В очередном выпуске серии «Blitzscaling» сооснователь Nextdoor Нирав Толия встретился с ведущим канала Greylock Джоном, чтобы обсудить путь компании от провального стартапа до «единорога». Разговор затронул темы стратегических разворотов (пивотов), экономики «почтовых открыток» и того, как построить социальную сеть в мире, где люди перестали узнавать соседей в лицо.
🔄 От провала к миллиарду: история «пивота» Nextdoor 0:51
История Nextdoor началась не с блестящего озарения, а с признания неудачи. Нирав Толия работал над стартапом Fanbase — спортивной краудсорсинговой платформой, которая должна была стать конкурентом ESPN . Спустя два года и значительные инвестиции стало очевидно: продукт «не взлетит». Команда была морально истощена и даже подумывала вернуть оставшиеся деньги инвесторам .
Ключевым моментом стал завтрак Нирава с Биллом Герли из фонда Benchmark. Вместо того чтобы принять капитуляцию, Герли принес на встречу стихотворение Редьярда Киплинга «Если...» (If—). По мнению Нирава, это был тонкий способ бросить вызов его стойкости и мужскому началу: готов ли он сдаться или готов сделать еще одну попытку . В результате команда сократилась с 12 до 7 человек, и летом 2010 года в ходе мозговых штурмов родилась концепция Nextdoor .
Нирав отмечает важные вехи текущего состояния компании:
- Сервис охватывает более 50% всех районов США .
- Объем привлеченного финансирования превысил $200 млн .
- Оценка компании в ходе последних раундов перешагнула отметку в $1 млрд .
🎓 Кремниевая долина 90-х: Yahoo и Round Zero 4:31
Нирав Толия признается, что его карьера в IT — результат счастливой случайности. Сын двух врачей, он планировал пойти по стопам родителей, но атмосфера Стэнфорда 90-х изменила его планы . В 1996 году он стал одним из первых 70 сотрудников Yahoo, присоединившись к компании как раз перед ее выходом на биржу .
В этот период Нирав стал сооснователем Round Zero — неформального сообщества предпринимателей. В то время в Долине не было инкубаторов, TechCrunch или сложившейся инфраструктуры для стартапов . Round Zero начинался как ужины на 5–6 человек, где обсуждались идеи, и со временем превратился в обязательное для посещения событие с сотнями участников . Нирав подчеркивает, что именно там он познакомился с Навалом Равикантом, вместе с которым позже основал свой первый успешный проект — Epinions .
📈 Уроки Epinions и циклы рынка 9:00
Epinions, запущенный в 1999 году, стал пионером в области потребительских отзывов. Идея Навала Равиканта заключалась в создании платформы, где реальные люди могли делиться опытом использования товаров, в противовес профессиональным изданиям вроде Consumer Reports .
Опыт с Epinions научил Нирава выживанию в условиях кризиса:
- Блиц-масштабирование: Компания росла невероятно быстро (статья в NYT назвала их «мгновенной компанией»), наняв более 100 человек в кратчайшие сроки .
- Крах доткомов: После обвала рынка штат пришлось сократить до 20 человек .
- Выход (Exit): После слияния с DealTime компания стала называться Shopping.com, вышла на IPO в 2004 году и была куплена eBay за $600 млн в 2005 году .
Нирав утверждает, что типичный путь до ликвидности тогда занимал около 5,5 лет, тогда как современным компаниям вроде Nextdoor требуется гораздо больше времени из-за возросших амбиций и объемов рынков .
🏠 Проблема «исчезающих соседей» 17:31
В основе Nextdoor лежит социальный парадокс: у нас есть Facebook для друзей, LinkedIn для коллег и Twitter для интересов, но нет платформы для связи с людьми, живущими за порогом нашего дома .
Статистика, которая шокировала основателей:
- 28% американцев не знают по имени ни одного соседа .
- В городах более 90% районов уже представлены в Nextdoor .
- Всего в США насчитывается около 165 000 районов; средний размер района — 700 домохозяйств .
Главной целью на старте был поиск «Product-Market Fit». Нирав вспоминает, что в первый год удалось запустить всего 176 районов . Это было обусловлено жестким механизмом «пилота»: чтобы район заработал, 10 соседей должны были верифицировать свои адреса в течение 21 дня . Если квота не набиралась, район отключали. Этот фильтр помогал находить «социальный клей» — людей, которые действительно заботятся о своем сообществе .
🛠️ Масштабирование «немасштабируемого» 23:46
Одной из самых сложных задач стало определение границ районов. Нирав поясняет, что объективной «энциклопедии границ» не существует — люди часто спорят о том, где заканчивается один район и начинается другой . Nextdoor пришлось создать систему типа Wikipedia, где пользователи сами рисуют границы на карте.
В отличие от большинства сервисов, стремящихся убрать трение (friction), Nextdoor намеренно его увеличил :
- Верификация адреса: Пользователи должны доказать, что живут именно там. В начале пути сотрудники вручную проверяли фотографии водительских прав и списки ассоциаций домовладельцев .
- Приватность: Диалоги скрыты от поисковиков (SEO) и внешних пользователей, что ограничивает виральность, но создает доверие .
- Ручной труд: Основатели буквально ходили по домам и обзванивали пользователей, чтобы помочь им набрать критическую массу в 10 человек для запуска района .
📊 Данные и «тест на зубную щетку» 30:58
Показатель успеха для Нирава — частота использования. 41% зарегистрированных пользователей Nextdoor заходят в сервис через день . Он называет это «тестом на зубную щетку» (термин Google): создание продукта, которым люди пользуются ежедневно .
Данные когортного анализа показывают удивительную предсказуемость:
- Районы, запущенные в 2012 году, через три года достигают 30% проникновения среди домохозяйств .
- Когорты последующих лет (2013, 2014) практически идеально повторяют эту траекторию .
- С ростом плотности (количества людей в районе) вовлеченность только растет .
Нирав Толия шутит, что если бы он уволил всех, кроме инженеров поддержки, база пользователей продолжала бы расти сама собой благодаря сетевому эффекту, который он сравнивает с ростом деревьев в лесу: первые годы ничего не видно, а потом они становятся гигантами [37:49, 40:13].
✉️ Почтовые открытки как инструмент роста 44:58
Из-за того, что люди не знают своих соседей, у них нет их email-адресов. Это блокирует классическую виральность. Чтобы решить эту проблему, Nextdoor применил «старомодный» метод: бумажные почтовые открытки .
Система работает следующим образом:
- Пользователь нажимает на дома соседей на цифровой карте .
- Nextdoor печатает и отправляет от имени этого пользователя реальные открытки с приглашением.
- Компания отправляет от 20 000 до 25 000 таких открыток в день .
- Существует система вознаграждений: если по вашим открыткам регистрируются люди, лимит бесплатных открыток для вас увеличивается .
Нирав утверждает, что компания крайне дисциплинирована в расходах (CPA — стоимость привлечения клиента), так как менеджеры помнят опыт массовых увольнений в прошлых стартапах .
💰 Путь к монетизации и «пять рычагов» управления 50:58
Следуя совету Рида Хоффмана, Нирав разделяет развитие компании на последовательные этапы: Масштаб пользователей -> Масштаб вовлеченности -> Масштаб выручки . Монетизация стала приоритетом только в 2016 году .
Нирав выделяет пять ключевых объектов внимания для CEO:
- Рост (Growth): Сейчас фокус смещается на международную экспансию .
- Вовлеченность (Engagement): Улучшение продукта, который пока остается довольно «грубым» .
- Монетизация (Monetization): Основные направления — услуги (поиск нянь, сантехников) и недвижимость .
- Инфраструктура (Infrastructure): Около 30% инженеров постоянно работают над стабильностью платформы .
- Люди (People): Построение карьеры и оргструктуры.
В вопросе рекламы Нирав ориентируется на модель Google (удовлетворение спроса), а не Facebook (генерация спроса). 26% сообщений в Nextdoor — это запросы рекомендаций (врачи, подрядчики), что является высоколиквидным коммерческим контентом [49:40, 1:11:41].
🧠 Наследие Билла Кэмпбелла и культура общения 58:56
Важнейшим наставником в своей жизни Нирав считает Билла Кэмпбелла, «тренера Кремниевой долины», который работал со Стивом Джобсом и Эриком Шмидтом . Главный урок Кэмпбелла: «Титул не делает тебя лидером, лидером тебя делают твои люди» .
В завершение дискуссии Нирав затронул тему вежливости (civility). В Nextdoor запрещена регистрация лиц, совершивших сексуальные преступления (sex offenders) . По мнению спикера, верификация реальных имен и адресов — лучший сдерживающий фактор против троллинга: «Если вы нахамите соседу в сети, вам будет очень неудобно встретить его завтра на улице» .
