В новом выпуске подкаста 20VC создатель канала Гарри Стеббингс обсуждает с Трей Стивенсом, партнером фонда Founders Fund и сооснователем оборонного гиганта Anduril, изнанку венчурной индустрии и вызовы национальной безопасности. Стивенс откровенно критикует традиционные подходы к управлению инвестициями, объясняет, почему лучшие компании успешны вопреки, а не благодаря своим инвесторам, и делится инсайдами о том, как устроен жесткий рынок государственных контрактов в эпоху глобального противостояния.
🪵 Из бревенчатой хижины в коридоры власти: уроки настойчивости Трея Стивенса 0:26
Трей Стивенс вырос в сельской местности штата Огайо, в бревенчатом доме, который его отец построил своими руками. Себя он описывает как «старую душу» — подростка с мышлением 60-летнего взрослого, который предпочитал книжную философию и общение со старшими классическим подростковым тусовкам.
Путь Стивенса в элитное образование оказался драматичным. Будучи выпускником обычной сельской школы, он столкнулся с системной проблемой: школьные консультанты в американской глубинке просто не имели выходов на приемные комиссии университетов Лиги плюща. Получив отказы от пяти из девяти вузов в один день (и одновременно пережив расставание с девушкой), Трей по совету матери полетел напрямую в Вашингтон.
Он буквально сидел на пороге приемной комиссии Дипломатической школы Джорджтауна (School of Foreign Service), требуя встречи с деканом. Безумный шаг сработал: его внесли на первое место в список ожидания и вскоре зачислили. На первой же неделе его вызвал президент университета, который, узнав о финансовых трудностях студента из небогатой семьи, предложил ему работу в своей администрации. Трей проработал там все четыре года учебы.
🏛️ Обратная сторона элитного образования и кризис популизма в США 5:32
Этот личный опыт сформировал у Стивенса жесткий взгляд на американское общество. По его мнению, процессы глобализации практически уничтожили общины белого рабочего класса в сельских регионах США. Трей ссылается на книгу Джей Ди Вэнса «Элегия хиллбилли», подчеркивая, что элитные университеты гордятся тысячами отказов отличникам из провинции, поскольку у тех нет денег, связей или статуса детей выпускников. По мнению гостя, именно игнорирование интересов промышленного рабочего класса привело к мощному взлету популизма в Америке и перетоку традиционного электората демократов к республиканцам.
Партнер Founders Fund согласен с тезисом своего коллеги Питера Тиля о том, что ведущие университеты искажают культурные ценности. Хотя Стивенс признает, что не находится в состоянии открытой войны с Лигой Плюща, он считает необходимым возвращение к истинно меритократической системе, оценивающей реальные заслуги, а не социальные квоты.
💼 Из Palantir в Founders Fund: как научиться венчурным инвестициям 9:12
До перехода в инвестиции Трей Стивенс шесть лет проработал в компании Palantir, возглавляя команду по продажам (Leverage team). С Питером Тилем они сблизились на почве общих интересов к философии и теологии. В марте 2013 года Тиль неожиданно предложил ему присоединиться к Founders Fund, собиравшему свой первый миллиардный фонд. Стивенс признается, что ничего не понимал в финансах и полностью провалил первые собеседования с топ-менеджментом фонда. Тем не менее, спустя девять месяцев Тиль просто прислал ему официальный оффер.
Освоиться в новой профессии помог совет управляющего партнера Брайана Сингермана. Он порекомендовал Трею в первый год встречаться абсолютно со всеми стартапами без каких-либо фильтров. За год Стивенс провел более 500 питч-сессий. По его словам, только после такой колоссальной дистанции мозг инвестора начинает безошибочно распознавать калибр основателя и потенциал бизнеса. Стивенс считает, что утверждение, будто на обучение венчурного инвестора уходит около $20 млн потерянного капитала, даже занижено — на практике ошибки обходятся фондам гораздо дороже.
🚀 Против правил: уникальная модель принятия решений в Founders Fund 15:57
Founders Fund открыто идет наперекор общепринятым стандартам Кремниевой долины. В фонде полностью отсутствуют традиционные еженедельные партнерские собрания по понедельникам. Стивенс утверждает, что каждый инвестор фонда ведет свою собственную инвестиционную стратегию.
По мнению гостя, избыток корпоративных процедур и комитетов лишь упрощает манипуляцию процессами ради достижения посредственных, компромиссных результатов. В обычной практике стартап проходит через младших аналитиков, принципалов и партнеров, и даже при отсутствии высокой убежденности фонд может выписать чек просто потому, что проект успешно дошел до конца воронки. В Founders Fund структуры нет умышленно: чтобы провести сделку, инвестору приходится буквально «пробивать» ее личной силой воли, преодолевая скепсис коллег и неся полную персональную ответственность за результат. Асимметрия информации решается точечным привлечением внутренних экспертов фонда (например, специалистов по космосу Делиана Аспарухова или Скотта Нолана).
💸 Иллюзия конкуренции: почему самые востребованные сделки оказываются худшими 20:32
Трей Стивенс высказал парадоксальную для рынка мысль: самые конкурентные сделки, за которыми выстраивается очередь из фондов, как правило, оказываются худшими инвестициями. В таких кейсах формируется абсолютный консенсус рынка, стирается уникальное преимущество инвестора, а оценка взлетает до небес на каждом раунде, снижая конечную доходность.
Стивенс называет это явление «миметическим заражением» (mimetic contagion). Именно для борьбы с ним Питер Тиль изначально разместил офис Founders Fund в Сан-Франциско, подальше от венчурной тусовки на Сэнд-Хилл-Роуд. Когда основатели устраивают агрессивные аукционы, они, по мнению гостя, ведут себя как профессиональные спортсмены, заботясь лишь о минимизации размытия долей, а не о долгосрочной устойчивости бизнеса.
Вспоминая безумие 2021 года с его 24-часовыми инвестиционными предложениями, Стивенс называет такое поведение манипулятивным. Хотя в 2024 году индустрия признает ошибки прошлого, в секторе искусственного интеллекта Стивенс наблюдает повторение тех же самых деструктивных паттернов. В качестве примера Гарри Стеббингс приводит раунды Y Combinator с оценкой $20 млн при привлечении $2 млн, что автоматически отсекает топовые фонды, так как доступная доля для лид-инвестора падает ниже целевых значений и составляет около 7.8%.
Стивенс соглашается с цитатой Дага Леоне о трансформации венчура из высокомаржинального бутикового бизнеса в коммодитизированную индустрию с низкой маржой. Он напоминает главный тезис книги Тиля «От нуля к единице»: «Конкуренция — это для лузеров».
👑 Фаундер как неделимый элемент: миф о ценности венчурных капиталистов 29:19
Главный тезис Трей Стивенса, вынесенный в заголовок выпуска: ни одна успешная компания не стала таковой благодаря уму своих венчурных инвесторов. Гость считает глупостью практику сбора толпы инвесторов в совете директоров стартапа. Лучшее, что может сделать венчурный капиталист — это ехать рядом, не раздражать основателя и не создавать лишнего сопротивления для бизнеса.
Поэтому Founders Fund сознательно минимизирует свое присутствие: фонд практически не берет мест в советах директоров и помогает операционно только тогда, когда его об этом прямо просят.
При этом Стивенс жестко разделяет рыночные ниши. В своем эссе «Выбор правильных квестов» (Choosing Good Quests) он критикует опытных предпринимателей Кремниевой долины за фокус на тривиальных задачах. По словам инвестора, когда успешные фаундеры запускают очередные простые Enterprise SAS-продукты или продают текилу под своим брендом ради легких денег — это позор. Талантливые люди обязаны целиться в масштабные, преобразующие человечество проекты. Стивенс готов поддержать сильного основателя, даже если ему не нравится первоначальная идея, поскольку выдающаяся команда способна найти пивот к продуктовому соответствию, тогда как идеальная идея со слабой командой обречена.
🎯 Максимизация апсайда: почему Founders Fund игнорирует защиту от рисков падения 31:43
Обсуждая управление капиталом, Стивенс называет концепцию резервирования средств под гарантированную поддержку всех портфельных компаний заблуждением. Автоматическое использование своего про-рата права он считает проявлением лени. Настоящая стратегия, по его мнению, должна заключаться в многократном увеличении ставок исключительно в тех проектах, где сохраняется высочайшая вера инвестора.
Более того, Founders Fund полностью игнорирует защиту от падения стоимости активов. Фонд сфокусирован только на максимизации потенциала роста. Стивенс поясняет, что для фонда их масштаба возврат первоначальных инвестиций в случае неудачи компании никак не влияет на общие результаты. Единственное, что имеет значение и способно окупить фонд — это наличие в портфеле компаний-монополистов стоимостью от $10 млрд и выше. В портфеле компаний-монополистов стоимостью от $10 млрд и выше находятся:
Каждая из этих знаковых сделок рождалась из ситуации, когда кто-то в команде фонда яростно доказывал, что перед ними будущий бизнес на $100 млрд.
🛡️ Оборонный щит нового поколения: как Anduril меняет правила национальной безопасности 47:15
Значительную часть своей жизни Стивенс посвятил сфере национальной безопасности, успев поработать в разведывательном сообществе США и на ранних этапах Palantir. В 2017 году он стал сооснователем компании Anduril. Главным инсайдом для создания стартапа стало осознание того, что Кремниевая долина и венчурный капитал практически не использовались для закрытия технологических дыр в оборонном секторе, особенно в части передового программного обеспечения.
Стивенс подчеркивает, что мир бесповоротно перешел от эпохи борьбы с терроризмом и негосударственными акторами к концепции «конфликта великих держав» (Great Power Conflict). Главными соперниками США выступают крупные технологичные государства:
Оборонная стратегия времен Холодной войны, полагавшаяся на циклопические и сверхдорогие платформы (атомные субмарины, авианосцы, истребители), по мнению Трея, полностью утратила актуальность. В современных реалиях доминируют рои дешевых камикадзе-дронов, автономные системы и программно-определяемое оружие. Стивенс указывает на экономический абсурд: невозможно долго воевать, если вам приходится выпускать ракету Patriot стоимостью $2 млн по крылатой ракете или дрону за $150 000.
🏛️ Лоббизм с первой недели: как продавать инновации консервативным правительствам 51:03
Построить успешный оборонный стартап силами нескольких подростков в гараже невозможно. Трей отмечает, что Palantir, SpaceX и Anduril объединяет один важный факт — все они были основаны миллиардерами. Это дает колоссальное капитальное преимущество, позволяющее финансировать разработки годами во время засухи до заключения первых крупных госконтрактов (программ долгосрочного планирования), что обычно занимает около 3 лет.
Главная ошибка молодых стартапов, по мнению Стивенса, заключается в вере в то, что достаточно создать крутой продукт, который понравится солдатам на передовой, и государство само придет его покупать. Anduril с первой недели существования наняла профессиональных лоббистов для выстраивания связей на уровне распределения бюджетов в Конгрессе. Компания радикально изменила модель взаимодействия: вместо участия в бесконечных бумажных конкурсах Anduril за свой счет разрабатывает готовые технологические решения и демонстрирует их в реальном времени, полностью беря на себя риски разработки и снимая их с государства.
🧬 Машина Anduril: структура команды и жесткие этические рамки 1:00:35
Успех в сфере «жестких технологий» (Hard Tech) требует идеального баланса между инженерией и бизнесом. Стивенс раскрыл структуру сооснователей Anduril:
- Брайан Шимпф (CEO) — гениальный софтверный архитектор, ранее руководивший разработкой в Palantir.
- Палмер Лаки — уникальный эрудит и создатель аппаратной части (Hardware).
- Мэтт Гримм (COO) — операционная машина, заставляющая все процессы работать как часы.
Отвечая на вопрос об этичности продаж оружия, Стивенс пояснил, что Anduril не выбирает покупателей самостоятельно. Все поставки жестко регулируются законодательством ITAR, Госдепартаментом и Министерством обороны США. Продать оружие условной Демократической Республике Конго за чемодан наличных невозможно.
Трей убежден, что в рамках демократической системы производитель обязан поддерживать официальные решения Пентагона по снабжению союзников (как это было с поставками ПЗРК Stinger в Афганистан во время советской кампании), а несогласные граждане должны выражать свою позицию через выборы и политические институты, а не через саботаж контрактов.
🧘 Тайм-менеджмент, религия и амбиции на $100 миллиардов 1:05:34
Совмещая роли партнера фонда, топ-менеджера Anduril и отца двоих детей, Трей Стивенс жестко выстраивает личные границы. Каждое утро он готовит детям завтрак и везет их в школу, а по вечерам всегда ужинает дома, если не находится в командировках. Справляться с нагрузкой ему помогает первоклассная команда поддержки во главе с начальником штаба Элли Унум. Операционная вовлеченность в Anduril, по словам гостя, делает его лучшим инвестором, поскольку он изнутри видит актуальный технологический стек и понимает, какие инструменты реально работают в бизнесе прямо сейчас.
Главный жизненный урок, полученный от Питера Тиля за 10 лет совместной работы: хайп и долгосрочный позитивный результат чаще всего имеют обратную корреляцию. Когда на рынке формируется тотальный консенсус вокруг темы, от нее нужно бежать. Стивенс утверждает, что деньги не способны принести счастье или заполнить внутреннюю пустоту человека. Сам он находит смысл в глубокой религиозной христианской вере. Стивенс воспринимает свою работу как призвание и служение человечеству, поэтому он принципиально отвергает инвестиции в "индустрии порока", которые ведут к зависимостям, одиночеству и приближают мир к научно-фантастической антиутопии.
Говоря о будущем Anduril, Стивенс прогнозирует, что компания способна достичь оценки более $100 млрд при значительно меньшей выручке, чем у Lockheed Martin ($65 млрд в год), благодаря гораздо более высокой маржинальности софтверных решений и высоким темпам роста. В долгосрочной перспективе (через 5-10 лет) Трей Стивенс планирует оставить бизнес и вернуться на государственную службу, чтобы приносить пользу своей стране. При этом баллотироваться на выборные должности он не планирует, шутя, что любимая жена пообещала сразу подать на развод, если он когда-нибудь решит стать профессиональным политиком.
