Кишор Бияни начинал карьеру как поставщик тканей для известных брендов одежды . Он утверждает, что главная ошибка предпринимателя — это попытка мыслить слишком масштабно на ранних этапах . За десятилетия в бизнесе он построил Future Group, запустил сеть Big Bazaar и прошел через потерю контроля над своей империей.
🧵 От поставщика ткани к собственной сети 2:38
В начале пути Кишор Бияни поставлял ткани для офисов крупных производителей одежды . Он часами сидел в приемных, наблюдая за процессами изнутри. Когда ритейлеры отказались брать его коллекцию брюк под брендом Pantaloons, он решил открыть собственный магазин . Этот шаг вынудил его изучать психологию покупателя через книги, так как в Индии тогда не было живых ролевых моделей, кроме Дирубхая Амбани .
Кишор Бияни активно изучал дизайн и теорию работы мозга. Он считает, что бизнес требует сочетания логического левого и творческого правого полушарий . По его мнению, предприниматель должен одновременно понимать Excel-таблицы и этнографию общества .
Переломный момент случился в Бандре, когда крупный ритейлер заказал у Бияни всего восемь пар брюк после многодневной подготовки презентации . Этот провал заставил его окончательно сменить модель работы. Он трансформировал Pantaloons из магазина мужской одежды в семейный формат, заметив, что клиенты приходят за покупками с женами и детьми .
🛒 Создание Big Bazaar и психология толпы 7:45
Идея Big Bazaar родилась из желания создать место с постоянной толпой покупателей . Бияни открыл первые три магазина одновременно в течение 22 дней . Он стремился перенести атмосферу индийского уличного рынка в современное здание с кондиционером.
Для привлечения трафика команда использовала несколько психологических приемов:
- Среда низких цен: В этот день сеть продавала овощи и фрукты почти без наценки .
- Магнит для продуктов: Дешевые товары повседневного спроса заставляли людей приходить трижды в неделю и покупать одежду .
- Роль семьи: Бияни заметил, что свекровь часто хранит ключи от кухни и решает, где покупать продукты .
- Воскресный ритуал: Мужчины часто не хотели идти в магазин, поэтому покупки финализировались по воскресеньям, когда глава семьи оплачивал чек .
Сеть активно использовала визуальные образы детей в тележках, чтобы позиционировать магазин как общественное пространство для отдыха .
📉 Кризис баланса и сделка с Amazon 18:09
Кишор Бияни признает, что Future Group слишком сильно растянула баланс . Компания не могла привлекать прямые иностранные инвестиции (FDI) из-за законодательных ограничений в ритейле Индии . Когда наступила пандемия COVID-19, бизнес потерял выручку в размере 7000 крор рупий всего за три месяца .
Банковские кредитные линии закрылись, что привело компанию к тупику. Основатель решил продать активы Reliance, но столкнулся с юридическим сопротивлением со стороны Amazon . По словам Бияни, компания оказалась зажата между двумя мировыми лидерами . Юридические споры затянули процесс, и итоговый результат оказался далеким от ожидаемого. Сейчас Future Group проходит через процедуру банкротства (NCLT) .
🥊 Почему победил DMart 21:53
Кишор Бияни считает, что успех DMart и его основателя Радхакишана Дамани строится на экстремальной простоте . В отличие от Big Bazaar, который стремился захватить все категории, DMart сфокусировался на узком наборе товаров (SKU) .
Ключевые отличия стратегии DMart:
- Владение недвижимостью: Компания покупала землю под магазины вместо аренды .
- Отказ от моллов: Магазины открывались только в жилых районах .
- Контроль переменных: Минимум экспериментов и жесткая дисциплина в операциях.
- Умение говорить «нет»: По мнению Бияни, DMart вырос на отказах от лишних идей, в то время как Future Group говорила «да» слишком часто .
🇮🇳 Экономика индийских городов 35:49
Бияни отправлял своих топ-менеджеров в Бенарес (Варанаси), чтобы они поняли суть индийского ритейла . Он называет этот город самым организованным рынком, где каждая улица имеет свою специализацию .
Наблюдения за городами Индии:
- Хайдарабад: Бияни называет его «Пенджабом Юга» из-за высокого уровня потребления одежды и недвижимости .
- Ахмадабад и Хайдарабад: Эти два города показали самый быстрый инфраструктурный рост в стране .
- Нагпур: Несмотря на большое население, здесь наблюдается один из самых низких уровней амбиций и тяги к изменениям .
- Калькутта: Город, где отношения и эмоции важнее цены; если вы заслужили доверие клиента, он никогда не уйдет .
- Мумбаи: Самый сложный город для старта из-за аномально высокой стоимости аренды по отношению к выручке .
🧠 Уроки управления и будущее 45:58
Оглядываясь назад, Кишор Бияни выделяет три вещи, которые он бы изменил: отказ от чрезмерно масштабного мышления, жесткая меритократия в команде и более точное распределение ресурсов . Он отмечает, что сегодня рынок религии в Индии растет быстрее любой другой категории .
По мнению Бияни, современные венчурные капиталисты (VC) совершают ошибку, финансируя только выпускников элитных вузов (IIT/IIM) . Это происходит потому, что фонды управляют чужими деньгами и нуждаются в «галочках» для отчета, игнорируя реальные бизнес-инсайты людей без дипломов .
Своим дочерям, начинающим стартап, Бияни посоветовал избегать институциональных денег на старте . Он считает, что инвесторы ищут «голодных» основателей и неохотно дают капитал тем, кто уже имеет определенный достаток.
