В штаб-квартире Google прошла встреча с Барри Нейлбаффом, профессором Йельской школы менеджмента и экспертом по теории игр. Вместе с главным экономистом Google Хэлом Вэрианом он обсудил свою новую книгу «Split The Pie» (Раздели пирог), которая предлагает радикально иной взгляд на логику ведения переговоров — от борьбы с патентными троллями до многомиллионных сделок с корпорациями вроде Coca-Cola.
🍕 Суть концепции: что такое «пирог» в переговорах 3:30
Традиционный подход к переговорам часто строится на силе позиций, однако Барри Нейлбафф утверждает, что большинство людей в корне неверно понимают предмет спора . Для иллюстрации он приводит пример с пиццей из 12 кусков, которую должны разделить Алиса и Боб. Если они не договорятся, Алиса получит 4 куска (её альтернатива), а Боб — 2 куска.
Мир видит это так:
- Алиса в два раза сильнее Боба, поэтому она должна получить 8 кусков, а Боб — 4.
- Сторонники «справедливости» предложат разделить 12 кусков поровну — 6 на 6.
По мнению Барри Нейлбаффа, оба подхода ошибочны . Суть переговоров заключается в создании добавочной стоимости. Без соглашения стороны имеют в сумме 6 кусков (4+2). С соглашением — 12. Таким образом, «пирог» — это те самые 6 дополнительных кусков, которые появляются только при условии сотрудничества .
Барри Нейлбафф подчеркивает:
- Алиса нуждается в Бобе ровно так же, как Боб в Алисе, чтобы получить эти лишние куски.
- Их переговорная сила равна, так как без любого из них «пирог» исчезает.
- Справедливый раздел — это деление «пирога» пополам (3 и 3).
- Итог: Алиса получает 4 + 3 = 7 кусков, а Боб — 2 + 3 = 5 кусков .
👹 Кейс с онлайн-троллем: как победить логикой 5:30
Барри Нейлбафф рассказал личную историю о столкновении с интернет-троллем по имени Эдвард . Барри подал заявку на товарный знак, но забыл заранее купить домен .com. Эдвард тут же зарегистрировал домен и предложил выкупить его за $2500, используя эффект «якорения».
Барри Нейлбафф проанализировал ситуацию с точки зрения теории игр:
- Альтернатива (BATNA): Обращение в организацию ICANN для разрешения споров. Это стоит $1300 и гарантирует успех, так как тролль действовал недобросовестно .
- Определение «пирога»: Поскольку Барри в любом случае получит домен (либо через ICANN, либо через Эдварда), предметом переговоров является экономия $1300 .
- Логика раздела: Эдвард предложил цену в $1100. Это означало бы, что он получает $1100 прибыли, а Барри экономит лишь $200 от стоимости услуг ICANN. Барри предложил разделить $1300 пополам — по $650 каждому .
Когда Эдвард попытался «торговаться», предложив цену $900 как свой минимум, Барри просто перестал отвечать. По словам спикера, Эдвард рисковал потерять $650, тогда как Барри рисковал лишь $400 разницы. Через неделю тролль согласился на условия Барри . Барри Нейлбафф считает, что наличие четкого принципа всегда побеждает произвольные цифры .
🥤 Honest Tea и Coca-Cola: разделение выгод от масштаба 22:36
Барри Нейлбафф, будучи сооснователем компании Honest Tea, применил свою теорию при продаже бизнеса корпорации Coca-Cola. Один из ключевых споров касался экономии на закупках .
Факты сделки:
- Honest Tea покупала бутылки по $0,19 за штуку.
- У Coca-Cola была закупочная цена $0,11.
- Экономия составляла $0,08 на бутылку, что при объеме в 100 млн бутылок давало $8 млн прибыли .
Coca-Cola утверждала, что эта прибыль принадлежит ей, так как это результат её закупочной мощи. Барри Нейлбафф возразил: закупочная мощь бесполезна без клиентов Honest Tea, готовых покупать чай . В итоге экономия была признана общим «пирогом» и разделена поровну.
Аналогичный подход использовался при определении цены выкупа компании через три года . Стороны договорились, что Coca-Cola заплатит полную рыночную цену за те продажи, которые компания могла бы достичь сама, и половинную цену за сверхприбыль, созданную благодаря дистрибуции Coca-Cola . Это превратило переговоры из конфликта в совместное исследование данных .
📚 Ошибки в издательском деле и успех Майкла Льюиса 28:36
Барри Нейлбафф поделился историей о своем «промахе» на миллион долларов. При издании первой книги ему предложили стандартные 15% роялти . Издатель пояснил, что 30% невозможны из-за операционных расходов в $75 000. Барри предложил самому оплатить эти расходы в обмен на 30%, но в последний момент побоялся риска и отказался . Книга разошлась тиражом 500 000 экземпляров, и эта нерешительность стоила ему более $1 млн .
В противовес этому он привел в пример Майкла Льюиса (автора «Moneyball»), который теперь делит прибыль с издательством WW Norton 50 на 50 . По мнению Нейлбаффа, это идеальный пример раздела «пирога», где автор дает контент, а издатель — дистрибуцию и редактуру.
🤝 Практические советы и ответы на вопросы 34:38
В ходе сессии вопросов и ответов Барри Нейлбафф и Хэл Вэриан затронули несколько важных аспектов:
- Найм профессионалов: Барри рекомендует нанимать юристов-советников («consigliere»), которые понимают ваши цели, а не просто ведут процесс . Объективный посредник помогает снизить эмоциональный накал .
- Неденежные переговоры: Если вы спорите, в какой ресторан пойти, Барри советует отдать предпочтение тому, кто хочет этого сильнее, но потребовать компенсацию в другой сфере (например, мытье посуды) .
- Раскрытие альтернатив (BATNA): Барри Нейлбафф считает, что скрывать свои интересы часто вредно. Если вы раскроете, что продаете заправку, чтобы отправиться в кругосветное путешествие, покупатель может предложить вам работу по возвращении, что сделает сделку выгоднее для обоих .
- Стратегия «безумца»: Обсуждая тактику Ричарда Никсона (казаться непредсказуемым для врагов), Барри отметил, что для рационального человека пытаться казаться идиотом — плохая стратегия . Если обе стороны играют в «безумцев», сделка просто не состоится .
В завершение Барри Нейлбафф подчеркнул, что его метод работает лучше всего, когда его знают обе стороны . Это превращает переговоры из игры с нулевой суммой в процесс максимизации общего блага.
