В рамках ежегодной конференции SaaStr лидеры одного из ведущих мировых венчурных фондов Bessemer Venture Partners представили обновленный аналитический доклад «State of the Cloud 2021». Управляющие партнеры фонда Байрон Дитер, Эллиот Робинсон и Мэри Д’Онофрио подвели итоги беспрецедентного периода в истории ИТ-индустрии, ознаменовавшегося тектоническими сдвигами в пользу облачных бизнес-моделей. Эксперты детально разобрали феномен взрывного роста числа компаний-«единорогов», сформулировали фундаментальные законы масштабирования софтверного бизнеса и обозначили ключевые технологические тренды на ближайшие годы.
📈 Триумфальный разгон: как облачный рынок обогнал самые смелые прогнозы 2:16
В феврале 2020 года аналитики фонда фиксировали важную историческую веху: совокупная рыночная капитализация публичных облачных компаний, входящих в авторитетный индекс BVP Nasdaq Emerging Cloud Index (тикер: EMCLD), впервые преодолела отметку в $1 трлн. Тогда эксперты Bessemer Venture Partners, считающие себя главными оптимистами сектора, прогнозировали удвоение этого показателя в течение нескольких последующих годов. Однако реальность превзошла даже самые смелые ожидания инвесторов.
Под влиянием пандемии COVID-19, вынужденного перехода организаций на распределенный формат работы и повсеместной реплатформизации софта индустрия совершила колоссальный рывок. Планка в $2 трлн капитализации была снесена всего за один год. К моменту проведения конференции в 2021 году сектор вплотную приблизился к следующему знаковому рубежу — $3 трлн совокупной стоимости публичных облачных игроков.
В ретроспективе последних восьми лет доходность этого сегмента выглядит ошеломляющей. Среднестатистическая публичная облачная компания продемонстрировала 12-кратный рост стоимости (12x). Созданный совместно с Nasdaq биржевой трекер лег в основу профильного ETF от WisdomTree, который стал самым доходным фондом на всей бирже Nasdaq, подчеркивая монументальную силу облачной экосистемы.
Аналитики Bessemer Venture Partners констатируют глобальную смену караула на технологическом олимпе. Традиционная корзина акций FAIG (сосредоточенная на мобильных технологиях и потребительском интернете), выступавшая главным катализатором ИТ-рынка прошлых десятилетий, начинает постепенно замедлять темпы роста. На передовую выходит «новая гвардия» облачных гигантов. В качестве ключевых флагманов этого движения инвесторы выделяют шесть корпораций: Microsoft, Twilio, Shopify, Adobe, Amazon и Salesforce.
При этом, вопреки ощущению зрелости рынка, глобальная экспансия облаков находится в начальной фазе. В американском корпоративном секторе на облачный софт до сих пор приходится меньшая часть от общих ИТ-расходов. Западная Европа находится в режиме догоняющего развития, Китай делает лишь первые шаги, а рынки Латинской Америки, Индии, Японии только начинают подпадать под влияние этой взрывной волны цифровизации.
🦄 Бум «единорогов» и рекорды частного капитала 6:34
Ситуация на непубличном рынке полностью зеркалит успехи технологических гигантов на бирже. Ежегодный престижный рейтинг Cloud 100, формируемый фондом совместно с журналом Forbes, в 2021 году зафиксировал уникальный прецедент: абсолютно все 100 участников списка официально получили статус «единорогов» с оценкой от $1 млрд. Более того, из-за беспрецедентной плотности результатов судьям пришлось оставить за бортом рейтинга еще около 50 компаний, также обладавших миллиардным статусом.
Всего за один год количество облачных «единорогов» в мире увеличилось на 74%. Фактически в технологическом секторе новые миллиардные стартапы рождаются со скоростью почти по одному в день, а конкретно в облачном сегменте — чаще одного раза в неделю. В общемировом зачете сейчас насчитывается более 800 «единорогов» во всех географических зонах, а совокупная стоимость участников только списка Cloud 100 превысила полтриллиона долларов ($518 млрд), не включая публичный рынок.
По оценкам инвесторов, 2021 год призван побить все исторические рекорды по ключевым финансовым метрикам:
- Количество технологических IPO с венчурной поддержкой прогнозируется на уровне более 2000;
- Объемы вливаний венчурного капитала в софтверную и облачную сферы достигли абсолютного максимума за всю историю наблюдений;
- Зафиксированы рекордные объемы выходов (экситов) инвесторов через механизмы слияний и поглощений (M&A).
Важнейшим фактором стабильности рынка выступает колоссальный объем накопленного, но еще не распределенного капитала в венчурных фондах — так называемого «сухого пороха» (dry powder). Несмотря на сверхвысокие темпы инвестирования, эти финансовые резервы продолжают ждать новых сильных основателей.
Параллельно радикально сократилось время, необходимое бизнесу для достижения значимого масштаба. Если в прошлые годы компания Cornerstone on Demand выходила на биржу с оценкой в $500 млн при годовой регулярной выручке (ARR) в размере $60 млн (что сегодня эквивалентно хорошему раунду серии B), то современные частные игроки берут новые высоты. Инфраструктурный стартап HashiCorp преодолел планку в $100 млн ARR, оставаясь непубличным, а австралийская платформа Canva стала самой быстрорастущей облачной компанией в истории, вплотную приблизившись к знаковой отметке в $1 млрд ARR в статусе частного бизнеса.
Байрон Дитер поделился личной историей из зари своей предпринимательской карьеры. Он основал свой облачный стартап всего через шесть месяцев после создания Salesforce. В то время концепция предоставления ПО по подписке (тогда именовавшаяся ASP, а затем — SaaS) вызывала жесткое отторжение у консервативной венчурной среды. Около двух третей встреч с инвесторами заканчивались на первом же слайде. Партнеры крупных фондов искренне недоумевали, зачем выбирать бизнес-модель, где клиенты платят небольшими ежемесячными долями, а все расходы на инфраструктуру и привлечение ложатся на плечи стартапа в самом начале. Один из известных инвесторов тогда безапелляционно заявил Дитеру, что Salesforce никогда не сможет преодолеть планку в $1 млрд выручки и не принесет ни цента прибыли. Время и маховик облачной индустрии полностью опровергли это суждение.
📜 Золотые правила Bessemer: ключевые законы успеха облачных гигантов 13:00
Опираясь на два десятилетия работы с ведущими софтверными предпринимателями, эксперты фонда сформировали свод из десяти фундаментальных правил («10 Laws of Cloud»). В рамках доклада партнеры подробно остановились на трех наиболее критических законах, определяющих выживание стартапа на этапе гиперроста.
🚀 Закон №1: Экономика масштаба и поиск «второго акта»
В облачном бизнесе масштаб имеет решающее значение. Как правило, безоговорочный лидер в своей продуктовой категории аккумулирует около 66% (две трети) совокупной доли рынка. Однако масштаб измеряется не только процентами и выручкой — это в первую очередь способность компании задавать темп инноваций для всей индустрии, своих клиентов и конкурентов.
Ярким примером нарушения этого правила стала история WebEx. Создатель Zoom Эрик Юань, возглавлявший ранее инженерное направление в WebEx, в определенный момент осознал, что его продукт перестал делать клиентов счастливыми, поскольку компания утратила способность быстро внедрять инновации под давлением Skype. Уйдя из корпорации, Юань построил продукт с безупречным пользовательским опытом, который в период пандемии стал главным связующим звеном для мировой ИТ-индустрии, завоевав более 64% целевого рынка.
Для поддержания лидерства и высоких темпов роста зрелому бизнесу жизненно необходим успешный запуск «второго акта» (Second Act) — расширения продуктовой линейки в смежные ниши. Спикеры привели в пример знаковые кейсы:
- LaunchDarkly: начав с узкого сегмента управления флагами функций (feature flags), компания нашла свой второй акт в масштабных инструментах продуктового экспериментирования;
- Twilio: от базовых API для голосовых сообщений и чатов перешла к масштабному доминированию на рынке email-маркетинга через стратегическое поглощение сервиса SendGrid;
- HashiCorp: совершила эволюцию от флагманского ИТ-продукта безопасности Vault в сторону масштабных систем сетевого обеспечения и инфраструктурного провижнинга.
Наиболее эффективным и популярным «вторым актом» для компаний из сферы вертикального SaaS (софта, заточенного под конкретную отрасль) стало внедрение встроенных платежных решений. Запуск сервиса Shopify Payments в 2012 году позволил e-commerce гиганту кратно увеличить объемы обрабатываемых транзакций и занять доминирующее положение на рынке. Аналогичную траекторию повторяет компания ServiceTitan, автоматизирующая работу выездных мастеров и подрядчиков: интеграция мобильного эквайринга и онлайн-оплаты формирует фундамент их будущего финансового роста.
Абсолютным чемпионом по реализации продуктовых инноваций инвесторы называют компанию Toast, недавно осуществившую триумфальное IPO. Для этого ресторанного SaaS-сервиса платежи были базовой частью стратегии с первого дня, однако команда смогла последовательно срежиссировать третий, четвертый и последующие «акты» развития. Начав с кассовых терминалов (front of the house), Toast внедрила кухонные дисплеи для поваров (back of the house), разработала комплексные системы кадрового учета, расчета заработных плат и управления цепочками поставок для рестораторов, а затем запустила кредитный продукт Toast Capital, помогающий владельцам заведений финансировать ремонт и закупку оборудования. Сегодня экосистема Toast обслуживает свыше 40 000 клиентов.
📈 Закон №2: Инвестиции в кривую обучения маркетинга и продаж
Главный лозунг коммерческого блока, сформулированный главой компании Procore Туи: «Сначала докажи модель, а уже затем масштабируй» (nail it before you scale it). Стратегия продаж первого дня неизбежно теряет актуальность по мере изменения рынка, поэтому коммерческий департамент должен пройти четко выверенную эволюционную кривую.
Фонд Bessemer выделяет три последовательные фазы развития продаж:
- Фаза инициации (Initiation) — продажи осуществляются непосредственно фаундерами (founder-led sales). На этом этапе основатели используют свои уникальные суперсилы, совмещая роли продуктологов, маркетологов и продавцов. Главное правило перехода на следующий этап: первые нанятые 2–3 линейных менеджера по продажам должны полностью окупать своей выручкой все затраты коммерческого отдела.
- Фаза перехода (Transition) — продажи под управлением профессиональных сейлз-лидеров. Здесь выстраивается базовая книга правил (playbook), внедряется четкая сегментация клиентов и осваиваются новые географические территории. Критерий успеха — стабильное обеспечение выручки, превышающей затраты отдела в 2–4 раза.
- Фаза исполнения (Execution) — превращение коммерческого блока в отлаженный повторяемый конвейер, привлекающий линейных продавцов, способных эффективно масштабировать бизнес по готовым лекалам.
Именно по такой схеме развивался строительный SaaS-сервис Procore. Его основатель Туи сам долгое время работал в сфере управления строительством, искренне ненавидел существовавший тогда софт и создал систему под собственные боли. Он лично вел продажи на ранних этапах, детально тестировал коммерческие гипотезы и лишь после фиксации первых успехов пригласил профессионального топ-менеджера Денниса для построения масштабной системы дистрибуции.
Среди главных драйверов коммерческого успеха в «новой нормальности» инвесторы выделяют три концепции:
- Product-Led Growth (PLG) — перенос фокуса на пользовательский опыт, когда сам продукт за счет простоты онбординга стимулирует конверсию и снижает издержки на продажи;
- Usage-Based Pricing — ценообразование, привязанное к реальному объему потребления услуг. В условиях, когда традиционные представительские ужины с клиентами ушли в прошлое, прозрачные тарифы снижают барьер входа для новых контрагентов и стимулируют органический рост метрики чистого удержания выручки (NDR);
- Облачные маркетплейсы — дистрибуция софта через экосистемы ИТ-гигантов (Azure, GCP, AWS). Профильный стартап Tackle.io помогает молодым облачным проектам быстро интегрироваться в эти каталоги. Исследования Tackle.io показывают, что 74% покупателей софта в сфере B2B уже совершают сделки через облачные маркетплейсы или планируют сделать это в ближайший год, направляя туда миллиардные бюджеты.
🔄 Эволюция воронки: маховик компании HyperScience
Классическая статичная воронка продаж безвозвратно устарела. Современный b2b-маркетинг строится по принципу динамического маховика (Flywheel), цель которого — превратить обычного пользователя в преданного амбассадора (champion) бренда, который в дальнейшем будет продавать ваш продукт внутри своей индустрии от вашего имени.
Эталонную адаптацию к этой модели продемонстрировала нью-йоркская компания HyperScience, специализирующаяся на автоматизации корпоративных процессов под руководством Питера Бродского. В период пандемии команда мгновенно перестроила рельсы взаимодействия с клиентами:
- Запустила вирусную контент-кампанию под тегом #ThingsOurCustomersSay и масштабные исследования изменения паттернов поведения пользователей;
- Сократила время до получения первой ценности продукта (time to value), раздробив тяжелую платформу машинного обучения на легкие, быстро внедряемые модули, не требующие личного присутствия инженеров на объекте;
- Разработала remote-first книгу правил для клиентов, внедрив автоматические триггеры, сигнализирующие о том, что клиент готов перейти на более высокий тарифный план использования систем;
- В два раза расширила экспертный совет клиентов, снабжая внутренних амбассадоров кастомными аналитическими отчетами и дашбордами, наглядно доказывающими возврат инвестиций (ROI) перед высшим руководством корпораций.
Результаты HyperScience оказались феноменальными: компания продемонстрировала 250%-й годовой рост регулярной выручки (ARR), 10-кратное увеличение объемов использования платформы, 140%-й рост аккаунт-базы и беспрецедентный чистый уровень удержания в деньгах (NDR) на отметке в 170%.
📊 Закон №5 (обновленный до 6 Cs): Переход к метрике Cash Conversion Score
Традиционно фонд Bessemer рекомендовал облачным стартапам опираться на внутреннюю систему «5 Cs», включающую пять ключевых метрик: CARR (подтвержденная годовая регулярная выручка), CAC Payback (период окупаемости затрат на привлечение клиента), LTV (пожизненная ценность клиента), Churn (отток) и Cash Flow (денежный поток).
Однако современные реалии потребовали введения шестого, интегрального показателя — Cash Conversion Score (индекс конверсии капитала). Формула метрики выглядит следующим образом:
$$Cash\ Conversion\ Score = \frac{CARR}{Total\ Capital\ Raised\ to\ Date - Cash}$$
Показатель математически рассчитывает отдачу на каждый доллар, когда-либо привлеченный в облачную компанию за все время ее существования. Если коэффициент равен 1x, это означает, что каждый доллар внешних инвестиций сгенерировал один доллар регулярной годовой выручки.
Статистика портфеля Bessemer показывает, что компании, обладавшие индексом 1x на момент проведения раунда финансирования, в дальнейшем обеспечивали инвесторам внутреннюю норму доходности (IRR) на уровне впечатляющих 120%.
Фонд разработал официальную шкалу градации Cash Conversion Score для оценки зрелости стартапов:
- От 0.25x до 0.5x — хороший результат (Good);
- От 0.5x до 1x — очень хороший результат (Better);
- 1x и выше — отличный, выдающийся показатель (Great).
Отныне базовая софтверная доктрина фонда официально именуется «The 6 Cs of Cloud».
📊 Анализ макросреды: взлет мультипликаторов и глобальные сдвиги 29:05
Взрывной характер развития облачного сектора наглядно иллюстрируется динамикой макроэкономических показателей. Первая десятка лидеров списка Cloud 100 2021 года перешагнула границы статуса обычных «единорогов» и сформировала элитный клуб «декакорнов» со средней оценкой бизнеса в $20 млрд на компанию и совокупной стоимостью в $200 млрд, что означает двукратный рост год к году.
Инвесторы фиксируют два параллельных драйвера роста капитализации частного сектора: стремительное расширение выручки компаний и беспрецедентное раздувание рыночных мультипликаторов. Если в 2016 году средний мультипликатор стоимости к годовой регулярной выручке (ARR multiple) для топ-100 частных облачных компаний составлял вполне умеренные 9x, то к 2021 году этот показатель взлетел на 270%, достигнув космической отметки в 34x.
Одновременно выросли и чистые темпы роста бизнеса. Средний темп роста облачных лидеров увеличился с 60% в 2017 году до 90% в 2021 году, а верхний квартиль самых эффективных компаний разогнался до средних 110% годового прироста. По мнению Мэри Д’Онофрио, пандемический кризис открыл колоссальные возможности для расширения общего объема целевого рынка (TAM). Главными бенефициарами этого процесса стали разработчики софта для совместной работы, систем продуктивности и инструментов управления инфраструктурой данных. Инвесторы на рынке сегодня готовы платить значительно больше, чем когда-либо в истории, за те же самые темпы роста бизнеса.
🔮 Семь мегатрендов: куда двинется облачный рынок завтра 32:51
В завершение доклада партнеры Bessemer Venture Partners представили карту из семи ключевых технологических трендов, которые станут главными точками роста для следующего поколения облачных миллиардников.
1. Распад виртуального офиса (Unbundling of the virtual office)
Эпоха безальтернативного доминирования тяжелых монолитных офисных пакетов вроде Microsoft Office или G Suite подходит к концу. Им на смену приходят легкие, узкоспециализированные решения с идеальным фокусом на конкретную задачу удаленной работы. В сегменте планирования встреч и календарей взрывной рост демонстрируют проекты Calendly и Undock. Для интерактивной совместной работы распределенных команд незаменимыми стали Mural и Miro, а в сфере организации масштабных корпоративных событий лидерство перехватила платформа Hopin, задающая стандарты для гибридных мероприятий будущего.
2. Возвращение малого бизнеса благодаря SaaS
Пандемия нанесла тяжелый удар по сфере малого и среднего бизнеса (SMB), однако облачные технологии выступают главным инструментом их модернизации и восстановления. Сектор вертикального SaaS стремительно оцифровывает традиционные консервативные ниши. Проект Squire совершил революцию в автоматизации менеджмента барбершопов и салонов красоты, стартап Shopmonkey захватывает рынок софта для автомастерских, появляются платформы для оцифровки классических прачечных самообслуживания. В сфере управления международным распределенным штатом и расчета налогов лидирует Papaya Global, а канадская Ada Support автоматизирует клиентский сервис малого бизнеса на базе ИИ.
3. Инструменты обеспечения многообразия и равенства (DEI)
Эллиот Робинсон подчеркнул особую личную значимость этого тренда. Он отметил, что за 16 лет его работы в венчурной индустрии состав ее участников изменился незначительно, и он до сих пор не выглядит как среднестатистический белый инвестор. На рынке софта оформляется отдельная ниша систем управления равенством и инклюзивностью. Аналитическая платформа Syndio помогает крупнейшим корпорациям отслеживать и ликвидировать гендерный и расовый разрыв в оплате труда. Стартап Unpacking предлагает интерактивные образовательные DEI-тренинги нового поколения, а проект Diversio помогает организациям (включая сам фонд Bessemer) выявлять скрытые внутренние барьеры для создания справедливой рабочей среды.
4. Инфраструктура данных и машинного обучения
Экспоненциальное увеличение объемов генерируемой информации требует полной перестройки корпоративного стека работы с данными. Возникают колоссальные коммерческие ниши на каждом этапе: от перемещения и хранения до оркестрации, быстрой визуализации и непрерывного мониторинга логов. Фонд выделил свои стратегические инвестиции в этой сфере — платформу real-time аналитики Imply Data и облачное хранилище нового поколения Firebolt.
5. Эпоха «гражданских разработчиков» (Citizen Developers) и креаторов
Мир находится в фазе тотальной демократизации разработки программного обеспечения. Инструменты класса no-code/low-code, такие как Zapier и Webflow, наделяют сотрудников без технического образования возможностями полноценных программистов. Зеркальный процесс идет в экономике креаторов: софтверные решения позволяют создавать, упаковывать и дистрибутировать сложный визуальный и текстовый контент без привлечения профессиональных агентств и дизайнеров, ярким флагманом чего выступает платформа Canva.
6. Финтех повсюду
Финтех стал самым быстрорастущим и дорогим субсектором внутри рейтинга Cloud 100. Происходит масштабное развертывание необанков с глубоким фокусом на сегмент B2B. Ключевой подтренд — концепция встроенных финансов (embedded fintech). Современным разработчикам приложений больше нет необходимости строить платежные шлюзы с нуля — развитая инфраструктура вендоров позволяет бесшовно монетизировать денежные потоки, управлять идентификацией пользователей и бороться с фродом, включая B2B-сценарии использования криптовалют.
7. Вертикализация программного обеспечения
Эпоха универсального горизонтального софта уступает место узкоотраслевым решениям. Рынок благосклонно принимает вертикальные ИТ-продукты: Toast в ресторанной сфере, Procore в строительстве, ACV Auctions в автомобильном ритейле, CS Disco в юриспруденции. Конвергенция облачных мощностей и мобильных технологий стала ключевым триггером, позволяющим полностью перестроить под нужды конкретных индустрий даже самые консервативные экономические ниши.
