В рамках конференции SaaStr Scale сооснователь и генеральный директор Okta Тодд Маккиннон поделился ключевыми уроками, извлеченными за годы построения ИТ-гиганта капитализацией в 30 миллиардов долларов. История компании раскрывает путь от рискованной ставки на облака в 2009 году, когда идея доверить корпоративную безопасность внешнему сервису казалась безумием, до создания независимой продуктовой категории. Спикер подробно описывает борьбу с технологическим долгом, стратегическое противостояние с Microsoft и ценность абсолютной прозрачности внутри команды.
💡 Начало пути: почему ставка на облачную идентичность казалась безумием 0:00
В 2009 году, когда Тодд Маккиннон и его партнеры основывали Okta, рынок ИТ-технологий выглядел совершенно иначе. Идея вынести управление корпоративными паролями и идентификацией (identity) в облако воспринималась большинством игроков как безрассудство. Руководители служб безопасности были убеждены, что чувствительную инфраструктуру и учетные данные можно хранить только внутри собственных дата-центров, в то время как облачные решения подходили разве что для отделов продаж или вспомогательных HR-систем.
Однако основатели Okta сделали две фундаментальные ставки, которые определили будущее бизнеса:
- Проблема управления множеством логинов станет настолько масштабной, что позволит построить крупную независимую компанию, способную пережить проверку временем, тогда как предыдущие игроки в этой сфере неизменно поглощались ИТ-конгломератами.
- Мир перейдет на модель, в которой для каждого сервиса появится облачная альтернатива, а значит, логически обоснованным шагом станет и перенос системы безопасности в облако.
По мнению Тодда Маккиннона, для успеха на новом рынке критически важно предложить нечто принципиально новое и стратегически верное с точки зрения глобальных трендов. При этом главная сложность заключается в преодолении полной неопределенности, поскольку на ранних этапах никто не гарантирует правильность выбранного пути.
🔄 Переломные моменты: технический долг против рыночной экспансии 3:01
Okta удалось оторваться от конкурентов благодаря глубокой продуктовой дифференциации. В отличие от традиционных решений от Microsoft Active Directory или Computer Associates, требовавших сложной локальной установки, Okta предлагала готовый облачный сервис с интуитивным интерфейсом, который интегрировался с системами клиента за считанные минуты.
Однако взрывной рост потребовал жестких и непопулярных инженерных решений. В первый же год существования компании команда столкнулась с необходимостью обеспечить абсолютную отказоустойчивость сервиса. Работая в условиях высокой конкуренции, инженеры Okta провели от семи до восьми месяцев, занимаясь исключительно архитектурой платформы, чтобы иметь возможность обновлять ее без остановки обслуживания клиентов. По воспоминаниям Маккиннона, в Salesforce, где он ранее возглавлял инженерный департамент, плановое обслуживание требовало отключения системы на четыре часа каждые три месяца. Для Okta, ставшей «входной дверью» в корпоративные приложения клиентов, даже минимальный простой был недопустим.
Маккиннон отмечает, что полное прекращение выпуска новых фич ради инфраструктурных улучшений — это огромный стресс для любого стартапа. Тем не менее, он считает, что молодым компаниям не стоит чрезмерно увлекаться рефакторингом и перфекционизмом на пустом месте: рыночный импульс и удержание клиентов могут компенсировать многие технические огрехи на ранних этапах. По словам спикера, крупные технологические гиганты, включая Google и Facebook, полностью переписывали свою архитектуру по три раза, уже будучи успешными. По мнению Маккиннона, изъятие времени из разработки клиентских фич оправдано только тогда, когда оно приносит очевидную, формулируемую в одно предложение пользу (например, полное отсутствие простоев), а не продиктовано желанием перейти на модный JavaScript-фреймворк.
🗺️ Клиентский фокус и уроки трех стратегических ставок 8:12
В вопросах выхода на рынок (go-to-market) Тодд Маккиннон предостерегает от слепого обобщения чужого опыта, подчеркивая, что идеальная стратегия всегда привязана к конкретной рыночной нише. Для Okta ключевым фактором успеха стали прямые продажи (direct sales) крупным корпоративным клиентам. Поскольку облачная безопасность строилась на доверии, генеральный директор лично участвовал в закрытии сделок с первыми 50–100 клиентами, буквально гарантируя своей репутацией, что продукт не подведет.
На самом старте продукт Okta был максимально сфокусирован: у первого клиента система объединяла всего два приложения — Salesforce и Google. Вместо построения идеальных API основатели использовали тактику совершения немасштабируемых действий (unscalable work). Они опрашивали первые 10 клиентов, узнавали их стек приложений и вручную создавали интеграции. Лишь через пару лет каталог Okta расширился настолько, что покрывал более 90% корпоративного софта, формируя мощный сетевой эффект, когда сторонние разработчики сами начали использовать API Okta для интеграции.
Оценивая три главные технологические ставки Okta, Маккиннон распределяет их следующим образом:
- Облачные технологии (Cloud): Оценка «А+». Стратегия раннего фокуса на крупный корпоративный бизнес (Enterprise) полностью оправдала себя.
- Мобильная экосистема (Mobile): Опоздание и тактические ошибки. Компания потратила несколько лет на попытки внедрить управление мобильными устройствами (MDM), что оказалось тупиковым путем. Как выяснилось позже, клиентам требовался лишь простой и безопасный нативный логин. Выжить в этот период помогла сила бренда и зрелость основного облачного портфеля.
- Разработчики и клиентская идентичность (Developer / Customer Identity): Поздний старт. Изначально Okta создавалась для сотрудников компаний, но клиенты начали использовать ее для внешних контрагентов — например, крупная фармацевтическая компания внедрила Okta для авторизации сотен тысяч врачей. Маккиннон признает ошибкой то, что компания не переориентировала архитектуру на разработчиков раньше. По его мнению, работа с разработчиками требует не просто создания красивой документации или API, а глубокой перестройки ядра системы, что усложняет догоняющее развитие.
⚔️ Конкуренция с гигантами: как выстоять против Microsoft 18:20
Создание новой категории сопровождалось жестким скептицизмом со стороны инвесторов и потенциальных сотрудников. На фоне бума локальных и мобильных стартапов сектор корпоративной идентичности казался скучным и ограниченным. Венчурные капиталисты утверждали, что независимых компаний в этой сфере быть не может, и пророчили Okta поглощение ИТ-корпорациями за небольшие деньги.
Ситуация кардинально изменилась, когда Okta достигла планки выручки примерно в 30–50 миллионов долларов (ARR), и корпорация Microsoft анонсировала запуск конкурирующего продукта. По признанию Маккиннона, этот шаг изначально вызвал у него сильный страх, а на полное осознание рыночных последствий ушел целый год. Однако появление такого конкурента неожиданно сработало в плюс:
- Microsoft начала массово переводить клиентов в облако через Office 365, что резко подстегнуло спрос на облачную идентификацию.
- Клиенты на корпоративном рынке всегда хотят иметь альтернативу и выбор, что валидировало саму продуктовую категорию Okta.
Тодд Маккиннон выделил важные скрытые признаки (tells), позволяющие оценить серьезность намерений крупных ИТ-игроков. Например, Salesforce также пыталась запустить конкурирующее решение, но информация о нем была «слита» в прессу еще до конференции Dreamforce, а на самом мероприятии продукт даже не упомянули. Это сразу указало на отсутствие реальных приоритетов внутри Salesforce. В случае с Microsoft главным маркером стало то, что их функции создавались не для решения задач идентификации как таковой, а ради удержания пользователей внутри экосистемы Office 365.
Будучи независимым вендором, Okta предложила мультиоблачный подход, связывающий сотни различных систем, что недоступно экосистемным гигантам. Спикер подчеркивает, что зачастую поверхностные продукты от Amazon или Microsoft лишь подогревают интерес рынка, генерируя качественные лиды для Okta, когда клиенты перерастают базовый функционал.
🤝 Прозрачность как бизнес-модель и уроки для лидеров 28:53
Одним из самых ярких примеров корпоративной культуры Okta стал случай с падением позиций компании в квадранте Gartner Magic Quadrant. Вместо того чтобы пытаться затушевать ситуацию, обвинить аналитиков в предвзятости или заявить, что конкуренты «купили» свои места, Маккиннон опубликовал открытый пост, где признал разочарование и указал на зоны для улучшения.
По мнению Тодда Маккиннона, в 99 случаях из 100 правда — это лучший друг руководителя. В эпоху тотальной цифровой прозрачности открытость укрепляет доверие клиентов и заставляет сотрудников чувствовать себя реальными совладельцами бизнеса, а не просто исполнителями. Он советует основателям не бояться публично разбирать сложные вопросы, так как целевая аудитория все равно узнает о проблемах, но оценит честность компании.
Сегодня, находясь на этапе зрелого бизнеса, генеральный директор Okta сохраняет личный контроль над ключевыми кадровыми назначениями. Он подключается к процессу собеседования кандидатов уровня директоров и вице-президентов (VP) на самом финальном этапе. За последние пять лет Маккиннон провел около 500 таких интервью. Его цель — не наложение вето (это произошло всего один раз за всю практику), а обсуждение корпоративной культуры и выстраивание доверительных личных отношений до выхода сотрудника на работу.
Завершая разговор, Тодд Маккиннон дал эмоциональный совет всем начинающим предпринимателям: «Делайте больше фотографий». Из-за постоянного стресса, страха неудачи и неопределенности фаундеры часто отказываются фиксировать моменты рабочих будней, считая, что праздновать пока нечего. Однако, как считает спикер, именно эти сложные, полные сомнений ранние дни впоследствии вспоминаются с наибольшей теплотой, и руководителям крайне важно приучить себя праздновать даже самые небольшие промежуточные победы.
