Ашнир Гровер инвестирует в алкогольный бренд Bira с 2017 года, оставаясь при этом абсолютным трезвенником . В интервью Раджу Шамани он объясняет, как за семь лет работы в Kotak Investment Banking и два года в Amex он пришел к идее создания BharatPe . Гровер утверждает: успех в бизнесе зависит от понимания специфики индийского потребителя и жесткого контроля экономики каждой транзакции.
📉 Экономика «избалованного» потребителя и ловушка MRP 13:58
Индийский покупатель — самый требовательный в мире. Ему нужен товар по минимальной цене, в самой маленькой упаковке, с мгновенной доставкой и обязательной скидкой . Гровер выделяет главную проблему ритейла в Индии — концепцию MRP (Maximum Retail Price).
- В Индии запрещено продавать товар выше цены, указанной на упаковке.
- На Западе цены свободны: банка колы в супермаркете и ресторане может отличаться в 20 раз.
- В Индии сервис не включен в цену из-за ограничений MRP, что убивает маржинальность доставки.
Бизнес на доставке продуктов (grocery) Гровер называет крайне сложным. Средний чек в индийском сервисе составляет ₹1200 при марже 15% . Это оставляет предпринимателю всего ₹180 на покрытие логистики, складов, привлечение клиента и скидки. Для сравнения, британский Ocado работает со средним чеком £130 (около ₹13 000), что позволяет зарабатывать на доставке .
🚀 Стратегия захвата рынка: пример BharatPe 32:27
Когда BharatPe выходил на рынок QR-кодов, там уже доминировали PhonePe и Paytm. Гровер применил тактику, которая позволила обойти гигантов за счет скорости активации .
- Вместо сложного процесса KYC, занимавшего 15 дней, компания внедрила готовые наборы с предпечатанными QR-кодами.
- Торговый агент связывал банковский счет продавца с кодом за одну встречу.
- Первая транзакция проходила прямо в момент визита агента .
Чтобы удержать долю, Гровер запускал новые продукты каждые шесть месяцев. Сначала это были QR-коды с комиссией 0%. Затем появились кредиты для бизнеса. Позже компания запустила 12% Club, предлагая инвестиции и займы под фиксированный процент . Последним этапом стал PostPe — сервис рассрочки, позволяющий тратить кредитный лимит через QR-коды .
🧠 Фундаментальные принципы предпринимательства 41:36
Гровер выделяет три критических вопроса, на которые должен ответить любой основатель стартапа перед запуском .
- Насколько велик целевой рынок (Market Size)?
- В чем реальное отличие продукта от конкурентов?
- Как именно компания будет зарабатывать деньги на конечном этапе?
Он критикует модель работы исключительно на венчурный капитал. Деньги инвесторов могут поддерживать бизнес до пятого раунда, но в итоге платить должен клиент. Гровер называет себя «параноидальным основателем» . Он убежден: если не выпускать уникальное обновление раз в полгода, конкуренты скопируют и уничтожат бизнес.
📺 Психология Shark Tank India и радикальная честность 50:35
Участие в шоу Shark Tank India не было попыткой скопировать американский формат. Гровер признается, что почти не смотрел оригинал перед съемками . Его резкий стиль общения — следствие привычки к «брутальной честности» в реальном бизнесе.
- В бизнесе неделя самообмана может привести к закрытию компании.
- Гровер предпочитает говорить «нет» за 15 минут, если не верит в проект .
- Многие инвесторы боятся отказывать прямо, давая ложные надежды фразами «посмотрим в следующем раунде» .
Для ведения дел в Индии Гровер считает более эффективным использование хинди, а не английского языка. Английский он называет «лишенным тональности», подходящим для корпоративных отчетов, но не для реальных сделок . Прямое слово на хинди быстрее доносит суть до предпринимателя.
🤝 Роль инвестора и будущее индустрии 1:07:10
Инвестор не должен подменять собой основателя. Гровер уверен: если инвестор начинает диктовать, как делать продукт, он становится еще одной проблемой для бизнеса . Правильный партнер решает «внешние риски».
- Помощь с разблокировкой счетов в налоговой (GST).
- Решение проблем с правоохранительными органами.
- Юридическая поддержка в критических ситуациях .
Главным трендом следующего десятилетия в Индии Гровер считает электротранспорт (EV) . Он называет современные машины с двигателями внутреннего сгорания «последними в истории». Особый потенциал он видит в использовании батарей электрокаров для питания бытовых приборов в малом бизнесе .
