В выпуске подкаста «Gray Matter» от венчурной компании Greylock сооснователи уникальной платформы для поиска партнеров и развития стартапов Entrepreneur First Элис Бентинк (Alice Bentinck) и Мэтт Клиффорд (Matt Clifford) обсуждают свою книгу «How To Be A Founder». В центре дискуссии — методология подбора идеального сооснователя, способы раскрытия личного предпринимательского потенциала («founder edge») и преодоление культурных барьеров на пути к созданию масштабного бизнеса. Собеседники делятся опытом работы с тысячами начинающих предпринимателей по всему миру и объясняют, почему радикальная честность с самим собой является главным фактором выживания стартапа.
🛠️ Что такое Entrepreneur First: Инкубатор для неординарных личностей 1:35
Классические стартап-акселераторы Силиконовой долины работают с уже сформированными командами и готовыми идеями. Однако за пределами этого технологического хаба начинающие предприниматели сталкиваются с двумя фундаментальными барьерами, которые пытается устранить платформа Entrepreneur First (EF) :
- Отсутствие культурной нормы: в большинстве стран мира создание стартапа все еще не считается очевидным карьерным выбором для умных и амбициозных людей.
- Дефицит качественного окружения: потенциальным основателям банально не с кем объединить усилия, так как их круг общения не ориентирован на технологический бизнес .
Чтобы решить эти проблемы, EF дважды в год собирает в шести городах мира когорты примерно по 50–70 человек . Методология компании позволяет участникам пройти путь от отсутствия команды и идеи до получения первых посевных инвестиций всего за шесть месяцев . По словам Мэтта Клиффорда, за первые 10 лет работы платформа помогла запустить около 500 бизнесов, а общая стоимость ее портфеля достигла отметки в 10 миллиардов долларов .
Элис Бентинк отмечает, что книга «How To Be A Founder» призвана систематизировать накопленные фреймворки и дать практический инструмент тем, кто хочет сдвинуться с мертвой точки, но боится сделать первый шаг . По наблюдениям авторов, многие потенциальные фаундеры оказываются в ловушке текущего статуса-кво, переоценивая риски и недооценивая упущенные возможности .
Важной частью философии EF является ставка на глубокие технические таланты, которые вне Силиконовой долины часто недооцениваются . Клиффорд вспоминает, что в начале пути авторитетные эксперты советовали им привлекать выпускников MBA и отправлять инженеров в «заднюю комнату» . В EF внедрили противоположный подход: они считают, что создатели технологий должны быть в самом центре бизнеса .
В процессе беседы Рид Хоффман иронично замечает, что при оценке стартапов считает диплом MBA или опыт работы в стратегическом консалтинге негативными факторами, которые фаундерам приходится отдельно объяснять . Мэтт и Элис, сами имеющие консалтинговый бэкграунд, подтверждают, что этот опыт помог им осознать важность создания реальных продуктов, а не просто написания отчетов . В качестве примера Хоффман приводит основателя Yelp Джереми Стоппельмана, который бросил Гарвардскую школу бизнеса, поняв, что она не помогает ему строить реальный технологический проект .
🤝 Химия партнерства: Как незнакомцы создают совместный бизнес 4:24
Поиск подходящего сооснователя — одна из самых сложных задач в бизнесе. По мнению Мэтта Клиффорда, идеальный партнер должен отвечать пяти ключевым критериям:
- Высокий уровень интеллекта;
- Наличие редких применимых навыков;
- Стойкость и психологическая устойчивость (grit);
- Масштабные амбиции;
- Предельная преданность общему делу .
Поскольку у обычного человека нет доступа к глобальной базе таких кандидатов, EF берет на себя роль фильтра. Ежегодно платформа получает около 20 000 заявок, из которых отбирает лишь несколько сотен участников . Это гарантирует, что каждый попавший в когорту прошел жесткий отбор и готов рисковать ради создания бизнеса .
Элис Бентинк подчеркивает, что методология EF ломает стереотип о невозможности построить бизнес с незнакомцем . Секрет успеха кроется в правильном начале совместной работы. Участников побуждают с первого дня открыто обсуждать распределение долей (equity split), будущие роли, ожидания от бизнеса и давать друг другу прямую обратную связь .
Главный тезис EF заключается в том, что поиск сооснователя и генерация идеи должны происходить одновременно, а не последовательно . Вместо классической схемы, когда фаундер сначала придумывает идею, а затем ищет технического исполнителя, EF предлагает двум сильным личностям объединить свои компетенции и вместе ответить на вопрос: «Что уникального мы можем создать на стыке наших возможностей?» .
💡 Концепция «Founder Edge»: Прекратите бегать за трендами 23:38
Одной из центральных тем книги является понятие «Founder Edge» (преимущество основателя). Элис Бентинк вспоминает, как в 2014 году большинство участников когорт EF пытались делать приложения для знакомств . При этом специалисты по машинному обучению и опытные юристы полностью игнорировали свои профессиональные знания в погоне за модными потребительскими трендами . Аналогичная ситуация, по словам авторов, наблюдается сегодня с повальным увлечением Web3 или климатическими технологиями .
«Founder Edge» — это честный ответ на вопрос, какие уникальные навыки, инсайды или понимание рынка накопил конкретный человек в течение жизни . Мэтт и Элис, отсмотревшие более 2 000 защит стартапов на инвестиционных комитетах EF, утверждают, что сами по себе идеи стоят дешево . Практически любую концепцию они уже видели в Сингапуре, Париже, Торонто или Бангалоре, поэтому ключевое значение имеет способность команды качественно реализовать задуманное за счет своего «преимущества» .
Бентинк приводит в пример финтех-платформу Cleo, ориентированную на поколение Z . Ее основатель проработал всего полтора года в быстрорастущем лондонском финтех-стартапе. Он не был признанным отраслевым экспертом, но его личный потребительский опыт представителя поколения Z в сочетании с пониманием механик финтеха создал уникальное конкурентное преимущество .
Мэтт Клиффорд предостерегает предпринимателей от слепого следования своим хобби или страстям (passions) . Он ссылается на основателя Spotify Даниэля Эка, который, несмотря на любовь к музыке, тратит большую часть времени на тяжелые переговоры со звукозаписывающими лейблами, а не на прослушивание треков . По мнению Клиффорда, настоящим топливом для долгосрочного развития бизнеса должна выступать не страсть к хобби, а интеллектуальное любопытство и готовность годами распутывать сложнейшие рыночные узлы .
Для этого фаундерам необходимо пройти через так называемый «лабиринт идей» (Idea Maze) — концепцию, популяризированную Крисом Диксоном . Она подразумевает детальное изучение истории аналогичных попыток в выбранной нише: почему прошлые проекты потерпели неудачу и что изменилось на рынке сегодня, чтобы новая попытка увенчалась успехом . Элис Бентинк добавляет, что лучшие основатели остаются «бесконечными учениками» (infinite learners), которые искренне увлечены проблемами своих клиентов даже спустя десятилетие работы над проектом .
🛡️ Радикальная честность и преодоление страха провала 32:18
Одной из частых причин гибели стартапов на ранних этапах является нежелание партнеров вовремя признать, что их союз или идея не работают. В EF выстроена система быстрого тестирования отношений на прочность . Партнерам предлагают как можно быстрее начать делать реальную работу вместе — например, общаться с клиентами, а не ограничиваться абстрактными разговорами .
Мэтт Клиффорд призывает основателей к радикальной самочестности. Предприниматели постоянно находятся в режиме продаж — они продают идею инвесторам, кандидатам, клиентам . Однако единственный человек, которого фаундер никогда не должен пытаться обмануть — это он сам . Если спроса на продукт нет или сооснователь не тянет свою роль, нужно признать это немедленно, не дожидаясь подписания документов о получении инвестиций .
Элис Бентинк подчеркивает, что работа с неподходящим сооснователем — одна из самых дорогих ошибок в бизнесе, которая приводит к потере долей, судам и закрытию компаний .
Собеседники сходятся во мнении, что страх неудачи часто подпитывается культурным контекстом. В Силиконовой долине перед глазами всегда есть примеры успешных предпринимателей, что снижает психологический барьер . За ее пределами амбициозным людям часто не хватает ролевых моделей . Клиффорд делится наблюдением: участники EF из Торонто и Сингапура имеют между собой гораздо больше общего в плане ценностей и мышления, чем со своими соотечественниками, не связанными с технологиями . Это доказывает, что предпринимательский потенциал распределен по миру равномерно, но нуждается в поддерживающей культуре .
Бентинк развенчивает миф о необходимости иметь обширные связи для старта . По ее мнению, сеть контактов можно выстроить целенаправленно. Если посвятить хотя бы 30 дней из потенциального полугодового отпуска активному нетворкингу, можно полностью закрыть потребность в первоначальных контактах с клиентами и инвесторами . Она напоминает, что работа венчурных инвесторов как раз и заключается в том, чтобы ежедневно пить кофе с умными людьми и искать перспективные проекты, поэтому они открыты к знакомствам .
Говоря о страхе потерять деньги инвесторов, Мэтт Клиффорд отмечает, что профессиональные венчурные капиталисты боятся не потери вложенных средств, а упущенной возможности инвестировать в будущую компанию-гиганта . Даже если стартап терпит неудачу, экосистема EF функционирует как страховочная сеть: фаундеры закрывшихся компаний часто находят работу в других портфельных проектах, становятся советниками или сами превращаются в инвесторов .
Клиффорд шутит, что за время существования EF было потрачено около 300 миллионов долларов инвесторских денег и при этом сложилось три супружеские пары. С показателем в 100 миллионов долларов на одну свадьбу EF, возможно, является худшим дейтинг-приложением в мире, но это отлично иллюстрирует силу сообщества .
🚀 Правила выживания для сверхамбициозных фаундеров 46:44
В книге сформулированы три с половиной правила для амбициозных предпринимателей:
- Масштаб имеет значение (Scale matters): необходимо с самого начала создавать бизнес, способный к кратному масштабированию, иначе усилия не окупят себя .
- Сложно стать амбициозным постфактум: планку ожиданий нужно задавать с первого дня, так как она определяет культуру компании и качество привлекаемых кадров .
- Сочетание миссионерства и меркантильности: основатель должен искренне верить в свою миссию, но при этом иметь жесткую экономическую модель. Бизнес без рабочей монетизации не выживет без постоянных вливаний венчурного капитала .
- (Половина правила) Выбирайте софт: программное обеспечение остается самой эффективной бизнес-моделью в истории человечества из-за практически нулевой предельной стоимости дистрибуции .
Отдельное внимание собеседники уделяют вопросу личной трансформации фаундера по мере роста бизнеса. Элис Бентинк отмечает, что основателям приходится совершать колоссальный скачок в управленческих навыках — от управления командой из 6 человек до руководства штатом в 60 или 600 сотрудников всего за пару лет .
В современной венчурной индустрии ушла в прошлое практика быстрой замены основателей на «профессиональных менеджеров» с дипломами MBA, поэтому фаундеры обязаны непрерывно учиться . Для этого необходимо привлекать менторов, коучей и выбирать инвесторов, которые уже проходили этот путь .
Мэтт Клиффорд резюмирует: инвестора невозможно «уволить», поэтому к его выбору нужно относиться как к долгосрочному партнерству . Опытный инвестор не только дает деньги, но и помогает основателю сохранять спокойствие, вовремя подсказывая, какие кризисы роста являются нормальными, а какие требуют экстренного вмешательства .
