Как построить стартап в условиях неопределенности: уроки Лоры Беренс Ву из Shippo 2:11
В недавнем выпуске подкаста Startup Grind соосновательница и генеральный директор Shippo Лора Беренс Ву обсудила с партнером Bessemer Venture Partners Талией Голдберг путь компании от идеи до глобальной логистической платформы. Участники беседы проанализировали эволюцию стартапа, методы найма первых сотрудников и стратегию привлечения капитала в сложных экономических условиях.
🛠 От идеи к глобальному решению 2:48
История Shippo началась в 2013 году. Изначально Лора Беренс Ву и её сооснователь Саймон пытались запустить интернет-магазин, но столкнулись с колоссальной сложностью логистики.
- Переход к B2B: Поняв, что доставка — это «болевая точка» для любого e-commerce бизнеса, предприниматели решили создать универсальный слой доставки для интернета, решив проблемы, с которыми сталкиваются все продавцы.
- Ранний этап: В 2014 году команда состояла всего из двух основателей и пары сотрудников на полставки. Лора Беренс Ву лично отвечала за Go-To-Market стратегию, включая поддержку клиентов, создание контента и листинг на маркетплейсах Shopify.
- Важность прямой связи: По мнению Лоры, личное общение с клиентами в первые годы было самым ценным опытом, так как оно позволяло «из первых рук» понимать потребности рынка.
🤝 Формирование команды: переход от генералистов к экспертам 6:07
Процесс найма стал одним из главных испытаний для основателей, не имевших сети контактов в Кремниевой долине.
- Ошибки найма: На определенном этапе компания начала привлекать специалистов из гигантов уровня Facebook и Google, однако, по словам Лоры, этот опыт оказался неудачным — такие сотрудники не всегда были готовы «пачкать руки» в стартапе на стадии 8–10 человек.
- Стратегия оценки: Сейчас Лора применяет метод «паттерн-распознавания»: она общается с лидерами функций в более крупных компаниях (не для найма, а для бенчмаркинга), чтобы понять, как должны выглядеть лучшие специалисты в данной области.
- Критерий мотивации: При интервьюировании кандидатов Беренс Ву пытается определить, чем движим человек — внутренней или внешней мотивацией. Она считает, что сотрудники, которые «просто знают», что справились успешно, обычно показывают лучшие результаты, чем те, кто ждет похвалы от руководства.
💰 Привлечение капитала: уроки «холодных» писем 13:48
По мнению Талии Голдберг, текущий рынок венчурных инвестиций вернулся к «нормальному» состоянию, которое мало чем отличается от реалий 2013–2014 годов.
- Seed-раунд Shippo: Команда привлекла 2,5 млн долларов, предварительно отправив более 100 «холодных» писем инвесторам.
- Системность: Успех фонда, по словам Беренс Ву, зависит от организации: наличие таблицы (spreadsheet), четкого таймлайна и создание конкуренции между инвесторами за право войти в раунд.
- Тактика «якорения»: Лора советует сначала привлечь небольшие чеки от ангелов (например, 250 тыс. долларов), чтобы затем использовать этот прогресс как триггер (FOMO) для более крупных фондов.
По мнению Талии Голдберг, такая стратегия демонстрации импульса и поэтапного увеличения раунда остается актуальной рекомендацией для основателей на всех стадиях развития компании.
