В новом выпуске подкаста Capital Allocators Тед Сейдес обсуждает с Дэвидом Перезом, управляющим партнером Avance Investment Management, стратегию инвестирования в компании среднего бизнеса (Middle Market). Основным предметом разговора стал кейс страхового агентства Univista — компании, основанной кубинскими иммигрантами в Майами, которая под управлением Avance трансформируется из локального брокера в технологичного игрока национального масштаба.
🚀 Становление Avance: создание фонда в разгар пандемии 2:26
Дэвид Перез основал Avance Investment Management в мае 2020 года, покинув Palladium Equity Partners вместе с группой коллег, с которыми проработал более 15 лет . Запуск пришелся на пик неопределенности из-за пандемии, что Перез называет периодом «отсутствия риска» (risk off), позволившим сосредоточиться на создании инфраструктуры фирмы .
Ключевые принципы Avance:
- Культура «Люди прежде всего»: По мнению Переза, этот принцип, успешно работающий в других индустриях, недостаточно применяется в Private Equity .
- Собственная интеллектуальная собственность: Перез считает, что индустрия слишком часто отдает на аутсорс стратегический консалтинг и поиск талантов. Avance строит эти функции внутри компании .
- Гибридная модель: Сочетание внешних экспертиз и внутреннего штата специалистов по стратегии, талантам и развитию бизнеса .
На текущий момент Avance управляет первым фондом объемом около $1 млрд и имеет штат из 20 человек в офисах в Майами и Нью-Йорке . Инвестиционный фокус направлен на компании с EBITDA от $10 до $15 млн, работающие в сфере услуг и потребительских товаров .
📊 Univista: ставка на демографические тренды 7:05
Univista — это страховое агентство из Флориды, специализирующееся на автостраховании, страховании жизни и здоровья (включая полисы Obamacare) преимущественно для испаноязычного населения . Компания была основана более 10 лет назад двумя друзьями детства, иммигрировавшими с Кубы .
Особенности бизнеса Univista:
- Сегмент Non-standard Auto: Это страхование водителей, которые не подходят под стандартные критерии оценки кредитного риска . На этот сегмент приходится около 20% рынка автострахования в США .
- Технологичность и маркетинг: Перез утверждает, что успех в этом бизнесе зависит не от моделей андеррайтинга (которые стали стандартизированными), а от умения работать с данными и лояльностью клиентов .
- Дистрибуция: Сеть из более чем 100 франчайзинговых точек и крупный собственный колл-центр .
🤝 Секреты проприетарного поиска: «Кубинская связь» 9:12
Сделка по покупке Univista была полностью проприетарной (вне аукциона). Партнер Avance, Луис Саливар, познакомился с основателями через локальные связи в Майами в конце 2020 года .
Дэвид Перез отмечает особую культурную близость: он сам, президент, операционный и ИТ-директора Univista учились в одной школе к югу от Гаваны . По мнению Переза, в испаноязычном сообществе репутация и личное доверие важнее формальных списков рекомендаций .
Процесс сделки имел свои особенности:
- Отсутствие инвестбанкиров: Перез иронично замечает, что продукты инвестбанкиров «часто заслуживают места в отделе художественной литературы», тогда как общение с основателями напрямую было более честным, хотя и требовало больше работы по структурированию данных .
- Семейный подход: Переговоры велись не в офисах на Уолл-стрит, а дома у основателей, с участием их семей .
- Сроки: Активная фаза сделки заняла от 4 до 6 месяцев и закрылась в середине 2021 года .
📈 Андеррайтинг: четыре пути к успеху 10:41
Дэвид Перез формулирует инвестиционный тезис Avance как поиск компаний с «несколькими выстрелами по воротам». Для Univista были определены четыре пути создания стоимости:
- Органический рост: Инвестиции в колл-центр и найм агентов. С момента сделки штат колл-центра вырос на 100% .
- M&A (Слияния и поглощения): Рынок страховых агентств сильно фрагментирован. Однако Перез предупреждает о рисках: многие цели имеют слабые ИТ-системы, что делает их интеграцию невозможной .
- Географическая экспансия: Выход в Техас — еще один штат с огромным испаноязычным населением. Для этого Avance привлекла опытного топ-менеджера из своей прошлой инвестиционной практики .
- Модель MGA (Managing General Agent): Трансформация из простого брокера (получающего комиссию 10–15%) в агента с полномочиями андеррайтера. Это позволяет компании фактически удваивать EBITDA с одного и того же объема премий, если она эффективно управляет убыточностью .
⚠️ Риски и вызовы: от ураганов до инфляции 14:01
Несмотря на стабильный рост (20–30% в год до сделки), бизнес Univista сталкивается с серьезными рисками.
Основные угрозы, выделенные Перезом:
- Концентрация перевозчиков (Carriers): В индустрии работает ограниченное число компаний-страховщиков, и потеря отношений с одним из них может быть критичной .
- Природные катаклизмы: Флорида находится в эпицентре погодных явлений. В 2022 году два крупных урагана вынудили страховщиков временно прекратить выдачу полисов .
- Инфляция и стоимость ремонта: Рост цен на запчасти и медицинские услуги после пандемии привел к резкому росту коэффициента убыточности по всей отрасли .
Перез подчеркивает, что в сегменте Hispanic Auto автомобиль является предметом первой необходимости — люди могут перестать платить за дом, но будут платить за страховку авто, так как машина нужна им для работы .
🚪 Оценка и стратегия выхода 21:05
Сделка была профинансирована с низким уровнем долговой нагрузки (low leverage), а основатели сохранили за собой значительную долю в компании («второй укус яблока») . Оценка Univista при входе Avance находилась в диапазоне «low teens» (10–14x EBITDA) .
- Сроки: Конкретных дат нет, но компания уже достигла по многим метрикам показателей, которые планировались на пятый год владения .
- Потенциальные покупатели: Как крупные стратегические игроки, так и фонды прямых инвестиций более крупного эшелона, заинтересованные в масштабируемых платформах с моделью MGA.
- Диверсификация: Univista активно развивает кросс-продажи (страхование жизни и здоровья), что повышает удержание клиентов на 70–80% .
Завершая разговор, Дэвид Перез отмечает, что Private Equity «сохраняет молодость», так как каждый день приносит новые вызовы, требующие интуиции и постоянного обучения .
