Эволюция облачных сервисов для малого и среднего бизнеса (SMB) прошла путь от простых инструментов автоматизации до сложных финтех-платформ, управляющих миллиардными потоками. В рамках подкаста SaaStr его основатель и венчурный инвестор Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) обсудил с основателем и CEO компании Bill Рене Ласертом (René Lacerte) историю становления его бизнеса, стратегию работы с каналами продаж и будущее рынка автоматизации бэк-офиса.
🚀 От интернет-бухгалтерии к облачному гиганту 0:00
Рене Ласерт начал свой путь в сфере автоматизации финансов задолго до того, как термин «облачные технологии» стал общеупотребительным. Его первая компания, PayCycle, занималась интернет-расчётом заработной платы . По словам Рене Ласерта, идея создания Bill (ранее bill.com) родилась из наблюдения за тем, что операционные процессы в бизнесе его родителей и дедов не менялись десятилетиями: всё те же картотеки, бумажные чеки и ручной поиск документов .
Джейсон Лемкин отмечает, что Bill сегодня оценивается примерно в $25 млрд, однако этот успех не был мгновенным — компании потребовалось около десяти лет упорной работы, прежде чем выручка стала значимой и возникли предпосылки для выхода на IPO . Рене Ласерт подчёркивает важность приверженности видению: компания начала разработку платформы в 2006 году, ориентируясь на создание «базы данных в небе», доступной всем участникам процесса .
🌉 Мост через «цифровую пропасть» 4:09
Одной из главных сложностей на ранних этапах было нежелание малого бизнеса резко переходить на цифровые рельсы. Рене Ласерт утверждает, что нельзя заставить рынок пересечь «цифровую пропасть» в одночасье — для этого нужен мост .
Стратегия Bill заключалась в гибридном подходе:
- Клиентам разрешалось присылать документы по факсу, которые система затем оцифровывала .
- На стороне выплат компания не принуждала контрагентов к электронным платежам — Bill мог просто распечатать и отправить бумажный чек .
- Для стимулирования перехода использовались ценовые рычаги: отправка чека стоила около $1,69, в то время как электронный платёж через ACH — всего 29–49 центов .
Такая гибкость позволила сформировать сеть, где плательщики и получатели могли взаимодействовать наиболее удобным для них способом, постепенно осознавая выгоды цифровизации.
💳 Трансформация в финтех: экономика и маржинальность 10:07
Сегодня Bill — это не просто SaaS, а полноценная финтех-компания. Рене Ласерт сообщил, что выручка распределяется примерно поровну: 50% поступает от подписки на ПО, а 50% — от комиссий за платежи (transaction revenue) .
Ключевые финансовые вехи компании:
- На старте компания теряла деньги на каждом клиенте, но через пять лет вышла на валовую маржу выше 50% .
- Текущая валовая маржа (gross margin) составляет 75–80% .
- Общий объём платежей, проходящих через платформу (run rate), достиг $170 млрд .
Переломным моментом стало внедрение международных платежей и виртуальных карт. Анализируя данные, команда Bill обнаружила, что клиенты часто фиксируют в системе международные переводы, сделанные через сторонние банки . Рене Ласерт считает, что предоставление возможности совершать такие платежи внутри Bill (с монетизацией через FX-конвертацию) превратило платформу из «системы учёта» в «систему взаимодействия» (system of engagement) .
⚖️ Регуляторные риски и «невидимая» работа 15:00
Рене Ласерт предупреждает, что построение финтех-бизнеса — это «занятие не для слабонервных» . Интеграция платежей накладывает на CEO и компанию огромную ответственность в области комплаенса, борьбы с мошенничеством (fraud) и кредитных рисков .
По словам гостя, Bill начал инвестировать в регуляторную инфраструктуру за 9–10 лет до того, как это стало мейнстримом среди необанков . Многие современные финтехи, по мнению Ласерта, пока находятся «ниже радаров» регуляторов, но при масштабировании проблемы фрода могут нарастать как снежный ком . Инвесторы должны быть готовы к тому, что значительная часть вложений будет уходить не в маркетинг или продукт, а в «невидимую» инфраструктуру безопасности .
📈 Стратегия GTM: как работать с чеком в $2 000 18:00
Средний годовой контракт (ACV) клиента Bill составляет около $2 000, что крайне мало для традиционных прямых продаж . Тем не менее, компания демонстрирует впечатляющий показатель удержания выручки (NRR) — 124% (по сравнению с 110% на момент IPO) .
Для эффективного масштабирования используется трёхсторонний подход:
- Прямые продажи и Self-service: клиенты приходят по «сарафанному радио» или через цифровой маркетинг .
- Бухгалтерские фирмы: Bill работает с 5 000 фирм по всей стране. Бухгалтеры выступают доверенными советниками, которые переводят своих клиентов на платформу оптом, чтобы эффективнее управлять их финансами .
- Стратегические партнеры (банки): Интеграция с такими гигантами, как Intuit или крупными финансовыми институтами .
Джейсон Лемкин отмечает, что модель работы с бухгалтерами уникальна: они не просто перепродают софт, а строят на его базе собственные услуги (например, CFO-as-a-service за $5 000 в месяц), где стоимость Bill уже «зашита» в пакет .
🤝 M&A и будущее рынка SMB 26:26
Bill активно расширяет свою экосистему через поглощения. Самой крупной сделкой стала покупка сервиса управления расходами Divvy более чем за $2 млрд . Рене Ласерт объясняет это решение желанием закрыть все потребности бизнеса в управлении денежными потоками .
Современные API позволяют управлять лимитами корпоративных карт в реальном времени, что, по мнению Ласерта, и вызвало взрывной рост сегмента Spend Management . Раньше компании боялись выдавать карты всем сотрудникам из-за риска нецелевых трат, теперь же можно установить лимит в $250 и мгновенно одобрять запросы через мобильное приложение .
Несмотря на наличие 121 000 клиентов, Джейсон Лемкин и Рене Ласерт сходятся во мнении, что это лишь начало . В США насчитывается около 6 млн работодателей, а в мире — более 20 млн . Лемкин предполагает, что Bill имеет потенциал роста в 20 раз, так как облачное проникновение в сегменте SMB всё ещё находится на низком уровне . Главной задачей для Bill остаётся преодоление сопротивления изменениям и упрощение процесса перехода с бумажных процессов на цифровые .
