В этом выпуске подкаста «Figuring Out» Радж Шамани беседует с Анантом Нараянаном, основателем Mensa Brands — самого быстрого «единорога» Индии, достигшего оценки в $1 млрд всего за шесть месяцев. Анант делится опытом трансформации из консультанта McKinsey в серийного предпринимателя, анализирует рыночные возможности Индии и дает пошаговое руководство по масштабированию потребительских брендов от нуля до миллиардных оборотов.
🎓 От инженерии к консалтингу: как научиться решать проблемы 2:45
Анант Нараянан начинал как инженер и мечтал проектировать двигатели в компании Cummins . Однако его карьерный путь круто изменился благодаря предложению от McKinsey. По его словам, инженеры становятся отличными консультантами, потому что в основе обеих профессий лежит навык problem solving — умение разобраться в любой индустрии и найти решение .
В McKinsey Анант проработал 15 лет, успев пожить и поработать в Кливленде, Чикаго, Шанхае и Ченнаи . Свой выбор в пользу консалтинга он объясняет не столько аналитикой, сколько людьми:
- Решение принималось на основе личного «коннекта» с партнером фирмы .
- Анант считает, что в жизни (помимо денег) работают только сложные проценты на репутацию .
- При найме или выборе руководителя он всегда проводит «референс-чек» через 5 независимых источников .
🛡️ Репутация и управление в стартапе 7:08
Для молодого стартапа репутация — это главный актив при поиске талантов. Анант Нараянан выделяет три столпа формирования репутации:
- Процесс входа и выхода: То, как вы нанимаете людей (даже если не можете позволить себе дорогие подарки, напишите теплое письмо) и, что еще важнее, как вы с ними расстаетесь . Увольнение должно быть достойным и честным.
- Управление (Governance): Даже на ранних этапах важно быть «кристально чистым» в финансовых документах и структуре акционеров (cap table). Приглашение авторитетной аудиторской фирмы в первый же год окупается сторицей .
- Отношения с инвесторами: Анант утверждает: «Максимизируйте благосостояние своих инвесторов, и я гарантирую — вы максимизируете свое собственное» . В трудные времена (например, при даунраундах) нельзя заботиться только о своей доле в ущерб тем, кто доверил вам капитал.
🚀 Первые 5 наймов: кого брать в команду 11:03
Анант советует на раннем этапе искать не «мыслителей», а тех, кто «заставляет вещи случаться» — исполнителей и «хаслеров» .
Кого нанять первыми:
- Специалист по Performance-маркетингу: чтобы сразу гнать трафик и продажи .
- Техлид (Product/Tech): даже если вы продаете одежду, вам нужны данные. Платформы (например, Amazon) хранят данные только 90 дней, и вам нужен человек, который наладит сбор собственной истории продаж .
- Операционный директор (Ops): вопреки мнению, что логистику можно аутсорсить, Анант считает цепочку поставок и управление запасами ядром бизнеса . Идеальный кандидат — человек, у которого был свой неудачный стартап, но есть опыт работы в крупном ритейле .
- HR-специалист (Talent Acquisition): в Mensa Brands это был 6-й или 7-й сотрудник, что позволило быстро масштабироваться .
- Финансовый контролер: чтобы понимать юнит-экономику с первого дня.
📈 Стратегия роста бренда: 0 → 20 → 100+ крор 39:57
Анант Нараянан предлагает разделять стратегию маркетинга в зависимости от выручки (1 крор ≈ 10 млн рупий):
- До 20 крор ($2,5 млн): Не тратьтесь на масштабный маркетинг. 80% внимания должно уходить на продукт. Вам нужны идеальные отзывы и рейтинги. Продукт должен быть дифференцирован (например, особый крой футболки или QR-код на графике), иначе вы не выживете в толпе .
- От 20 до 100 крор ($12,5 млн): Время для 80% Performance-маркетинга. Нужно мастерски владеть алгоритмами маркетплейсов (Amazon, Myntra, Flipkart). Индия — это рынок «browse» (просмотр), а не только «search» (поиск) . Остальные 20% — «всегда включенный» контент в соцсетях без использования дорогих звезд.
- Свыше 100 крор: Переход от «push» к «pull» (когда покупатель ищет конкретно ваш бренд). Это время для ТВ-кампаний, найма амбассадоров (как Тайгер Шрофф для бренда Pebble) и выхода в офлайн-ритейл .
🇮🇳 Индия vs Мир: почему сейчас — золотое время 25:03
Сравнивая мировые рынки, Анант отмечает уникальные особенности каждой страны:
- США: Способность «быстро ошибаться» без социального клейма и мощная связка менторства, науки и капитала .
- Китай: Модель «закрытого сада», где внутренние гиганты (Alibaba, Tencent) выросли без конкуренции с Западом на раннем этапе, плюс феноменальная исполнительность . В Китае не нужно проверять поручение дважды — оно будет сделано .
- Индия: Рынок с жесточайшей конкуренцией с первого дня. Анант подчеркивает, что если вы преуспели в Индии, вы преуспеете везде .
Главный тезис Ананта: следующие 10 лет в Индии будут лучшими для бизнеса. Причины: молодая аудитория, переход от неорганизованного рынка к брендовому (Unbranded to Branded), и тот факт, что предпринимательство наконец стало «сексуальным» .
💡 Уроки лидерства и ошибки 1:02:35
Несмотря на успех Mensa Brands, Анант открыто говорит о своих промахах:
- Запоздалый риск: Он считает ошибкой то, что не ушел в свободное плавание раньше .
- Дисбаланс: В начале пути он недостаточно времени уделял здоровью и семье .
- Опыт Medlife: Путь в компании Medlife был крайне тяжелым — деньги заканчивались, приходилось брать долги, чтобы выжить. Но именно этот стресс научил его ценить кэшбэк и строить бизнес без опоры только на инвесторов .
В финале Анант и Радж сходятся во мнении, что Индия нуждается в новом термине вместо «единорога». Важна не оценка, а выручка. По мнению гостя, в категориях Beauty (красота), Fashion (мода) и Food (еда) в ближайшие годы появятся бренды с годовой выручкой в $1 млрд .
