В новом эпизоде подкаста «My First Million» Шон Пури беседует с Сули Али (Suli Ali) — предпринимателем, которого в узких кругах называют «акушеркой сделок» (deal doula). Сули стоял у истоков виральных приложений на Facebook, строил игровые империи с лицензиями «Гриффинов» и Гарри Поттера, а сегодня помогает друзьям продавать компании на десятки миллионов долларов. Это история о том, как вовремя оседлать технологическую волну, почему честность — лучший инструмент переговоров и зачем миллиардеры строят себе «золотые клетки».
🌊 Начало пути: Как поймать технологическую волну 1:30
Карьера Сули Али началась по классическому сценарию: работа в Microsoft, увольнение «в никуда» и поиск следующей большой идеи . Переломный момент наступил в день запуска платформы приложений Facebook. Сули не стал раздумывать и начал создавать простые, но виральные продукты.
Его первым крупным успехом стало приложение Superlatives (своеобразный топ друзей в духе «кто скорее всего станет президентом?»). В 26 лет Сули продал этот бизнес, что стало его первым моментом «My First Million» .
Следующей волной стал запуск App Store. Сули основал компанию TinyCo, которая занималась мобильными играми . Путь не был гладким:
- Компания привлекла инвестиции от фонда Andreessen Horowitz.
- Когда экономика мобильных игр изменилась, Сули пошёл на риск «ва-банк» (Hail Mary strategy).
- TinyCo удалось получить эксклюзивные права на создание мобильных игр по франшизам «Гриффины» (Family Guy) и «Гарри Поттер», что позволило успешно продать компанию позже .
🤝 Секреты M&A: Почему «скелеты в шкафу» помогают продать бизнес 8:21
Сули Али помогал Шону Пури в продаже его проектов Bebo (продан Twitch) и Milk Road. Шон называет Сули «акушеркой сделок», потому что тот помогает пройти через мучительный процесс продажи и «родить» успешный финал .
По мнению Сули, предприниматели часто переоценивают важность нюансов в текстах сообщений покупателю, тогда как для покупателя важны лишь стратегия и цифры . Главный совет Сули и Шона по ведению переговоров:
- Полная прозрачность. Шон, по совету Сэма Парра, в самом начале переговоров по Milk Road предоставил список всех «ужасных» сторон бизнеса .
- Эффект доверия. По словам Шона, такая честность мгновенно выстроила доверие с покупателями, которые почувствовали, что им не пытаются ничего навязать .
- Как говорить «да» без нужды. Когда потенциальный покупатель спрашивает, продаётся ли компания, нельзя отвечать «нет». Опытные игроки просто вычеркнут вас из списка и пойдут к тем, кто готов к сделке .
- Тактика Сули. Он рекомендует найти заинтересованную сторону с плохим предложением, получить его и использовать как повод для связи с реально желаемым покупателем: «У нас есть предложение, но мы считаем вас лучшим стратегическим партнером» .
💡 Бизнес-идеи: От «Robinhood для недвижимости» до агентского миллиона 17:48
Сули и Шон обсудили, какие ниши сегодня свободны для старта:
- Robinhood для недвижимости. Сули считает, что инвестировать в недвижимость сегодня слишком сложно . Идеальный продукт — приложение в один клик, где 20-летние сотрудники Google или Facebook могут настроить автоплатеж на $200 в месяц и покупать доли в арендных домах .
- Узкоспециализированные агентства. Шон утверждает, что самый простой путь к доходу в $100 000 в месяц — создание агентства, которое делает одну вещь (например, оптимизацию скорости сайта или email-маркетинг) для компаний, которые уже зарабатывают миллионы .
- Вертикальный софт для старых индустрий. Сули отмечает, что огромные сектора (стоматология, дома престарелых, склады) до сих пор работают на софте 30-летней давности .
По мнению Шона, контент-проекты для потребителей (B2C) — это «игра на сложном уровне», где приходится конкурировать с 15-летними подростками, у которых больше времени и энергии . Гораздо надежнее строить B2B-медиа для владельцев специфических бизнесов.
📉 Ошибки на сотни миллионов: Coinbase и Facebook 41:46
Даже у опытных инвесторов бывают провалы. Сули поделился своими самыми крупными упущенными возможностями:
- Coinbase. Сооснователи Coinbase Брайан Армстронг и Фред Эрсам советовались с Сули, какой термшит выбрать — от Andreessen Horowitz или от Benchmark . Сули помог советом, но не попросил долю в раунде. По его оценке, вложение всего $25 000 в тот момент превратилось бы в $200 млн к моменту IPO . Сули признается, что не верил в крипту, считая это «просто PayPal для биткоина» .
- Акции Facebook. В 2008 году Сули подписал контракт на покупку вторичных акций Facebook на $150 000, когда компания оценивалась всего в $2 млрд . Когда цена на вторичном рынке упала, он испугался и заплатил $75 000 неустойки, чтобы расторгнуть контракт и НЕ покупать акции . В итоге его друг, купивший долю на $50 000 по совету Сули, заработал на этом $8 млн .
🦷 Арбитраж в стоматологии и покупка Squarespace 1:09:45
Один из недавних уроков Сули получил, помогая другу продать стоматологическую практику. Это открыло ему глаза на мир частного капитала (Private Equity):
- Практику купили за 7x EBITDA .
- Стратегия фонда — скупить множество клиник и продать их «пакетом» за 15x EBITDA более крупному институциональному инвестору . Это классический оценочный арбитраж.
- Новые владельцы увеличивают выручку за счет простых методов: добавление гигиенических кресел, наем дополнительных врачей и направление пациентов к узким специалистам внутри своей же сети .
Сам Сули теперь рассматривает возможность «враждебного поглощения» публичной компании вместо запуска стартапа с нуля . Его цель №1 — Squarespace . По мнению Сули, компания недооценена (стоит $3 млрд при частной оценке в $10 млрд в прошлом), тратит слишком много на неэффективную рекламу в подкастах и содержит раздутый штат в дорогом офисе Нью-Йорка .
🧠 Философия: «Жизнь ограничена вашим воображением» 1:17:33
В финале беседы Сули затронул глубокую тему отношения к успеху. Он заметил, что многие предприниматели в Кремниевой долине строят себе «новые тюрьмы» — заработав миллионы, они немедленно начинают новый проект, потому что это единственное, что они умеют делать .
Сули выделил три этапа жизни предпринимателя, которые он наблюдал на совместном отдыхе:
- 20 лет: Невероятная энергия, отсутствие страха, работа на износ .
- 30 лет: Избыточный анализ, попытка найти «чертеж» (blueprint) успеха и страх допустить ошибку .
- 40 лет: Понимание, что жизнь важнее бизнеса. Желание наслаждаться солнцем, спортом и общением, пока есть здоровье .
Сули Али пришел к выводу, что его жизнь ограничена не ресурсами, а только его воображением . Теперь он ищет «Chief Fun Officer» — человека, который будет заставлять его закрывать ноутбук и делать безумные вещи: от найма фокусника в ресторан до поездок на гоночных треках Porsche .
