В новом выпуске подкаста This Week in Startups приглашенный ведущий Марк Састер (Upfront Ventures) беседует с Кирстен Грин (Kirsten Green), основателем и управляющим партнером Forerunner Ventures. За 12 лет Грин превратила свою фирму в одного из самых влиятельных игроков в сфере потребительского венчура, под управлением которой находится около 2,3 млрд долларов . В центре дискуссии — причины падения интереса к потребительским стартапам, влияние генеративного ИИ на интерфейсы будущего и то, почему современным фаундерам жизненно необходим «наивный оптимизм».
📉 Кризис потребительского сектора: от «привлечения» к «извлечению» 2:34
По данным Марка Састера, сегодня на потребительские компании (B2C) приходится лишь около 7% всех венчурных инвестиций, что значительно меньше показателей прошлых лет . Кирстен Грин объясняет этот спад тем, что создание таких компаний стало чрезвычайно дорогим удовольствием. Основная причина — удорожание каналов привлечения клиентов (CAC) и высокая конкуренция в цифровом пространстве .
Састер развивает эту мысль, цитируя тезис Криса Диксона о том, что социальные сети проходят две стадии: «привлечение» (attract) и «извлечение» (extract) .
- Стадия привлечения: Платформы (Instagram, Facebook) дают брендам бесплатный органический охват, чтобы наполнить сеть контентом.
- Стадия извлечения: Как только сетевой эффект достигнут, платформы урезают органику. Сегодня бренд в Instagram видит в среднем лишь 17% своей аудитории без оплаты продвижения .
По мнению Грин, чтобы выжить в этой «экстрактивной» среде, продукт должен обладать двумя качествами одновременно:
- Новизна (Novelty): Он должен удивлять и давать повод для разговоров.
- Полезность (Utility): Он должен решать реальную проблему, становясь частью ежедневной рутины .
💍 Кейс Aura Ring: почему инвестиции в «железо» оправданы 8:39
Марк Састер признается, что совершил ошибку, отказавшись инвестировать в Aura Ring на ранней стадии, посчитав, что мужчины не захотят носить ничего, кроме обручальных колец . Для Forerunner Ventures этот проект стал одной из знаковых сделок. Кирстен Грин выделяет три фактора, которые сформировали их инвестиционный тезис:
- Потребительский спрос: Глубокое разочарование людей в традиционной системе здравоохранения. Пользователи хотят сами контролировать свои показатели .
- Продукт как инструмент: Переход от реактивной медицины («лечим, когда заболели») к проактивному велнесу .
- Технологическая инновация: Миниатюризация датчиков. На момент запуска Aura была первой, кто смог упаковать мощную электронику в форм-фактор кольца .
Грин утверждает, что «вау-эффект» от формы помог продукту выделиться, но именно точность данных и удобство использования (в отличие от громоздких налобных датчиков для сна) обеспечили его выживаемость . Кроме того, такие продукты становятся «символом статуса» и выбора образа жизни, что Састер сравнивает с популярностью браслетов LiveStrong в прошлом .
🤖 ИИ как инструмент «редактирования» реальности 16:42
Обсуждая влияние ИИ на потребительский рынок, Кирстен Грин вводит концепцию перехода от «доступа» к «редактированию» (from access to edit) .
По её мнению, последние 20 лет технологии открывали нам доступ: к информации, социальным сетям, любым товарам. Сейчас информации стало слишком много, и потребитель перегружен. Новая фаза — это использование ИИ для «редактирования» этого потока под конкретного пользователя .
Грин предлагает матрицу оценки ИИ-продуктов по двум осям:
- Степень участия: «Сделай это вместе со мной» (сотворчество) или «Сделай это за меня» (полная автоматизация) .
- Цель: «Сделай это быстрее» или «Сделай это качественнее» .
Састер добавляет, что ИИ меняет интерфейс взаимодействия (HCI). Он приводит в пример Perplexity, который избавляет от необходимости просматривать «10 синих ссылок» (рекламных выдач Google) и сразу дает ответ с источниками . Однако Грин отмечает и риски: её 10-летняя дочь после восторга от общения с ChatGPT задала философский вопрос: «А что, если то, что сказал компьютер — неправда?» . Собеседники сходятся во мнении, что проблема пропаганды и предвзятости моделей станет ключевым вызовом для индустрии .
🎭 Культурные сдвиги и новые рынки 32:00
Для Forerunner инвестиции — это работа на стыке изобретений и культуры . Грин рассматривает культуру не как поп-звезд, а как изменение привычек.
Примеры культурных сдвигов по мнению участников:
- Психотерапия: Састер вспоминает, что в поколении Gen X походы к терапевту скрывали, тогда как современные 28-летние сотрудники открыто говорят об этом в офисе как о «знаке заботы о себе» .
- Видеоконтент: Переход от больших экранов к вертикальному видео на смартфонах. Грин отмечает, что дети смотрят шоу типа Saturday Night Live в Snapchat, а не по ТВ .
- Осознанное потребление: Рост рынка б/у товаров (thrifting). Молодежь предпочитает подержанные вещи из соображений уникальности и устойчивого развития (sustainability), хотя это часто конфликтует с популярностью сверхдешевого фаст-фэшна вроде Shein .
💰 Стратегия фонда: Life Cycle Investing и выход из сделок 51:16
Кирстен Грин придерживается стратегии «инвестирования жизненного цикла» (life cycle investing). Если фонд зашел в компанию на ранней стадии и видит отличные показатели, Грин предпочитает «наращивать ставку» в последующих раундах, а не искать только новые проекты . В некоторых фондах Forerunner концентрация на одном победителе может достигать 20% от объема капитала .
Говоря о выходе из инвестиций (экзитах), Састер и Грин подчеркивают изменение ландшафта:
- Порог IPO вырос: Раньше компании выходили на биржу с выручкой $20 млн и капитализацией $200 млн. Сегодня для потребительского бизнеса ориентир — $500 млн выручки и миллиардные оценки .
- Проблема ликвидности: Даже выход на биржу не гарантирует возможность быстро продать акции, если нет интереса со стороны институциональных покупателей .
- Роль вторичного рынка (Secondaries): Састер рассказал, что в 2021 году его фонд Upfront Ventures активно фиксировал прибыль через вторичные продажи, не дожидаясь IPO, чтобы вернуть деньги инвесторам .
🧠 Опыт против «наивного оптимизма» 1:06:18
В завершение беседы Кирстен Грин размышляет о ценности опыта. Она признается, что раньше считала отсутствие опыта своим недостатком, но теперь понимает: опыт может мешать, заставляя видеть причины, по которым проект не сработает .
Састер поддерживает эту мысль, утверждая, что лучшие фаундеры обладают «наивным оптимизмом» . Они слишком наивны, чтобы знать, что их идея «невозможна» по законам рынка, и именно поэтому они доводят её до конца. Опытный инвестор должен уметь приглушать свой скептицизм и давать дорогу этой энергии .
Главный совет Грин молодым людям: иметь направление и цели, но оставлять себе свободу менять решение . «Важно не то, что ты обещал сделать вчера, а то, какие возможности открываются перед тобой сегодня», — резюмирует она .
