Джейсон Лемкин и Гарри Стеббингс обсуждают глубокую трансформацию рынка SaaS: от шокирующего списания стоимости Pluralsight до падения акций Salesforce. В центре внимания — причины замедления роста гигантов индустрии, реальное влияние ИИ на бюджеты компаний и жесткие советы основателям по привлечению капитала в условиях дефицита ликвидности.
📉 Крах Pluralsight и кризис частного капитала 1:01
Одной из самых громких новостей стало решение фонда Vista Equity Partners полностью списать инвестиции в компанию Pluralsight, выкупленную ранее за 3,5 млрд долларов . По словам Джейсона Лемкина, это разрушительный удар для индустрии, так как частный капитал (PE) долгое время считался «спасителем» для технологических компаний, которые не смогли выйти на IPO .
Основные факты о ситуации с Pluralsight:
- Сумма выкупа: 3,5 млрд долларов.
- Долговая нагрузка: Около 1,5 млрд долларов заемных средств, которые компания не смогла обслуживать .
- Финансовые показатели: Сообщалось, что операционная маржа Pluralsight составляла около 30% при выручке (ARR) порядка 300 млн долларов .
- Причина краха: Даже при генерации свободного денежного потока в 80–100 млн долларов, обслуживание гигантского долга при текущих ставках оказалось невозможным .
Джейсон Лемкин отмечает, что если такие гиганты PE, как Vista или Thoma Bravo, начнут массово списывать миллиардные активы (аналогичные риски он видит в сделках по Zendesk за 10 млрд долларов), это создаст «облако» над всем рынком M&A . По мнению гостя, стратегия PE «выигрывать, даже проигрывая» (за счет левериджа и возврата капитала через дивиденды) дает сбои, когда долговая нагрузка становится непосильной .
🌩️ Salesforce и «новая норма» низкого роста 14:42
Акции Salesforce упали на 20% после публикации отчета за первый квартал — это худшее падение с 2004 года . Однако Джейсон Лемкин подчеркивает, что рынок испугал не сам промах по выручке, а прогноз на будущее.
Ключевые тезисы о состоянии рынка Enterprise SaaS:
- Замедление роста: Salesforce прогнозирует переход к однозначным показателям роста (single-digit growth), что фактически лишает компанию статуса «акции роста» .
- Кризис NRR: Традиционная модель, где удержание чистой выручки (NRR) на уровне 115–120% обеспечивало стабильность, перестает работать. Клиенты массово сокращают количество рабочих мест (seats) .
- Сложность сделок: Для закрытия того же объема выручки Salesforce теперь требуется в 3 раза больше сделок в пайплайне (3x coverage) по сравнению с историческим показателем 2x .
Джейсон Лемкин утверждает, что мы наблюдаем разделение рынка: сегмент «B2B to Tech» (продажа софта технологическим компаниям) находится в глубоком кризисе, в то время как «B2B to C» или «B2B to Economy» (продажа реальному сектору) чувствуют себя лучше . Например, Canva растет на 40% при выручке 2,3 млрд долларов, продавая инструменты обычным потребителям и малому бизнесу .
🤖 ИИ-бюджеты: замена вместо расширения 9:09
Вопреки ожиданиям, искусственный интеллект пока не приносит значительного «чистого» роста выручки большинству SaaS-компаний. По данным отчета Gartner, на которые ссылается Джейсон Лемкин, рост расходов на SaaS в 20% в этом году вызван замещением старых инструментов на новые ИИ-решения .
Наблюдения Джейсона Лемкина о внедрении ИИ:
- Бюджет замещения: Компании отказываются от 12 старых приложений, чтобы освободить бюджет на покупку одного инновационного ИИ-инструмента .
- Эффект Dell и Salesforce: Несмотря на активное продвижение ИИ-продуктов Марком Бениоффом, аналитики не видят реального ускорения темпов роста выручки от этих инструментов .
- Тарифные ставки: ИИ стал «входным билетом» (table stakes). Если компания не внедряет ИИ, её «переедут» конкуренты, но клиенты не всегда готовы платить за это дополнительные деньги прямо сейчас .
🚀 Будущие IPO и проблема ликвидности 26:38
С 2021 года на рынке SaaS произошло всего два значимых IPO: Klaviyo и Rubric . Обе компании торгуются с мультипликатором около 6x к выручке, что Джейсон Лемкин считает крайне низким показателем для компаний, растущих на 40–50% .
Потенциальные кандидаты на IPO по мнению участников:
- Stripe: Джейсон Лемкин считает, что компания станет отличным публичным активом, хотя Гарри Стеббингс сомневается, что основатели захотят выходить на биржу в ближайшие 4 года, учитывая возможность проводить вторичные продажи акций в частном порядке [50:53, 1:22:30].
- Canva: Ожидается выход при выручке около 3 млрд долларов. Последняя оценка на вторичном рынке составила 26 млрд долларов .
- Plaid и Figma: Компании остаются в списке ожидания после блокировки сделки Adobe-Figma регуляторами .
Джейсон Лемкин убежден, что для возвращения венчурной математики в норму необходим рост рыночных мультипликаторов хотя бы на 30–40% . Он заключил пари с Гарри на 20 000 долларов, что к концу 2025 года средний мультипликатор публичных SaaS-компаний вернется к отметке 8x .
💼 Советы инвестора: фандрайзинг и управление 57:46
Джейсон Лемкин критикует популярные советы из 2021 года, которые до сих пор сбивают основателей с толку.
Ключевые ошибки при поиске инвестиций:
- Завышенные запросы: Основатели просят 10 млн долларов там, где уместно 4 млн. Для небольшого фонда чек в 4 млн — это огромный риск (до 8% всего капитала фонда), и инвестор откажется, если не будет уверен в 100-кратном росте .
- Искусственная спешка: Письма в духе «сделка движется быстро» при выручке в 100 тысяч долларов выглядят неубедительно и отталкивают опытных инвесторов .
- Микро-бренды: Джейсон Лемкин утверждает, что при достижении ARR в 2–5 млн долларов стоимость привлечения клиента (CAC) должна начать снижаться за счет узнаваемости в узкой нише . Если этого не происходит, у компании проблемы с продуктом.
О «тихом увольнении» основателей: По мнению Джейсона Лемкина, первый признак того, что фаундер сдался — это оправдание посредственных вице-президентов (VPs) на советах директоров . Если основатель покрывает слабые результаты команды вместо того, чтобы требовать изменений, компания обречена на стагнацию .
🎙️ Личный опыт: SaaStr и эволюция лидерства 1:03:24
Джейсон Лемкин откровенно рассказал о состоянии своего медиа-бизнеса и сообщества SaaStr.
- Выручка: В текущем году ожидается снижение выручки с 30 млн до примерно 25 млн долларов .
- Причина: Отток 60–80 спонсоров из числа «единорогов», которые сокращают маркетинговые бюджеты .
- Сложность ивент-бизнеса: Джейсон Лемкин называет организацию мероприятий на 15 000 человек «адским трудом» из-за низкого качества кадров в этой индустрии по сравнению с Tech .
Гость признается, что с годами стал «хуже» как лидер в плане терпения: он больше не может «рашить» команду при плохих результатах и стал слишком прозрачным в критике . Однако он подчеркивает, что теперь гораздо сильнее заботится о людях на личном уровне, чем во времена управления компанией EchoSign .
