В октябре две крупные независимые американские инвестиционные и консалтинговые компании, Hall Capital и NEPC, объявили о масштабных сделках, кардинально меняющих их структуру собственности. Саймон Крински (управляющий партнер Hall Capital) и Тим Маккаскер (директор по инвестициям NEPC) в беседе с Тедом Сайдесом раскрыли внутреннюю кухню этих транзакций, осуществленных при поддержке частного капитала. Обсуждение легло в основу глубокого анализа долгосрочных трендов консолидации, охвативших сектор управления активами.
📊 Тренды консолидации в управлении активами 0:45
Консолидация в сфере управления активами стала одним из наиболее значимых трендов в индустрии, знаменуя её переход в зрелую фазу. Этот процесс приносит традиционные преимущества: экономию на масштабе, глубину продуктовой линейки и расширение спектра услуг для удовлетворения растущих запросов клиентов. Ход консолидации одновременно затрагивает как управляющих активами, так и институциональных инвесторов.
Тим Маккаскер отмечает, что в консалтинговом мире этот процесс идет уже много лет, напоминая о продаже фирмы Ennis Knupp гиганту Aon более 15 лет назад. По его словам, эволюция консалтинга включает несколько последовательных этапов:
- Первая волна: слияние классических консалтинговых фирм ради масштаба в условиях стагнации рынка и борьбы за рыночную долю.
- Вторая волна: бурное развитие канала OCIO (аутсорсинг функций CIO) как главного источника роста последнего десятилетия.
- Текущая волна: выход на быстрорастущий рынок зарегистрированных инвестиционных советников (RIA), куда устремились новые потоки капитала.
Сегодня индустрия сталкивается с постоянным давлением на комиссии, что заставляет игроков искать новые каналы дистрибуции. Платформы RIA обладают огромными клиентскими базами, но зачастую лишены мощного инвестиционного «движка», который годами выстраивали крупные институциональные консультанты. В этом, по мнению Маккаскера, и заключается синергия.
Саймон Крински, перешедший в Hall Capital из Goldman Sachs 23 года назад, вспоминает, что на старте его карьеры в сегменте обслуживания сверхбогатых семей практически не было конкуренции. За прошедшие десятилетия ситуация радикально изменилась. Появление частного капитала (private equity), по словам Крински, помогло решить застарелые проблемы финансирования инноваций и преемственности бизнеса. Именно обострение конкуренции выступает главным катализатором текущей волны слияний.
📈 Императив роста и новые запросы клиентов 7:04
Для выживания современных инвестиционных фирм органический рост имеет критическое значение. По мнению Саймона Крински, отсутствие роста в бизнесе означает его медленное угасание. Расширение масштабов необходимо для создания карьерных возможностей внутри команды, поскольку классический консалтинг не является линейно масштабируемым. Крински метафорически описывает такие организации как сервисные фирмы, завернутые в инвестиционную обертку.
Современный клиент — будь то фонд целевого капитала или состоятельная семья — ожидает большего объема услуг от меньшего числа контрагентов и за меньшие деньги. Чтобы соответствовать этим запросам, Hall Capital пришлось выйти далеко за рамки обычного подбора менеджеров. Компания реализовала ряд инфраструктурных проектов:
- Запустила собственную специализированную трастовую компанию.
- Разработала глубокие системы кастомизированной отчетности.
- Внедрила новые инструменты сквозного управления рисками.
Тим Маккаскер соглашается с необходимостью постоянного расширения, выдвигая тезис: гипотетически можно управлять нерастущим бизнесом, но лишь ценой высокой текучки кадров. Чтобы сохранить амбициозную корпоративную культуру, нацеленную на улучшение результатов клиентов, организация обязана постоянно побеждать на рынке. Объявленные сделки призваны обеспечить более масштабируемую модель. По словам Маккаскера, NEPC планирует качественно ускорить рост, интегрируя свои инвестиционные решения в крупную розничную платформу HighTower.
🛠️ Анатомия сделок: от идеи до подписания 10:21
Путь к транзакциям занял у обеих компаний несколько лет, причем катализатором послужила пандемия COVID-19. Саймон Крински вспоминает, что зимой 2021 года во время прогулки с ментором Биллом Фордом впервые всерьез задумался о стратегическом векторе Hall Capital. Проект перешел в профессиональную плоскость только в начале 2024 года, когда руководство решило оценить рыночные возможности, находясь в точке максимальной финансовой силы.
С помощью инвестбанкира Терри Салливана из UBS компания изучила около дюжины различных платформ — от страховых гигантов до RIA. Важнейшим открытием для Hall Capital стало осознание того, что в условиях быстрой эволюции рынка критически важен сильный баланс (balance sheet), позволяющий финансировать технологические решения. В итоге круг кандидатов сузился до пяти, и выбор пал на Pathstone.
В NEPC процесс начался летом 2021 года с глубокого стратегического планирования. Руководство составило карту потенциальных рынков, выделив направления private wealth и семейных офисов. Сектор RIA долгое время оставался для них точечной историей: несколько фирм покупали у NEPC результаты исследований и списки рекомендованных менеджеров. Осознавая, что крупные PE-фонды создают стомиллионные розничные отделы продаж для захвата этого рынка, NEPC не могла эффективно конкурировать с ними в одиночку.
Ситуация изменилась в конце весны 2023 года после входящего звонка от представителей HighTower с предложением о встрече. Будучи полностью независимой компанией, принадлежащей сотрудникам на протяжении 40 лет, NEPC согласилась на переговоры ради сбора рыночной информации. Постепенно стороны нащупали синергию. NEPC привлекла независимого инвестиционного банкира для оценки ландшафта конкурентов HighTower и подтверждения справедливых рыночных условий сделки. Это позволило сформировать стратегию интеграции альтернативных инвестиций для розничной платформы.
🤝 Культурное выравнивание и структура партнерства 17:44
Несмотря на схожие мотивы, структуры сделок Hall Capital и NEPC имеют принципиальные концептуальные различия. Для NEPC жестким требованием было сохранение внутренней системы совладения. Платформа HighTower обычно приобретает 100% акций целевых команд. Однако для NEPC полная продажа была неприемлемым условием (deal-killer). Тим Маккаскер объясняет это необходимостью поддерживать мотивацию сотрудников и передавать доли следующему поколению лидеров. В результате HighTower выкупила мажоритарный пакет, но партнеры NEPC сохранили за собой около 20% акций фирмы, оставшись соинвесторами в капитале самой HighTower.
Внутри NEPC решение принималось пулом из 50 партнеров, которым удавалось удерживать переговоры в строжайшем секрете на протяжении семи месяцев. В рамках финансовой структуры сделки было зафиксировано, что каждый из 350+ сотрудников NEPC получит денежный бонус по факту закрытия транзакции.
Напротив, Hall Capital выбрала модель 100%-й продажи акций в пользу Pathstone. Саймон Крински подчеркивает, что был столь же страстным сторонником этой модели, сколь Маккаскер — своей. По мнению Крински, для эффективной совместной работы и интеграции исследовательских команд вся объединенная организация должна владеть одинаковыми ценными бумагами вместе со своими частными инвесторами.
Саймон Крински детализировал историческую структуру владения Hall Capital до совершения транзакции:
- 80% акций было распределено среди 45 ключевых сотрудников фирмы.
- 20% капитала удерживалось пулом первых лояльных клиентов компании.
- Ни один человек в фирме не обладал пакетом свыше 10%, что упростило транзитный период.
Полноценный переход управления от основательницы Кэти Холл к триумвирату управляющих партнеров завершился 8 лет назад. Крински акцентирует внимание на том, что ни один крупный акционер, включая основателей, не использует сделку как выход из бизнеса — все они реинвестируют средства в акции Pathstone.
🌪️ Кризис-менеджмент: утечки информации и реакция клиентов 27:11
Процесс заключения многомиллионных сделок редко обходится без форс-мажоров. В NEPC столкнулись с рыночными слухами о том, что компанию покупает один из её прямых конкурентов — Mercer. Тим Маккаскер иронично замечает, что ложный слух — это идеальный сценарий, позволяющий со спокойной совестью давать жесткие опровержения. Тем не менее, ближе к финалу информация начала просачиваться через юристов и банкиров, и сигналы стали доходить до сотрудников от сторонних инвестиционных менеджеров.
Для Hall Capital утечка в прессу оказалась гораздо более болезненной, застав компанию на раннем этапе подбора партнеров. Публикация о том, что фирма наняла UBS для продажи контроля, спровоцировала экстренный антикризисный план: руководство в течение 24 часов последовательно оповестило команду и всех клиентов. Крински полагает, что в долгосрочной перспективе это пошло на пользу, «разогрев» клиентскую базу перед финальным анонсом сделки с Pathstone.
Реакция клиентов после официальных объявлений разделилась. Маккаскер признает, что клиенты, привлеченные NEPC за последние 6–12 месяцев в ходе жестких тендеров, почувствовали себя ущемленными из-за секретности переговоров. Особый скепсис проявили те институционалы, которые ранее пострадали от неудачных слияний других консалтинговых фирм, где им агрессивно навязывали продукты объединенной платформы. Маккаскер прогнозирует, что сделка неизбежно ускорит отток недовольных клиентов, превысив стандартный показатель ежегодной естественной потери в 3%.
Со стороны клиентов Hall Capital главным объектом критики стало участие частного капитала в сделке. Клиенты выражали опасения по поводу появления жестких KPI и надзора со стороны PE-фондов. Крински парирует эти страхи, заявляя, что акционеры Pathstone — фонды Lovell Minnick и Kelso — действуют как традиционные инвесторы роста, а не как ликвидаторы, нацеленные на сокращение издержек.
🗺️ План на первые 100 дней и интеграция исследований 51:18
После подписания документов компании вступают в фазу практической реализации. План интеграции Hall Capital стартует незамедлительно: руководство Pathstone прибывает в офис в Сан-Франциско, а затем направляется в Нью-Йорк для проведения неформальных приветственных встреч. На январь запланирован интенсивный обучающий буткемп по сервисной платформе, а в мае компании проведут совместный масштабный корпоратив во Флориде на 800 человек. Сложнейшей задачей станет объединение исследовательских платформ под руководством Эрика, Джесс и аналитиков Pathstone. По оценке Крински, процесс создания единого исследовательского «движка» без принудительной реструктуризации клиентских портфелей займет от двух до трех лет.
Стратегия NEPC выглядит иначе, поскольку компания продолжит функционировать как независимое операционное лицо под собственным историческим брендом. Тим Маккаскер рассматривает советников платформы HighTower не как объект интеграции, а как крупнейших новых потенциальных клиентов NEPC. Задача первых месяцев — проведение ознакомительных звонков для выявления пробелов в их инвестиционных процессах.
Поскольку советники HighTower исторически недоинвестированы в частные рынки (private markets), NEPC планирует предложить им свои институциональные наработки. При этом Маккаскер подчеркивает, что фирма не намерена брать на себя аудит всего существующего пула менеджеров HighTower в первый же день, полагаясь на уже созданные внутренние ресурсы партнера.
🔮 Будущее индустрии управления капиталом 56:36
Оба топ-менеджера сходятся во мнении, что ландшафт инвестиционного консалтинга безвозвратно изменился. Саймон Крински прогнозирует, что оставаться полностью независимой фирмой старого образца — без сильного баланса и с единственным источником дохода — в ближайшие годы станет практически невозможно из-за стремительного технологического прогресса. Он ожидает новые транзакции на уровне PE-спонсоров Pathstone, но исключает поглощение платформы конгломератами.
Тим Маккаскер предполагает, что дальнейшая судьба HighTower может быть связана с выходом на IPO, привлечением суверенных фондов благосостояния, заинтересованных в стабильном рекуррентном доходе, или приходом новых стратегических инвесторов.
По оценкам Маккаскера, через 20 лет индустрия придет к полному размытию границ: исчезнут чисто институциональные или сугубо розничные игроки. Розничный рынок и сегмент частных лиц получат полноценный доступ к сложным инструментам частного капитала, а все типы советников и управляющих сольются в единую гибридную экосистему.
