На конференции SaaStr инвесторы ведущей венчурной компании «Бессемер Венчур Партнерс» (Bessemer Venture Partners) представили свой ежегодный и определяющий для индустрии отчет State of the Cloud 2022. Мэри ДиНофрио, Самир Делакиа и Эллиот Робинсон детально разобрали текущую макроэкономическую турбулентность, устойчивость облачных бизнес-моделей и объявили о масштабной смене парадигмы — переходе от хайповых «единорогов» к «кентаврам». Кентаврами инвесторы называют компании, достигшие рубежа в $100 млн годовой регулярной выручки (ARR). По мнению авторов отчета, именно этот показатель стал новым золотым стандартом и главным признаком долговечного, жизнеспособного технологического бизнеса в условиях падающего рынка.
📉 Макроэкономический контекст и падение мультипликаторов 3:05
Текущий макроэкономический фон создает беспрецедентное давление на фаундеров и руководителей облачных компаний. Рост инфляции и повышение процентных ставок происходят одновременно со стремительным сжатием публичного рынка. Главный бенчмарк индустрии — индекс BVP Nasdaq Emerging Cloud Index, отслеживающий показатели публичного облачного софта, — с начала 2022 года упал более чем на 40%. Эта коррекция на публичных площадках неизбежно спровоцировала рост консерватизма в частном секторе: во втором квартале 2022 года объемы венчурного финансирования облачных стартапов сократились на 23% по сравнению с предыдущим кварталом.
Спад затронул даже самую элитную когорту технологических компаний. Ежегодный рейтинг Cloud 100, формируемый Bessemer совместно с Forbes и Salesforce Ventures, фиксирует падение мультипликаторов стоимости частного бизнеса. Если в период с 2016 по 2021 год средний мультипликатор к ARR в последнем раунде финансирования взлетел с 9x до космических 34x, то в 2022 году он снизился на 11%, зафиксировавшись на отметке 30x. При этом аналитики Bessemer подчеркивают, что даже эта цифра может казаться завышенной, поскольку она во многом удерживается за счет крупных сделок, совершенных на пике рынка в 2020 и 2021 годах.
На публичном рынке сжатие мультипликаторов оказалось еще более драматичным. В 2020–2021 годах средняя компания из индекса BVP Nasdaq Emerging Cloud торговалась с мультипликатором 25x к выручке, а теперь этот показатель рухнул до нормализованных 8x.
Вместе с падением стоимости изменились и фундаментальные критерии оценки бизнеса инвесторами:
- Прежний абсолютный приоритет роста любой ценой (growth above almost all else) сменился фокусом на прибыльность и операционную эффективность.
- Особую важность приобрел внутренний индекс эффективности BVP (BVP Efficiency Score), рассчитываемый как сумма темпа роста ARR и маржинальности свободного денежного потока (Free Cash Flow Margin).
- Публичные компании, у которых этот суммарный показатель превышает 40%, торгуются на рынке в среднем с мультипликатором в 1,5 раза выше остальных.
Несмотря на жесткую коррекцию, Мэри ДиНофрио обращает внимание на то, что базовая экономика облачного бизнеса остается сильной: средний темп роста публичных SaaS-компаний все еще держится на уровне 35% в годовом исчислении. Тем не менее построить по-настоящему крупный бизнес на открытом рынке стало чрезвычайно сложно — компаний с капитализацией более $1 млрд (и тем более $10 млрд) осталось всего 25, включая таких гигантов, как Adobe, Zoom и Datadog.
🏗️ Фундаментальные показатели: почему SaaS остается величайшей бизнес-моделью 6:42
Самир Делакиа предлагает взглянуть на ситуацию масштабно и не поддаваться панике, напоминая об уникальной природе бизнес-модели SaaS. Предсказуемость рекуррентной выручки, высокая маржинальность создания софта и его быстрая доставка клиентам делают эту модель, по оценке спикеров Бессемер Венчур Партнерс, величайшей в истории мирового бизнеса. Падение оценок до уровня 8x ARR — это не крах индустрии, а возвращение к исторически нормализованным и здоровым показателям.
Реальное состояние дел в секторе наглядно демонстрирует статистика участников списка Cloud 100 за 2022 год:
- Средний темп роста выручки среди участников топ-100 составляет впечатляющие 100% год к году.
- Верхний квартиль этого списка демонстрирует средний рост в 120%.
- Более 70% компаний из этого рейтинга уже перешагнули масштаб ARR в $100 млн.
Индустрия прошла колоссальный путь. Если на протяжении долгого времени доля облачных решений в общих затратах предприятий на ИТ измерялась однозначными процентами, то спустя 20 лет развития почти половина (около 50%) всей выручки на рынке программного обеспечения приходится на облачные технологии (cloud-first).
Эксперты Bessemer сравнивают значимость облачной инфраструктуры с глобальной электрической сетью, без которой невозможно функционирование современной цивилизации. Сегодня объем облачного рынка вплотную приблизился к отметке в полтриллиона долларов ($500 млрд). Облака не просто вытесняют старый софт (on-premise), они кардинально перестраивают весь стек ИТ-расходов объемом $4,4 трлн — от сетевых технологий и кибербезопасности до архитектуры микросхем.
В долгосрочной перспективе влияние облачных технологий распространится на всю мировую экономику объемом $96 трлн. Пандемия наглядно доказала этот тезис: без Zoom, Slack и сотен других приложений мировая экономика просто не смогла бы функционировать в условиях жестких локдаунов и массового перехода на удаленную работу. Сегодня облачный софт проник повсюду: от локальных ресторанов и парикмахерских до планшетов сантехников и сервисов онлайн-психотерапии.
🔮 Прогнозы и тренды: финтех как «первый акт» и дефляционная сила ПО 12:29
Анализируя факторы, которые будут определять развитие облака в ближайшие десятилетия, Эллиот Робинсон выделил несколько ключевых мета-трендов. В прошлом году инвесторы много говорили о важности создания «второго акта» для софтверных компаний на примере кейса Shopify, успешно внедрившего платежные инструменты. Новое поколение SaaS-стартапов пошло еще дальше: они превращают этот «второй акт» в свое стартовое предложение. Такие проекты, как Gloss Genius (платформа для салонов красоты) или Rapbook (софт для кинопроизводства), сразу выходят на рынок с широким спектром встроенных финтех-решений — от кредитования и процессинга платежей до комплаенса, кадрового учета и выпуска корпоративных карт.
Существенные изменения происходят и в механизмах дистрибуции. Продавать софт по лекалам 2012 года сегодня неэффективно. Пандемия ускорила развитие публичных облачных маркетплейсов (AWS, Azure, GCP), превратив их в самую естественную среду для сделок между покупателями и продавцами SaaS. В прошлом году Бессемер Венчур Партнерс прогнозировали, что совокупный объем оборота (GMV) через эти площадки составит около $4-5 млрд. Этот прогноз был полностью перевыполнен. Теперь Bessemer совместно со своим портфельным стартапом Tackle.io ожидает, что в 2023 году оборот облачных маркетплейсов превысит $10 млрд, а к 2025 году достигнет отметки в $50 млрд.
В условиях высокой инфляции программное обеспечение начинает играть роль мощной дефляционной силы. Как утверждают представители Microsoft, несмотря на то, что клиенты вынуждены затягивать пояса и сокращать расходы на маркетинг или найм персонала, они не снижают ИТ-бюджеты. Спрос на автоматизацию и цифровую трансформацию только растет. По мнению спикеров, именно софт способен закрыть разрывы в производительности, вызванные нехваткой рабочей силы, сбоями в цепочках поставок и сложностями организации удаленной работы.
Еще один примечательный тренд — взросление локальных технологических рынков. Если в середине 2000-х годов стартапы из Европы или Азии стремились как можно быстрее перевезти штаб-квартиру в Кремниевую долину для привлечения раундов, то сегодня они предпочитают оставаться дома гораздо дольше. Облачные платформы, такие как финтех-проект Mambu, изначально создаются с глубоким учетом региональной специфики: требований GDPR, валютного контроля, локального налогообложения и сезонности. Даже крупные горизонтальные игроки вроде Canva сначала завоюют прочные позиции на домашнем рынке и лишь затем выходят в Северную Америку и Латинскую Америку, используя глубокие локальные инсайты. Карта Cloud 100 подтверждает: технологических гигантов теперь можно успешно выращивать в любом уголке земного шара.
🦄 От Единорогов к Кентаврам: новый золотой стандарт бизнеса 18:14
Центральной темой отчета 2022 года стало официальное признание «эпохи кентавров». Мэри ДиНофрио напоминает, что когда 10 лет назад инвестор Эйлин Ли впервые ввела термин «единорог» (unicorn), под него подпадали всего 14 частных компаний во всем мире. Однако затяжной 13-летний бычий рынок и колоссальный объем дешевого капитала, хлынувшего в венчурную экосистему в 2020 и 2021 годах, привели к обесцениванию этого статуса. Стадо «единорогов» разрослось и превысило 1 000 компаний, при этом миллиардные оценки зачастую выставлялись авансом, на фоне раздутых мультипликаторов, а не реальных достижений бизнеса.
Чтобы вернуть рынку адекватные ориентиры, Bessemer Venture Partners предлагают сделать упор на фундаментальные метрики, которые полностью подконтрольны самому бизнесу, а именно — на достижение статуса «кентавра» ($100 млн ARR). Порог в $100 млн регулярной выручки невозможно сфальсифицировать или получить за счет удачного рыночного хайпа. Чтобы дойти до этой отметки, компании необходимы три фундаментальных компонента:
- Масштабируемая и эффективная стратегия выхода на рынок (go-to-market).
- Железобетонное соответствие продукта потребностям рынка (product-market fit).
- Крупная, лояльная и постоянно растущая клиентская база.
Аналитики фонда заявляют, что в ходе масштабного исследования они не смогли найти ни одного «кентавра», который бы обанкротился или не продемонстрировал долгосрочную финансовую устойчивость. Этот статус гарантирует жизнеспособность бизнеса при любых рыночных штормах. Фонд Bessemer сопровождал на этом пути множество проектов, включая ныне публичные HashiCorp и Toast, а также частные Zapier и Yotpo.
Единого универсального шаблона для достижения $100 млн ARR не существует, но инвесторы выделяют три наиболее эффективные магистральные стратегии:
- Расширение совокупного адресуемого рынка (TAM) за счет запуска новых сопутствующих продуктов и активной географической экспансии.
- Внедрение механик продуктового роста (Product-Led Growth, PLG), когда сам продукт является главным драйвером привлечения новых пользователей.
- Использование рыночного евангелизма как ключевого элемента маркетинга для формирования вокруг продукта преданного сообщества.
🏢 Разбор кейсов: три пути к отметке в $100 млн ARR 20:40
Для иллюстрации этих стратегий партнеры фонда представили три детальных кейса из своего портфеля.
🛠️ Service Titan: многоактовое развитие в вертикальном SaaS
Самир Делакиа, входящий в совет директоров Service Titan (занимает 7-е место в списке Cloud 100), рассказал об эволюции этого проекта. Стартап был основан в 2013 году двумя фаундерами — Ваге и Ара, чьи родители занимались традиционным рабочим ремеслом. Обладая глубокой эмпатией к клиентам, основатели создали узкоспециализированный софт для сантехников.
Получив идеальный продукт-маркет фит, компания начала последовательно реализовывать стратегию «многоактности»:
- Сначала они масштабировали софт на смежные вертикали — системы отопления и кондиционирования (HVAC), а затем на электрику.
- Затем они запустили встроенные финтех-решения (прием платежей и кредитование клиентов прямо на объектах).
- Позже добавились модули для маркетинга и расчета заработной платы (линейка Pro-продуктов).
- В финале платформа открылась для абсолютно любых видов сервиса: от обслуживания каминов, гаражных ворот и ландшафтного дизайна до борьбы с вредителями.
Последовательное наслоение новых бизнес-актов позволило узконишевому софту вырасти в огромную платформу и уверенно войти в клуб «кентавров».
📅 Calendly: триумф бутстрэппинга и PLG
Эллиот Робинсон представил кейс компании Calendly из Атланты, созданной фаундером Топе Авотоной. Это уникальный пример феноменальной операционной эффективности и бутстрэппинга (развития на собственные средства). Calendly доказала, что можно построить гиганта, задействовав одновременно четыре силы:
- Классический PLG: на сайте компании до сих пор есть навсегда бесплатный тариф (always free), который обеспечивает вирусное распространение продукта самими пользователями.
- Слушание рынка: команда оперативно внедряла в роадмап те фичи, о которых просили клиенты, открывая новые сценарии использования.
- Экосистемные интеграции: Calendly не пыталась разрабатывать всё с нуля, а бесшовно интегрировалась со Stripe для приема оплат, Zapier для автоматизации воркфлоу и Zoom для автоматического создания комнат видеосвязи.
- Корпоративные продажи: на определенном этапе компания успешно наслоила на вирусную модель Enterprise-продажи, в результате чего сегмент крупных клиентов (с чеками от $100 тыс. до семизначных сумм) вырос за год в 10 раз.
История Calendly опровергает скепсис критиков, не веривших, что скромный стартап сможет конкурировать со встроенными календарями от Microsoft и Google. За 7 лет компания выросла с нуля до $70 млн ARR, привлечь при этом со стороны всего $550 тысяч. Летом 2021 года компания официально стала высокорастущим и, что самое главное, прибыльным «кентавром».
🚀 LaunchDarkly: продуктовое превосходство и евангелизм
Мэри ДиНофрио разобрала успех платформы LaunchDarkly (№34 в Cloud 100), которая создала мировой стандарт в области feature management (управления функциональными флагами в коде). Когда проект только стартовал в 2014 году, концепция фича-флагов считалась сложной элитарной практикой, доступной только крупнейшим корпорациям с избытком ресурсов.
LaunchDarkly превратила это в общепринятый стандарт разработки за счет четырех шагов:
- Создание продукта, который искренне полюбил инженерный состав.
- Запуск мощного «сарафанного радио» и евангелизма внутри девелоперских сообществ.
- Расширение линейки продуктов: добавление модулей аналитики данных (data insights), пакетов связности и инструментов для проведения A/B-тестирований (experimentation).
- Углубление работы с корпоративными клиентами. Сегодня среди пользователей платформы значатся столь непохожие друг на друга бизнесы, как TrueCar, IBM, Atlassian, Priceline и даже сеть пиццерий Domino’s Pizza.
🏁 Заключение: лучшие компании создаются во время кризиса 28:07
Подводя итоги, Самир Делакиа выделил две общие черты у всех трех успешных компаний: маниакальный фокус на закрытии потребностей конечного пользователя и постоянное создание новых «актов» развития (продуктов, вертикалей, рынков).
Инвесторы Бессемер Венчур Партнерс призывают фаундеров не впадать в уныние из-за плохих новостей с макроэкономических фронтов. Один из старейших партнеров фонда Байрон Дитер недавно напомнил коллегам, что три самые успешные инвестиции в истории их фирмы были сделаны в самый разгар затяжной рецессии 2008–2009 годов — тогда фонд поверил в Twilio, Shopify и Pinterest.
В текущем году статус «кентавров» получили еще 47 новых компаний в самых разных категориях SaaS-рынка. Кризис — это время возможностей для тех, кто строит бизнес на прочном фундаменте, понимая, что глобальная цифровизация и проникновение облачных технологий во все сферы жизни будут только ускоряться.
