Трэй Стивенс прошел путь от аналитика в разведсообществе США до партнера Founders Fund и сооснователя оборонного «единорога» Anduril Industries. В рамках семинара в Стэнфордском университете он рассказал, как нетрадиционный подход к госзакупкам, отказ от «вайбового» предпринимательства и глубокое понимание этики войны позволили создать современный аналог Stark Industries.
🏛️ Начало пути: от закрытых дверей до разведки 0:31
Трэй Стивенс вырос в сельской местности США и заканчивал среднюю школу, когда произошли теракты 11 сентября 2001 года . Это событие определило его интерес к национальной безопасности. Однако путь в элитное образование оказался тернистым: Стивенс получил отказы почти из всех вузов, куда подавал документы .
Единственным вариантом оставался Университет Северной Каролины (UNC Chapel Hill), но в тот же день, когда пришли письма с отказами, его бросила девушка. Это стало переломным моментом: Стивенс решил не идти по «легкому пути» и отправился в Джорджтаунский университет (Georgetown University), чтобы лично встретиться с деканом по приему .
- Он буквально ворвался в кабинет декана и выложил на стол пачку рекомендательных писем .
- Эта настойчивость сработала — его приняли, что заложило фундамент всей карьеры.
- По мнению Стивенса, этот опыт стал первым уроком в области Government Relations: чтобы получить «да» от системы, нужно уметь выбивать закрытые двери .
После выпуска Стивенс начал карьеру в разведывательном сообществе США (Intelligence Community), где проработал несколько лет, прежде чем столкнулся с технологиями Кремниевой долины .
💻 Palantir: как «плохой инженер» возглавил продажи 3:23
Работая в разведке, Стивенс увидел презентацию продукта Palantir, организованную фондом In-Q-Tel . Он сразу понял, что этот софт может революционизировать повседневную работу аналитиков, но столкнулся с полным отсутствием институционального интереса к лицензированию ПО от стартапов .
В 2008 году, когда в Palantir работало всего 15–20 человек и у компании еще не было выручки, Стивенс решил присоединиться к команде . Его жена, обладавшая менее аналитическим, но более решительным складом ума, подтолкнула его к этому рискованному шагу .
В первый же день в Palantir произошел курьезный случай:
- Стивенс пытался писать код в рамках ознакомительных упражнений .
- Один из инженеров, увидев его работу, заявил: «Ты ужасный разработчик, я закрываю тебе доступ к кодовой базе» .
- Поскольку Стивенс был более экстравертным, чем остальные, его назначили руководить командой Leverage — по сути, скрытым отделом продаж, так как официально Palantir заявляла, что у нее нет сейлзов .
Стивенс отмечает, что Palantir и SpaceX потребовалось более пяти лет, чтобы выйти на первые $10 млн выручки — это «мертвая зона» для большинства стартапов, которую они смогли преодолеть только благодаря уникальной стратегии .
📈 Founders Fund: метод погружения через 500 встреч 8:29
В 2014 году Питер Тиль, сооснователь Palantir, пригласил Стивенса в свой венчурный фонд Founders Fund . Стивенс поначалу сомневался, так как ничего не понимал в финансах, но Тиль убеждал его в течение девяти месяцев .
Чтобы быстро освоить новую профессию, Стивенс применил метод «обучения через осмос»:
- В первый год он посетил 502 очные встречи с фаундерами (более чем по одной встрече в день, включая выходные) .
- Хотя коллеги считали это безумием, стратегия сработала: в первый же год он инвестировал в Flexport (сейчас оценивается в $9 млрд) и Expanse (куплена Palo Alto Networks за $1 млрд) .
Параллельно Стивенс искал «следующий Palantir» в сфере нацбезопасности. Он сопоставлял базы данных государственных контрактов (FedBizOpps) со списками венчурных компаний (PitchBook) . Однако поиск ничего не дал: Стивенс понял, что компании с нужной стратегией просто не существует .
🛡️ Создание Anduril: Stark Industries в реальном мире 13:37
В июле 2015 года Стивенс пришел к партнерам Founders Fund с идеей: миру нужен оборонный подрядчик 21-го века, ориентированный на софт, но упаковывающий его в «металл» (аппаратные платформы), так как правительство США не умеет покупать софт отдельно . Питер Тиль поддержал идею, предложив Трэю самому основать такую компанию, совмещая это с работой в фонде .
Anduril Industries была запущена 5 июня 2017 года — в годовщину высадки в Нормандии . Команда сооснователей была собрана из давних знакомых:
- Палмер Лаки (Palmer Luckey): Основатель Oculus. Стивенс вспоминает, как приехал к нему домой и обнаружил, что Палмер осушил бассейн, чтобы строить там прямоточный воздушно-реактивный двигатель .
- Брайан Шимпф (Brian Schimpf): Бывший глава инженерного отдела Palantir. Его пришлось уговаривать шесть месяцев .
- Мэтт Гримм (Matt Grimm): Операционный гений, которого Стивенс называет «невероятным Халком» за его продуктивность .
- Джо Чен (Joe Chen): Один из первых сотрудников Oculus и офицер резерва армии США .
Ключевым отличием Anduril от Palantir стало то, что лоббиста наняли в первую же неделю работы . Уже на третий день фаундеры встретились с чиновниками, которые стали их первыми крупными заказчиками . Стивенс подчеркивает: «Я совершил все ошибки, которые советовали консультанты в Palantir, поэтому в Anduril мы просто их не повторяли» .
⚖️ Этика и «Теория справедливой войны» 18:40
Стивенс активно продвигает идею этичного участия технологий в обороне. Он опирается на «Теорию справедливой войны» (Just War Theory), сформулированную еще Святым Августином .
Основные тезисы Стивенса об этике оружия:
- Сдерживание важнее боя: Цель создания высокотехнологичного оружия — не ведение войны, а создание преимущества, которое заставит противника отказаться от нападения .
- Принцип дискриминации: Современные технологии позволяют сделать оружие максимально точным. Стивенс приводит в пример ликвидацию Аймана аз-Завахири в 2021 году ракетой Ginsu (AIM-9 без взрывчатки, с вращающимися лезвиями): она поразила только цель на балконе, не разрушив здание и не задев мирных жителей .
- Противостояние нигилизму: Стивенс считает, что у общества должны быть фундаментальные истины и моральный кодекс, иначе оно скатится в нигилизм. Он противопоставляет западные ценности действиям России в Украине, подчеркивая важность защиты «естественного права» на справедливость .
🚩 Проблема «вайбовых» фаундеров и совет студентам 28:18
Стивенс критикует современную культуру Кремниевой долины за избыток «вайбовых» фаундеров (vibes founders) или «фаундеров у белой доски» (whiteboard founders) . Это люди, которые хотят иметь статус основателя и посещать мероприятия для выпускников Y Combinator, но не имеют глубокой идеи или страсти к решению конкретной проблемы .
Его советы будущим предпринимателям:
- Избегайте «плохих квестов»: Многие таланты уходят в создание очередных SaaS-сервисов или брендов текилы (как Джордж Клуни), потому что там низкая стоимость привлечения клиента. Но стране нужны лучшие умы для решения сложных задач в обороне .
- Используйте аналогию X-Men: Не пытайтесь быть «разносторонним» (well-rounded). В команде нужны люди с узкими суперсилами, которые работают вместе. Инженер, который запретил Стивенсу кодить, был прав — он позволил Трэю реализовать его суперсилу в общении с клиентами .
- Отказ — это начало: Для настоящего предпринимателя «нет» — это лишь повод улучшить питч или продукт, а не повод впадать в состояние жертвы .
🌍 Смена парадигмы в Пентагоне 34:55
В завершение семинара Стив Бланк, присутствовавший на встрече, отметил фундаментальный сдвиг в национальной безопасности США. В течение последних 75 лет правительство владело самыми передовыми технологиями. Сегодня это не так: беспилотники, спутниковая связь и ИИ развиваются в коммерческом секторе быстрее, чем в гослабораториях .
Илон Маск производит больше спутников, чем все старые оборонные подрядчики вместе взятые . Министерство обороны США только начинает осознавать, что им нужно учиться покупать готовые коммерческие решения у стартапов, чтобы сохранить преимущество перед противниками, такими как Китай, которые вкладывают в технологии колоссальные ресурсы .
