В новом эпизоде подкаста «My First Million» ведущие Сэм Пэрр и Шанган Шах разбирают закрытый список из 77 перспективных стартап-идей вместе с Анандом Санвалом — основателем аналитической платформы CB Insights, чья ежегодная выручка уже приближается к отметке в 100 млн долларов. Участники дискуссии подробно обсуждают, как монетизировать «грязные» индустриальные данные, почему низкие цены губят B2B-бизнес и по каким скрытым признакам можно распознать назревающий корпоративный крах гигантов уровня FTX или Tesla. Встреча прошла в фирменном динамичном стиле канала: быстрые наскоки на бизнес-ниши, разбор практичных способов заработка и откровенные личные истории.
📊 Феномен CB Insights и ценность «грязных» данных 0:00
Компания CB Insights представляет собой классический пример успешного информационного B2B-бизнеса. Крупные корпорации с тысячами сотрудников регулярно сталкиваются со сложным процессом выбора софтверных вендоров или подрядчиков. Чтобы убедиться, что выбранный поставщик услуг не обанкротится через пару лет, компании проводят масштабные исследования. CB Insights берет на себя рутину по сбору, структурированию и очистке разрозненной («грязной») информации со всего рынка, предоставляя клиентам удобный софт для принятия решений. За доступ к этой базе данных крупные игроки платят ежегодную подписку в размере от 30 000 до 150 000 долларов.
Секрет успеха компании на рынке, где многие конкуренты пытались безрезультатно использовать машинное обучение, по словам Ананда Санвала, кроется в банальной «толерантности к боли». Пока ИТ-стартапы из Кремниевой долины искали технологические инструменты автоматизации, команда CB Insights вручную зарывалась в Excel-таблицы и очищала данные. Основатель платформы выработал собственную трехфакторную модель оценки потенциала ниши для создания успешного дата-бизнеса:
- Высокая цена ошибки (High Consideration): клиенты принимают на себя серьезные финансовые или операционные риски, поэтому у них есть прямая мотивация платить за проверку данных.
- Непрозрачность рынка (Highly Opaque): информацию трудно найти в открытом доступе. Сигналом такой ниши часто служат закрытые группы в Slack, где участники постоянно спрашивают контакты хороших подрядчиков.
- Высокая вариативность SKU (Variable SKU): продукт невозможно сравнить по стандартной сетке характеристик (как характеристики iPhone или автомобиля). Примером может служить специализированный медицинский софт для анализа радиологических снимков на базе ИИ, где каждый вендор предлагает уникальные условия.
🪵 Идея №1: Данные-опилки (Sawdust Data) как скрытый актив 3:40
Первая концепция из списка Ананда Санвала строится вокруг монетизации информационного следа, или «опилок», которые остаются в процессе производства основного продукта компании. Большинство бизнесов не умеют самостоятельно извлекать прибыль из этих остаточных данных, что открывает возможности для создания агрегаторов.
Ананд Санвал привел несколько практических примеров реализации этой идеи:
- Данные бронирования ресторанов: сервисы вроде OpenTable или Resy аккумулируют огромные массивы информации о заполнении заведений. Эти «опилки» можно очищать и продавать агентствам недвижимости, чтобы те оценивали инвестиционную привлекательность конкретных районов.
- Телеметрия домашних животных: производители умных ошейников для собак (например, Fi) могут монетизировать собираемые данные об активности питомцев, продавая их страховым компаниям для андеррайтинга.
- Системы управления закупками: данные о внутренних расходах корпораций представляют колоссальную ценность для хедж-фондов, которые на их основе могут отслеживать падение или рост объемов контрактов публичных компаний.
👧 Идея №2: Медиа для микросообществ (Representation Media) 8:00
Другим перспективным направлением спикеры считают проекты, ориентированные на растущие микросообщества, которые хотят видеть свои культурные особенности отраженными в медиапродуктах. В качестве успешного примера Ананд Санвал привел детскую книгу «Rebel Girls» с короткими вдохновляющими историями о выдающихся женщинах (Амелии Эрхарт, Марии Кюри, Майе Энджелоу). Проект разошелся тиражом более 5,5 млн копий по цене 20 долларов за штуку, заработав около 110 млн долларов.
По мнению гостя, аналогичный подход можно масштабировать на любые другие группы: создавать книги об успешных испаноязычных предпринимателях или ученых с аутизмом. Ведущий Шанган Шах поддержал идею, отметив дефицит адаптированных детских книг, например, об индуизме или восточной культуре. Дети обожают видеть персонажей, похожих на них самих, и родители готовы за это платить.
В контексте обсуждения медиаформатов Шанган Шах поделился личной историей о том, как советовал известному стендап-комику Хасану Минхаджу завязать с изнурительными гастролями, которые отнимают 40 недель в году. Вместо этого ведущий предложил Минхаджу создать бродвейское шоу по аналогии с мюзиклом «Гамильтон» и запустить в турне нанятых актеров. Идея Шаха заключалась в адаптации сказки об Алладине, где главный герой сталкивается с неодобрением семьи Жасмин из-за расовых предрассудков, а не из-за бедности. Минхадж шутку не оценил и посоветовал Шангану держаться поближе к подкастингу.
📧 Идея №3: Ежедневный дайджест для топ-менеджеров за десятки тысяч долларов 12:47
Ананд Санвал предложил идею создания премиальных ежедневных email-рассылок, которые выполняют роль виртуального руководителя аппарата (Chief of Staff) для генеральных директоров крупных корпораций. В качестве примера он упомянул компанию Bulletin Intelligence (впоследствии выкупленную ИТ-гигантом Cision), среди клиентов которой в свое время значился Джефф Безос. Задача такого сервиса — собирать к утру ключевые финансовые отчеты, данные о запусках конкурентов и регуляторных изменениях. Гость оценил потенциал такого нишевого бизнеса в десятки миллионов долларов.
Ведущий Сэм Пэрр не согласился с консервативной оценкой объема рынка и заявил, что этот бизнес может быть значительно крупнее. В качестве контраргумента он привел кейс американской медиакомпании Politico, которая была продана издательскому дому Axel Springer более чем за 1 млрд долларов. Главным драйвером их оценки стал закрытый премиальный сервис Politico Pro с годовой подпиской стоимостью в десятки тысяч долларов, генерирующий свыше 100 млн долларов регулярного дохода (ARR). Продукт состоит из молниеносных узконишевых брифингов для юристов или фармацевтических гигантов, которым критически важно первыми узнавать о малейших изменениях в законодательстве США.
Собеседники сошлись во мнении, что подобные B2B-проекты обладают феноменальной маржинальностью. Сэм Пэрр напомнил о существовании таких непубличных гигантов, как Informa (капитализация около 10 млрд долларов) или Euromoney, которые годами зарабатывают огромные деньги на продаже скучных баз данных и организации профильных выставок.
🔑 Идея №4: База данных реальных цен на корпоративный софт 17:31
Ценообразование в сфере крупного Enterprise-софта остается закрытой зоной. Большинство компаний скрывают тарифы за кнопкой «Получить демо». Ананд Санвал предложил стартап-идею: нанять недорогих сотрудников на краудсорсинговых платформах вроде Mechanical Turk, которые под видом потенциальных клиентов будут запрашивать коммерческие предложения у софтверных компаний, формируя открытую базу данных. Продавать такой агрегатор цен можно директорам по выручке (CRO) и продуктовым командам, чтобы они понимали ценовую политику конкурентов. Стоимость подписки для крупного бизнеса может начинаться от 20 000 до 50 000 долларов в год.
Ананд Санвал предостерег начинающих предпринимателей от главной ошибки CB Insights на старте — демпинга. В первые годы подписка на платформу стоила всего 395 долларов в месяц. В результате компания получила самый токсичный сегмент клиентов: они не умели работать с аналитикой, постоянно перегружали службу поддержки в чатах и быстро отменяли подписку. Переломный момент наступил после встречи с представителем консалтинговой фирмы, который прямо попросил Ананда добавить к ценнику несколько нулей. Эксперт объяснил это тем, что слишком низкая цена выглядит несерьезно для корпоративного закупщика, а консалтинговые гиганты не хотят стоять в одной очереди за поддержкой с микробизнесом за 395 долларов. Высокая цена сама по себе является индикатором качества продукта.
Особый акцент гость сделал на формировании смелого корпоративного тона. Долгое время слоганом на сайте CB Insights была фраза: «Без данных вы просто еще один идиот со своим мнением». Несмотря на то, что B2B-рынок традиционно считается скучным, агрессивный маркетинг помог платформе выделиться. Были и негативные последствия: компания потеряла крупный венчурный фонд в качестве клиента после того, как опубликовала объективный антирейтинг инвесторов, где этот фонд занял низкую позицию.
🎓 Идея №5: Альтернативный рейтинг вузов на основе реальных доходов 23:49
Традиционный и самый авторитетный американский рейтинг университетов U.S. News & World Report, по мнению Ананда Санвала, представляет собой манипулятивную систему, где вузы сознательно искажают субъективные критерии (например, соотношение числа студентов к преподавателям), чтобы подняться выше в списке. При этом сама компания U.S. News зарабатывает на этом продукте более 100 млн долларов в год.
Гость предложил альтернативный подход к ранжированию вузов, ориентированный исключительно на жесткую финансовую окупаемость (ROI) обучения:
- Напрямую связаться со свежими выпускниками различных учебных заведений.
- Выплачивать им небольшое денежное вознаграждение за предоставление официальных налоговых справок по форме W-2.
- Сопоставить реальный заработок бывших студентов с объемом долгов, которые они накопили за время учебы.
Такой сухой экономический рейтинг стал бы главным ориентиром для родителей, которые не хотят отдавать сотни тысяч долларов за образование, оставляющее их детей без перспектив на рынке труда. Запускать проект Ананд рекомендует локально, например, начав с колледжей штата Нью-Йорк, и затем расширять базу концентрическими кругами.
Продолжая тему типов данных, участники подкаста обсудили разницу между статичной («вечнозеленой») информацией и динамичной. С точки зрения подписочной бизнес-модели, Ананд считает изменчивые данные более выгодными. Если информация не меняется годами, клиент купит ее один раз и сразу отменит подписку. Постоянная волатильность рынка заставляет пользователей продлевать контракты, чтобы оставаться в курсе событий.
🌶️ Идея №6: Как потеснить гиганта специй McCormick на $24 млрд 30:34
Последняя идея из списка Санвала касается потребительского сектора. Американская корпорация McCormick контролирует практически весь масс-маркет специй в супермаркетах, имея годовой объем продаж в районе 24 млрд долларов и владея такими брендами, как Frank's Red Hot и Tiger's Milk.
Несмотря на то, что производство продуктов питания находится вне его зоны компетенции, Ананд видит потенциал в создании условного «Apple в мире черного перца». Стратегия борьбы с гигантом должна строиться на премиальном дизайне упаковки и привлечении лица бренда — условной «Марты Стюарт с YouTube», которая обеспечит дистрибуцию через социальные сети и поможет занять полки крупных торговых сетей вроде Target. Дополнительным преимуществом станет пакетное предложение (bundling): покупателю соли всегда нужен перец, орегано и другие приправы.
🏭 Личная история: Как управлять химическим заводом в Индии, ничего в этом не понимая 41:25
В апреле 2017 года у Ананда Санвала умер отец, оставив после себя узкоспециализированный химический бизнес в Индии по производству сырья для парфюмерии и ароматизаторов. Предприятие было уникальным — одним из трех заводов в мире, способных синтезировать этот сложнейший продукт. Не желая закрывать дело жизни родителей, Ананд принял решение взять управление на себя, совмещая это с постом генерального директора CB Insights в Нью-Йорке на протяжении 18 месяцев. Свои выводы он изложил в популярном блоге «Как управлять и продать компанию в индустрии и стране, о которых ты ничего не знаешь».
По воспоминаниям Санвала, его отец был гениальным ученым и верил в советскую парадигму «Хорошее качество = Хороший бизнес» (эта надпись огромными буквами шрифтом Times New Roman даже украшала стену завода). Однако маркетингом и активными продажами на предприятии никто не занимался. Не имея технического образования, Ананд сосредоточился на том, что умел делать лучше всего — на холодных продажах. Он начал обзванивать крупнейшие мировые химические концерны, благодаря чему за заводе зафиксировали лучшие финансовые кварталы за всю его историю.
Через полтора года экстремального графика (10 дней в Индии, 6 недель в США) Ананд решил продать бизнес. На завод претендовало множество сомнительных покупателей, рассчитывавших на дешевую распродажу активов после смерти основателя, но в итоге Санвал нашел надежную инвестиционную группу, которая гарантировала сохранение рабочих мест для всей старой команды.
Из этого личного опыта M&A-сделок основатель CB Insights вынес три главных урока:
- Не позволяйте юристам руководить процессом: юристы нацелены исключительно на минимизацию рисков, из-за чего переговоры могут зайти в тупик, а сделка — сорваться.
- Не спорьте по мелочам: всегда закладывайте в договор несколько пунктов, которыми вы готовы легко пожертвовать ради уступок с другой стороны.
- Опасайтесь фразы «Это стандарт индустрии»: контрагенты используют этот аргумент только тогда, когда не могут логически обосновать невыгодные для вас условия договора. В 99% случаев этот «стандарт» играет на руку стороне, сидящей напротив вас.
🚨 Красные флаги в бизнесе: Как распознать корпоративную катастрофу до её начала 48:41
В финальной части беседы ведущие затронули тему масштабного расследования шорт-селлеров Hindenburg Research против индийского миллиардера Гаутама Адани. Ананд Санвал отметил, что в современном мире, который он назвал «эпохой грифтеров и инфоцыган», деятельность подобных независимых расследователей и YouTube-разоблачителей (вроде Coffeezilla) жизненно необходима для рынка.
На основе анализа данных CB Insights и исторических прецедентов (Enron, FTX), спикеры сформировали перечень скрытых организационных аномалий, которые почти всегда указывают на проблемы внутри компании:
- Запутанная структура корпоративного управления: когда бизнес состоит из десятков связанных юрлиц, кредитующих друг друга под залог собственных акций (как у Адани или FTX), инновация заключается не в продукте, а в структуре капитала. Это верный признак финансовой пирамиды или «игры в наперстки».
- Избыточные инновации в сфере HR: Ананд скептически относится к стартапам, которые чересчур увлекаются экспериментами с графиком сотрудников (например, вводят 3,5-дневную рабочую неделю) вместо реальной работы над продуктом.
- «Правило CFO» (Текучка финансовых директоров): Шанган Шах напомнил, что в период жесткого финансового кризиса Tesla компания сменила целую череду CFO, которые увольнялись спустя 3–6 месяцев работы. Если из компании бегут главные финансисты, знающие реальное состояние счетов — бизнес в опасности.
- Аномально молодой топ-менеджмент: Шах вспомнил личный опыт работы с биржей FTX, когда спонсорские контракты от лица гиганта подписывал 23-летний глава по стратегии. В моменте пресса называла это «торжеством меритократии», однако в реальности это был признак отсутствия независимого контроля: молодой студенческий друг основателя просто не задавал лишних вопросов.
- Красивый мистический нарратив вместо цифр: когда основатели начинают публично обсуждать свои духовные практики, поездки в монастыри Юго-Восточной Азии или выбор эксклюзивных футболок из молескина, одновременно скрывая финансовую отчетность, — это повод немедленно забрать деньги из активов.
В защиту руководителей, находящихся на грани дефолта, Сэм Пэрр привел цитату Илона Маска, который признался, что во время проблем с производством Model 3 компания находилась в шести неделях от краха. Маск объяснял, что генеральный директор обязан до последнего утверждать, что всё в порядке. Стоит главе компании публично проявить слабость — курс акций рухнет, что гарантированно добьет бизнес быстрее любых внутренних проблем.
📈 Чему B2B-компании могут научиться у стендап-комиков 1:02:13
В завершение подкаста Ананд Санвал рассказал, что регулярно анализирует маркетинговые стратегии медийных личностей, в частности популярного комика Эндрю Шульца. Главная фишка Шульца заключается в расширении аудитории за счет «смежных кругов» на диаграмме Венна. Вместо того чтобы звать на интервью исключительно других комиков, он приглашает людей из абсолютно других сфер — например, астрофизика Нила Деграсса Тайсона.
Этот метод Ананд успешно переносит на B2B-рынок: CB Insights ищет партнерства с компаниями и авторами рассылок, чья аудитория напрямую не пересекается с их клиентами, но имеет потенциальный взаимный интерес. Инновации в маркетинге сегодня зарождаются именно в потребительских медиа, а не в скучном корпоративном секторе.
Дискуссия завершилась комичной историей от Сэма Пэрра. Ведущий признался, что из-за панического страха перед полетами он иногда принимает успокоительные препараты. Однажды в состоянии сильного опьянения он отправил Ананду личное сообщение в Твиттере: «Я в твоем районе, давай перепихнемся» (в оригинале — let's [ __ ]). Ананд в шутку согласился и скинул адрес ресторана. Пэрр рассказал эту историю на одном из прошлых эфиров, и теперь молодые двадцатилетние парни ежедневно присылают ему в директ лаконичное сообщение: «Давай перепихнемся». «Я живу чьей-то чужой мечтой, определенно не своей», — резюмировал ведущий.
