, стратегия «сарафанного радио» и жёсткая внутренняя культура, которую основатель Николай Сторонский сравнивал со «спецназом».
📈 Реферальные петли: как получить 90% клиентов бесплатно 2:15
Основным драйвером роста Revolut на этапе масштабирования до 10 миллионов пользователей стали не рекламные бюджеты, а реферальные программы. По словам Вала Шольца, около 90% всей базы B2C-клиентов компании были привлечены через рекомендации .
Секрет эффективности реферальной петли Revolut заключался в нескольких факторах:
- Скорость цикла: Вал Шольц утверждает, что успех рефералов зависит не только от количества приглашённых, но и от того, как быстро это происходит . Команда оптимизировала продукт так, чтобы весь путь от регистрации до первого платежа занимал менее пяти минут .
- Стимулы и экономика: В самом начале Revolut вообще не платил за приглашения, ограничиваясь выдачей бесплатных карт . Позже компания начала предлагать денежные бонусы, что увеличило привлекательность программы, но Вал подчёркивает: важно следить, чтобы стоимость привлечения клиента (CPA) оставалась низкой. В Revolut она составляла около £9, в то время как традиционные банки тратили до £250 на пользователя .
- Социальное давление: Продукт создавал естественный сетевой эффект. По мнению Шольца, в какой-то момент становилось «не круто» не иметь Revolut, особенно в компаниях друзей, где один человек платит за всех (например, после игры в падел-теннис), а остальные должны быстро вернуть ему долю через приложение .
🛠 От «карты для путешествий» к основному банковскому счету 4:42
Одной из главных проблем раннего Revolut была низкая активация: в первое время лишь 30–35% новых пользователей совершали первый платёж . Чтобы разобраться в причинах, Вал Шольц отправил письма 4 000 пользователям, которые перестали пользоваться приложением .
Выяснилось, что большинство людей просто не видели сценария использования продукта вне отпуска, так как Revolut позиционировался как «карта для путешествий». Чтобы исправить это, команда предприняла ряд шагов:
- Смена позиционирования: Акцент сместился на повседневный банкинг: бюджеты, сберегательные счета, прямые дебеты и платежи внутри страны .
- Устранение технических барьеров: Команда исправляла локальные проблемы, например, невозможность верификации личности при плохом освещении (вспышка засвечивала документы) или специфику итальянского рынка, где у многих не было карт Visa/MasterCard для пополнения счёта .
- Повышение активации: Благодаря этим мерам показатель активации (совершение первого платежа) вырос с 30% до 90% .
📣 Почему традиционный маркетинг — это путь в никуда 16:35
Вал Шольц считает традиционные методы маркетинга устаревшими из-за перенасыщенности рынка и плохой масштабируемости . В Revolut практически не использовали платные каналы привлечения (Performance Marketing), считая их неустойчивыми: если завтра выключить бюджет, поток клиентов прекратится .
Вместо этого Вал рекомендует строить «маркетинговое ПО» внутри продукта:
- Контентные петли: Шольц приводит в пример Canva, которая создала огромные внутренние команды для генерации контента и SEO-оптимизации, что позволило ей обойти Adobe по объёму поискового трафика .
- Инфлюенс-маркетинг на основе математики: Работа с YouTube-блогерами в Revolut строилась не на интуиции, а на жестком расчёте CPA. Команда прогнозировала просмотры, конверсию в клики (обычно около 5%) и регистрации, определяя максимальную сумму, которую можно заплатить блогеру .
- Проверка гипотез: Гость и ведущий сошлись во мнении, что в начале пути нужно сфокусироваться на одном работающем канале и «выжимать» его до предела, прежде чем диверсифицироваться .
👥 Культура «Спецназа» и найм «необработанных алмазов» 27:37
Николай Сторонский, основатель Revolut, предпочитал нанимать очень молодых, амбициозных и умных людей, которых Вал называет «необработанными алмазами» . Основная идея заключалась в том, что навыкам можно обучить, а правильному отношению и драйву — нет .
Ключевые принципы найма и управления в Revolut:
- Сверхсложные тестовые задания: Кандидатам давали реальные задачи, над которыми компания билась месяцами. Например, проанализировать миллион строк данных, чтобы найти проблему в онбординге . Важен был не столько идеальный ответ, сколько структурированный подход к решению .
- Проверка на трудоголизм: Вал признаёт, что совершал ошибки, не уточняя напрямую, готовы ли люди работать по вечерам и выходным . В культуре Revolut это было обязательным условием для выживания.
- Интенсивная обратная связь: Вместо ежеквартальных обзоров в компании практиковались еженедельные (а иногда и ежедневные) циклы обратной связи . Шольц описывает кейс, когда он проводил четыре встречи в день с дизайнером, чтобы приучить его к нужному темпу и фокусу .
- Доступ к телу: Николай Сторонский лично участвовал в 70–80 коротких встречах (1-on-1) в неделю, присутствуя почти на всех синхронизациях по продукту и дизайну .
🚀 Когда всё ломается: проблемы гиперроста 42:43
При темпах роста, которые демонстрировал Revolut, системы постоянно выходили из строя. Вал вспоминает запуск в Румынии: за три дня количество новых регистраций в день подскочило с 2 000 до 64 000 .
Это привело к мгновенному коллапсу внутренних процессов:
- Время проверки личности (KYC) выросло с нескольких минут до двух недель .
- Очередь в службу поддержки растянулась с 10 минут до четырех недель .
- Техническая инфраструктура не выдерживала: Google просто не мог предложить базы данных большего размера, и инженерам приходилось разделять их и синхронизировать вручную .
🇧🇷 Пример для подражания: магия NuBank 56:14
В конце беседы Вал Шольц отметил, что больше всего его впечатляет стратегия роста бразильского необанка NuBank . Компания достигла невероятного удержания клиентов (90% через 24 месяца) благодаря уникальному пониманию местного рынка .
В Бразилии из-за законодательства рассрочка платежей была обязательной и беспроцентной. NuBank предложил пользователям платить кредитной картой в рассрочку, но давал скидку в 5%, если клиент решал закрыть платёж одним разом через их приложение . Это создало невероятно «липкий» продукт в условиях отсутствия сильной конкуренции со стороны традиционных банков с их огромными комиссиями .
