В новом выпуске подкаста «My First Million» Сэм Парр и Шан Пури устроили настоящий «бизнес-поединок», разбирая две диаметрально противоположные стратегии успеха. В центре внимания — шотландская компания Petroleum Experts, работающая по модели «тихой сверхприбыльности», и агрессивный гигант телемедицины Hims, который захватил рынок с помощью маркетингового «кувалды». Ведущие также обсудили физическую трансформацию Марка Цукерберга и закулисье сделки Nike с Майклом Джорданом.
🛢️ Petroleum Experts: SaaS-алмаз из Шотландии 0:00
Сэм Парр представил разбор компании Petroleum Experts (известной как Petex), базирующейся в Эдинбурге. Это специализированное ПО для нефтегазовой отрасли, которое Сэм называет одним из самых впечатляющих SaaS-бизнесов в мире . Компания была основана в 1990 году Абдулом Хамидом (которого Сэм для простоты называет «Эйб») в Абердине — шотландском аналоге Хьюстона .
Ключевые показатели и факты:
- Выручка за прошлый год: £78 млн (около $100 млн) .
- Чистая прибыль: £67 млн (маржинальность более 60%) .
- Дивиденды владельцу: £41 млн ($60 млн) выплачено напрямую основателю .
- Штат: всего 86 сотрудников .
- Эффективность: компания генерирует около £911 000 ($1,1 млн) выручки на одного сотрудника .
Продукт компании крайне специфичен: это математическое моделирование многофазных сетей, оптимизация добычи и термодинамика флюидов . По словам Сэма, это «скучный», но критически важный софт, за который 420 клиентов (крупные нефтяные компании) готовы платить огромные деньги. Лицензия стоит около $300 000 в год .
Сэм приводит аргумент в пользу устойчивости такой цены: для нефтяной вышки, добывающей тысячи баррелей в день по цене $75 за баррель, экономия $3 000 на софте не имеет смысла, если есть риск поломки или простоя .
🧠 Уроки выживания от основателей HubSpot 6:17
Анализируя успех Petex, Сэм Парр выделил три главных предпринимательских вывода:
- Фокус плюс время. Petex потребовалось 15 лет, чтобы достичь выручки в £10 млн . В эпоху «быстрых денег» это кажется вечностью, но Сэм считает это правильным подходом для создания «денежной машины».
- Проблема «протекающей лодки». Сэм процитировал Уоррена Баффета: если вы оказались в хронически протекающей лодке, энергия, потраченная на смену судна, будет продуктивнее, чем энергия, потраченная на заделывание дыр .
- Борьба с оттоком (churn). Сэм пообщался с Дармешем Шахом (основателем HubSpot) и Кипом Найтом (CMO HubSpot). Они признались, что в первые пять лет отток клиентов у них был ужасающим — около 30% в год .
По мнению Дармеша Шаха, секрет исправления ситуации заключался в смене парадигмы: целью должно быть не «делать клиентов счастливыми», а «привлекать счастливых клиентов» (make happy customers) . Это означает, что маркетинг должен находить людей, которым продукт действительно подходит, а продажи не должны обещать лишнего, чтобы избежать разочарования и последующего оттока .
💊 Hims: Маркетинговая кувалда против шотландской тишины 17:12
Шан Пури представил своего «кандидата» в дуэли — компанию Hims & Hers Health. Если Petex росла десятилетиями без лишнего шума, то Hims — это пример агрессивного захвата рынка за счет регуляторных изменений .
История успеха Hims:
- Инфлексия: В 2017 году истекли патенты на Виагру и Пропецию (средство от облысения), что позволило выпускать дешевые дженерики .
- Телемедицина: Одновременно упростились правила выписки рецептов онлайн без личного посещения врача .
- Взрывной старт: Основатель Эндрю Дудум утверждает, что в первую же неделю после запуска они сделали $1 млн продаж и с тех пор никогда не опускались ниже этой отметки . (Сэм Парр выразил сомнение в этом факте, назвав его «красивой ложью» для инвесторов ).
Метрики роста Hims:
- 2018 год: $27 млн выручки (при затратах на рекламу также в $27 млн) .
- 2023 год (прогноз): $800 млн выручки .
- Капитализация: Около $1,8 млрд .
- Затраты: Компания привлекла более $500 млн инвестиций, прежде чем выйти на биржу через SPAC .
Шан Пури сравнил стратегию Hims с использованием кувалды вместо топора . Они буквально «задавили» рынок деньгами, тратя огромные суммы на Facebook и нестандартную рекламу (например, брендирование писсуаров на стадионах, где у мужчин есть 30 секунд «свободного времени») . Шан отметил, что при выручке в $500 млн их прибыль (EBITDA) составила всего 2%, что делает этот бизнес гораздо менее эффективным, чем Petex .
🧬 «Распаковка» человеческого тела на стартапы 35:31
Шан Пури упомянул исследование компании SACRA, которое наглядно показывает тренд в современной телемедицине . Подобно тому, как стартапы «распаковали» Craigslist, забирая себе отдельные разделы (недвижимость, работа), современные D2C-компании «распаковывают» человеческое тело:
- Волосы: Hims, Keeps, Ro .
- Глаза: Hubble (контактные линзы) .
- Мышцы: TRT-терапия (Hone Health) .
- Либидо: Hims, Ro .
- Вес: Компании, предлагающие препараты вроде Оземпика .
По наблюдению Шана, большинство основателей этих компаний — выходцы из бизнес-школ (MBA), таких как Wharton . По мнению ведущих, это люди, которые не обязательно создают инновационный софт, но мастерски выстраивают операционную деятельность и маркетинг по принципу «влил $1 — получил $3 на выходе» .
🏋️ Марк Цукерберг: Из ботаника в «Чад-лидера» 40:03
Ведущие обсудили недавнее фото Марка Цукерберга после выполнения комплекса «Мерф» (The Murph) . Это жесткая тренировка, названная в честь лейтенанта Майкла Мёрфи: бег 1 миля, 100 подтягиваний, 200 отжиманий, 300 приседаний и снова бег 1 миля — всё это в 20-фунтовом (9 кг) утяжеленном жилете .
Цукерберг выполнил комплекс за 39 минут 58 секунд . Для сравнения: мировой рекорд составляет около 34 минут. Сэм и Шан сошлись во мнении, что публичный имидж Цукерберга претерпел невероятную трансформацию: от «робота», поедающего копченое мясо на видео, до атлета, занимающегося джиу-джитсу и входящего в топ 0,1% самых влиятельных и физически развитых людей планеты .
Сэм Парр в шутку заметил, что Дэвид Гоггинс (известный мотиватор и ультрамарафонец) должен засыпать под видео Цукерберга для вдохновения . Ведущие также вспомнили байку о том, как Цукерберг покупал дома соседей за $10 млн (при рыночной цене в $2 млн), просто чтобы обеспечить себе приватность .
👟 Сонни Ваккаро: Человек, который «взломал» Nike 49:35
Обсуждая фильм «Air» о сделке Nike с Майклом Джорданом, Шан Пури обратил внимание на реальную фигуру Сонни Ваккаро (его играет Мэтт Дэймон) . По мнению Шана, Ваккаро был настоящим «наемным убийцей» от маркетинга, который последовательно работал на Nike, Adidas и Reebok .
Ключевые приемы Ваккаро:
- Стратегия land grab: Он первым придумал платить не игрокам (что было запрещено в колледжах), а тренерам . Он просто ездил по городам и предлагал тренерам по $10 000 и бесплатные кроссовки для всей команды . Так Nike за один год захватил весь студенческий баскетбол.
- Создание спроса: Он основал лагерь ABCD и турниры для школьников, чтобы выявлять таланты вроде Коби Брайанта и Леброна Джеймса еще до того, как они станут звездами .
- Юридическая революция: Именно Ваккаро стоял за иском Эд О'Бэннона против NCAA, который в итоге привел к разрешению студентам зарабатывать на своем имени и образе (правило NIL) .
Шан отметил, что в каждом бизнесе нужны такие люди, как Сонни Ваккаро или Дэн Ромеро (ранний сотрудник Coinbase) — «бульдозеры», способные пробивать стены, строить отношения с банками или регуляторами и действовать методами «серого рынка», когда это необходимо для выживания компании .
