Гили Раанан, основатель Cyberstarts и один из самых успешных инвесторов на стадии Seed в истории, в беседе с Гарри Стеббингсом раскрывает внутреннюю кухню венчурного бизнеса. В этом интервью обсуждаются методы отбора команд через анализ личных трагедий, уникальный процесс валидации идей «Sunrise» и возвращение заоблачных оценок стартапов уровня 2021 года.
🕹️ От Commodore 64 до Sequoia: истоки «умной лени» 0:52
Гили Раанан вырос в небольшом городке в 15 милях от Тель-Авива, который в его детстве казался «далеким, как Луна» . Свой путь в технологии он начал благодаря черте, которую сам называет «умной ленью». В школе он часто имитировал чтение домашнего задания по пустой тетради, сочиняя ответ на ходу .
Знакомство с компьютером Commodore 64 стало для него откровением: Гили Раанан понял, что может заставить машину выполнять повторяющиеся задачи, не утомляя себя . По мнению гостя, лень в правильном сочетании — это прекрасное качество для инвестора и предпринимателя, так как она заставляет фокусироваться на эффективности и поиске лучших талантов для закрытия собственных пробелов .
Карьера Гили Раанана как инвестора началась с Sequoia Capital в 2009 году, хотя фонд инвестировал в его первый стартап ещё в 1997 году . Переход в Sequoia он сравнивает с попаданием в основной состав «Манчестер Юнайтед» — тот же футбол, но совершенно другой уровень качества, традиций и производительности .
🧠 Философия Sequoia: бренд и «вечный голод» 10:09
Работа в Sequoia научила Гили Раанана силе бренда в венчурном бизнесе, который по своей сути является сервисным. По его словам, когда вы продаете деньги (товар широкого потребления), именно бренд создает цикл, привлекающий лучших фаундеров, руководителей и со-инвесторов .
Ключевые уроки, которые Гили Раанан вынес из работы с Майклом Морицем и Дугом Леоне:
- Приоритет «Почему» над «Что»: На собеседовании Мориц интересовался не списком достижений, а мотивацией — что именно двигало человеком при выборе того или иного пути .
- Вечная неудовлетворенность: По мнению Гили Раанана, в Sequoia царит «бесконечный голод». Даже после крупнейшего IPO на следующий день партнеры спрашивают себя, как они могут работать еще лучше .
- Опасность самоуспокоения: Гили Раанан утверждает, что как только инвестор начинает верить в свою исключительность и опыт, он начинает совершать ошибки . Он убежден: если он будет полностью доволен выходом Wiz на биржу при оценке в $50 млрд, ему пора уходить на пенсию .
👥 Инвестиции в людей, а не в продукты 15:55
Гили Раанан признается, что на ранних этапах карьеры он, как и многие, оценивал объем рынка (TAM) и технологические преимущества, но позже понял, что это «полная чушь» . Технологии и рынки меняются каждые несколько недель, в то время как команда остается самым стабильным элементом стартапа .
При отборе команд инвестор использует специфические фильтры:
- Поиск «надлома»: Гили Раанан ищет людей, прошедших через реальные жизненные трудности: развод родителей, социальную изоляцию или финансовые лишения .
- Скепсис к отличникам: Если кандидат был «звездным» ребенком, у которого всё получалось легко (лучший офицер, лучший студент), Гили Раанан сомневается, сможет ли тот выстоять в жесточайших условиях стартап-борьбы .
- Интимность общения: Для создания доверительной атмосферы инвестор проводит встречи в своем саду в переоборудованном стеклянном морском контейнере, где сам делится своими неудачами и личными трагедиями .
Он подчеркивает, что ему не важна экспертиза фаундеров в конкретной области. Например, команда Wiz (ранее Adallom) ничего не знала об облачной безопасности в 2012 году, но Гили Раанан инвестировал в их потенциал .
🌅 Процесс «Sunrise»: как Cyberstarts находит Market Fit 31:05
В Cyberstarts Гили Раанан внедрил уникальную методологию Sunrise, которая помогает компаниям достичь выручки в кратчайшие сроки. Суть процесса заключается в инверсии традиционных продаж .
Вместо того чтобы предлагать продукт, фаундеры идут к CISO (директорам по информационной безопасности) крупнейших компаний Fortune 500 с таким тезисом: «Эта команда потратит $100 млн на инженерию в ближайшие три года. Мы хотим отдать эти ресурсы вам, чтобы решить одну вашу главную проблему. Какую?» .
Ключевые характеристики Sunrise:
- Объем валидации: Проводится 60–70 интервью с потенциальными клиентами в первые три месяца .
- Проверка на прочность: Фаундеры задают клиентам неудобные вопросы: «Почему вы не купите это у Palo Alto Networks или Wiz?», «Почему эта цена кажется вам высокой/низкой?» .
- Результат: Компании получают работающую бизнес-модель и понимание болевых точек до написания первой строчки кода.
Эффективность метода подтверждается статистикой Cyberstarts: из 17 компаний, прошедших через Sunrise и поднявших раунд Series A, семь стали «единорогами», одна — «декакорном» (Wiz), а три были успешно поглощены .
📈 Состояние рынка: «2021 год вернулся» 55:04
Гили Раанан делает громкое заявление: в последние 4-5 недель на частном рынке оценки стартапов снова взлетели до уровней безумного 2021 года . По его словам, это касается не только «верхнего 1%» компаний, но и влияет на весь технологический сектор.
Несмотря на риск «плохого поведения», связанного с избытком дешевых денег (найм лишних сотрудников, запуск непроверенных продуктов), Гили Раанан остается оптимистом . Он считает, что если рынок дает возможность привлечь значительный капитал при высокой оценке, это нужно делать, но сохранять дисциплину в расходах .
Относительно ликвидности Гили Раанан придерживается прагматичного подхода: «Все мои компании продаются по правильной цене. Я инвестор, а не коллекционер» .
💰 Структура Cyberstarts и личное отношение к деньгам 59:09
Cyberstarts сохраняет структуру, ориентированную на Seed-стадию, несмотря на управление крупными капиталами:
- Seed-фонды: Сейчас инвестируют из третьего фонда объемом $60 млн. Это «первый и последний чек» для новых команд на стадии зарождения .
- Opportunity-фонд: Фонд на $500 млн для инвестиций в последующие раунды (Series A, B) своих же портфельных компаний .
- Ценообразование: В последующих раундах Cyberstarts не устанавливает цену, а следует за рыночными лидерами, сохраняя свою долю (pro-rata) .
Гарри Стеббингс поинтересовался, делают ли большие деньги инвестора лучше. Гили Раанан полагает, что капитал делает жизнь комфортнее и убирает один из факторов беспокойства, но успех в венчуре по-прежнему зависит от инстинктов, нетворка и умения выбирать людей .
⚡ Блиц и советы фаундерам 1:03:55
В завершение беседы Гили Раанан поделился короткими, но емкими инсайтами:
- Смена мнения: За последний год он разочаровался в продуктовом маркетинге (Product Marketing) на ранних стадиях, считая, что первым делом нужно нанимать специалистов по генерации спроса (Demand Generation) .
- Миф об Израиле: Заблуждение, что израильские стартапы продаются слишком рано. По мнению Гили Раанана, если продукт растет на огромном рынке, у фаундеров нет причин для раннего выхода .
- Лучший совет: Фокусироваться исключительно на команде .
- Первая встреча с Асафом Рапапортом (Wiz): Асаф просто не пришел на встречу, заявив через сооснователей, что встречи с инвесторами для него сейчас не приоритетны .
- Главный грех эпохи ZIRP (нулевых ставок): Присвоение статуса «единорога» компаниям с выручкой всего в $1 млн .
Гили Раанан ставит перед собой амбициозную цель на следующие 10 лет: сделать Cyberstarts лучшим инвестором в сфере кибербезопасности в мире и главной точкой входа для любого предпринимателя в этой области .
