🚀 Стратегии масштабирования исходящих продаж: опыт лидеров Outreach, Malwarebytes, HubSpot и Seismic 0:05
В эпоху, когда рынок труда в сфере продаж перенасыщен вакансиями, а традиционные подходы к найму и развитию SDR (Sales Development Representative) теряют эффективность, компании вынуждены переосмысливать роль «младших» специалистов. Эксперты — лидеры отделов продаж из Outreach, Malwarebytes, HubSpot и Seismic — обсудили, как превратить SDR-команды из «роботов для холодных рассылок» в стратегически важный резерв талантов, способный кратно увеличивать выручку. Ключевой идеей дискуссии стал отказ от поиска типичных «агрессивных» сейлз-персон в пользу развития эмпатичных, любопытных профессионалов с долгосрочным видением.
👥 Культура найма и «великая охота» за талантами 4:40
Рынок go-to-market переживает острый дефицит кадров: по данным спикеров, количество открытых вакансий для продавцов демонстрирует невероятный рост. Однако эксперты отмечают, что кандидаты часто ведут себя осторожно, «затаившись» в условиях неопределенности.
Основные стратегии привлечения талантов:
- Приоритет на внутренний бренд: Компании должны транслировать уникальную корпоративную культуру, где успех сотрудника напрямую связан с успехом компании.
- Справедливое планирование: По мнению экспертов, важно строить планы продаж так, чтобы при достижении сотрудником 110% цели компания выполняла 100% плана, а не просто пыталась «выжать» из людей 80%.
- Инклюзивность и доступность: Seismic запускает программу по найму 1100 кандидатов из недостаточно представленных групп в партнерстве с SV Academy, предоставляя им обучение и менторство.
- Удаленный найм: Malwarebytes перешли на модель, где менеджеры могут нанимать таланты из любой точки мира, что снимает географические ограничения и расширяет воронку кандидатов.
🌱 Развитие и удержание талантов: от SDR к лидерам 11:33
SDR-роли стали «секретным оружием» SaaS-компаний, однако для удержания молодых профессионалов необходимо четкое видение карьерного пути.
- Карьерные лифты: Спикеры подчеркивают важность горизонтального и вертикального роста. SDR может перейти не только в AE (Account Executive), но и в маркетинг, успех клиентов (Customer Success) или стратегию продаж.
- Система менторства: «Ride-along» (совместное участие) — когда SDR «сидит на пассажирском сиденье» в сделке, наблюдая за переговорами AE, — это лучший способ обучения, превращающий рутинную работу в глубокое понимание бизнеса.
- Признание и геймификация: Конкурсы питчей (в формате March Madness), празднование не только побед, но и качественной работы в пайплайне, а также регулярная обратная связь помогают сотрудникам чувствовать себя «увиденными и услышанными».
- Культура успеха: Hubspot активно подсвечивает истории сотрудников, которые были близки к увольнению из-за низких результатов, но благодаря менторству и работе над ошибками совершили «камбэк» и стали директорами.
⚙️ Структура и будущее функций продаж 26:16
Вопрос о том, где должны сидеть SDR — в маркетинге или продажах — остается дискуссионным, однако спикеры склоняются к созданию единого центра компетенций внутри продаж.
- Синхронизация: Важно, чтобы маркетинг и SDR говорили «одним голосом». В Hubspot практикуют еженедельные встречи лидера demand gen, сейлз-лидера и отдела продаж для анализа единой воронки.
- Технологическая трансформация: По мнению экспертов, будущее SDR заключается в «системном интеллекте». Использование AI/ML для предиктивного анализа и подачи SDR «правильных» аккаунтов с релевантным контентом позволит уйти от ручных, неэффективных процессов.
- Обучение: Спикеры считают, что SDR должны слушать записи звонков, в том числе QBR (Quarterly Business Review) с клиентами, чтобы понимать, что происходит после закрытия сделки, — это дает колоссальный опыт.
