Энрике Дубуграс, сооснователь и содиректор Brex, прошел путь от 14-летнего подростка-программиста в Бразилии до руководителя одной из самых дорогих частных финтех-компаний Кремниевой долины. В интервью для Grit Podcast он откровенно рассказывает о том, как «нездоровая» мотивация может привести к успеху, почему он отказался от Adderall и как Brex переживает сложную трансформацию после периода безудержного роста.
🚀 Ранние годы: от конфликта с матерью до первого успеха 3:23
Путь Энрике Дубуграса в бизнесе начался с семейного конфликта. Его мать, работавшая в Бразилии судьей по трудовым спорам, придерживалась профсоюзных взглядов и не одобряла предпринимательский пыл сына . В 15 лет Энрике получил юридическую эмансипацию и покинул дом, решив доказать, что его увлечение технологиями — это полноценная карьера.
Его первым заметным проектом стало приложение для знакомств Ask Me Out. Идея родилась из желания помочь застенчивому другу из MIT признаться в чувствах соседке: приложение позволяло анонимно «лайкнуть» друзей из Facebook, и пара узнавала о симпатии только при взаимности . С этим продуктом Энрике выиграл хакатон в Майами, получив $50 000 призовых, что позволило ему продолжать самостоятельную жизнь .
Настоящий успех пришел с компанией Pagarme, которую часто называют «бразильским Stripe» . Дубуграс основал ее вместе со своим бессменным партнером Педро Франчески. Особенности бразильского налогообложения стали их конкурентным преимуществом: они разработали технологию разделения транзакций для маркетплейсов, которая позволяла платформам платить налоги только со своей комиссии, а не с общего оборота (GMV) .
Ключевые факты о Pagarme:
- Инвестиции: компания привлекла всего $300 000 на старте .
- Масштаб: объем транзакций достиг $1,5 млрд, штат вырос до 120 человек .
- Выход: компания была продана платежному гиганту Stone, став основой его онлайн-подразделения .
🧠 Феномен Педро Франчески и жизнь в Кремниевой долине 9:20
Своего сооснователя Педро Франчески Энрике встретил в Twitter. Педро был известен в хакерских кругах как первый человек, взломавший iPhone 3G в возрасте 12 лет . Спор о текстовых редакторах (Vim против Emacs) в соцсети перерос в многочасовые созвоны в Skype и многолетнее партнерство, которое длится уже 12 лет .
По мнению Дубуграса, секрет их тандема заключается в радикальном дополнении друг друга:
- Энрике: обладает выраженным СДВГ (ADHD), фокусируется на продажах, работе с клиентами и внешних коммуникациях .
- Педро: обладает феноменальной усидчивостью, может работать над одной задачей по 14 часов подряд и глубоко погружен в системное строительство и внутренние коммуникации .
Энрике признается, что в подростковом возрасте его эго было «размером с небоскреб на Манхэттене» из-за внимания прессы, называвшей его «следующим Марком Цукербергом» . Однако Кремниевая долина быстро приземлила амбиции: несмотря на успех в Бразилии, 18 из 20 компаний на ярмарке вакансий в Стэнфорде отказали друзьям-первокурсникам в стажировке, заявив, что не нанимают новичков . Единственными, кто проявил интерес, были WhatsApp и Affirm Макса Левчина .
💊 СДВГ и «украденная суперсила» 18:22
Энрике Дубуграс открыто обсуждает свой опыт борьбы с СДВГ. В течение шести месяцев он принимал Adderall, что поначалу казалось ему обретением суперсилы: за четыре месяца он прочитал 17 книг, хотя раньше едва справлялся с чтением . Однако со временем он пришел к выводу, что медикаменты лишают его оригинальных предпринимательских качеств.
По мнению Дубуграса, его недостатки являются драйверами успеха:
- Нетерпеливость: заставляет фокусироваться только на самом важном и делегировать остальное .
- Присутствие в моменте: без лекарств он полностью вовлечен в диалог с собеседником, тогда как на препаратах его мозг постоянно переключался на список дел .
- Аутентичность: Энрике считает, что лучшие CEO — это те, кто строит компанию вокруг своей личности, а не пытается имитировать Илона Маска или других лидеров .
💳 Взлет Brex: от $10 млн до $100 млн выручки за год 15:47
Brex задумывался как сервис корпоративных карт для стартапов, которым традиционные банки отказывали в обслуживании из-за отсутствия кредитной истории и личных гарантий основателей. Энрике и Педро использовали «троянского коня», чтобы получить инвестиции от Макса Левчина: они пришли к нему на собеседование в Affirm, заявили, что хотят делать свой проект, и Левчин стал их первым инвестором .
2019 год стал для компании периодом «безумного роста»:
- Выручка: увеличилась с $10 млн до $100 млн всего за 12 месяцев .
- Оценка: компания быстро достигла статуса «единорога» и в конечном итоге получила оценку в $12,3 млрд .
- Финансирование: в прошлом году Brex привлек $1 млрд инвестиций, большая часть которых все еще находится на балансе компании .
Дубуграс отмечает, что такой взрывной рост маскировал многие внутренние проблемы. По его мнению, сильный Product-Market Fit (соответствие продукта рынку) в основной нише позволял совершать ошибки в других направлениях без немедленных последствий .
🛠 Болезненный пивот и увольнения 48:45
В 2022 году Brex предпринял крайне необычный шаг для компании такого масштаба — радикально изменил стратегию. Причиной стало распыление ресурсов: компания пыталась одновременно обслуживать стартапы, малый бизнес и крупные корпорации . Малый бизнес (SMB) рос слишком быстро (до 10 000 новых клиентов в месяц), что перегружало поддержку и инфраструктуру, но не приносило желаемой маржинальности .
Принятые жесткие решения:
- Выход из сегмента малого бизнеса: Brex закрыл счета тысячам клиентов, чтобы сфокусироваться на масштабируемых стартапах и корпоративном секторе .
- Запуск платформы Empower: переход от простой выдачи карт к сложному софту для управления расходами (spend management) .
- Увольнения: компания сократила 11% персонала, чтобы вернуть фокус и эффективность .
Энрике утверждает, что сейчас компания более продуктивна, чем когда-либо. Чтобы лучше понять рынок, в сентябре он лично провел 70 звонков по продажам, работая как рядовой менеджер . Педро в это время самостоятельно провел 30 внедрений продукта, чтобы выявить слабые места в пользовательском опыте .
💼 Культура найма и «золотая середина» в компенсациях 38:18
Brex придерживается нестандартных подходов к управлению персоналом. В компании отсутствует реферальный бонус за привлечение друзей — Энрике считает, что поиск талантов является обязанностью каждого сотрудника и уже включен в базовую зарплату .
Особое внимание уделяется структуре компенсаций. Сотрудники могут сами выбирать соотношение наличных (cash) и опционов (equity) в рамках общего пакета (TCV) . Пятилетний анализ данных в Brex показал:
- Миф о «наемниках»: мнение о том, что выбор наличных вместо акций говорит о плохой лояльности, не подтвердилось . У людей часто есть объективные причины (ипотека, дети), не связанные с их продуктивностью.
- Корреляция: сотрудники, выбирающие 90% наличных (максимум), в среднем показывают результаты чуть хуже. Те, кто выбирает минимум акций, часто работают лучше, но для большинства (80% в середине) связи между формой оплаты и качеством работы нет .
Энрике также защищает практику использования громких должностей (titles) для привлечения талантов. По его мнению, если крутому специалисту важно называться вице-президентом, компания должна дать ему этот титул, так как это «бесплатный ресурс», который помогает нанимать лучших .
