В новом выпуске подкаста 20VC ведущий Гарри Стеббингс побеседовал с основателем и генеральным директором Salesforce Марком Бениоффом о тектонических сдвигах в индустрии программного обеспечения. Бениофф раскрыл радикальные изменения в кадровой стратегии компании, включая полный отказ от расширения штата разработчиков в 2025 году благодаря резкому росту эффективности ИИ. Главным фокусом обсуждения стал запуск автономной агентской платформы Agentforce, которая, по утверждению гостя, знаменует начало эпохи коммерческого использования «цифрового труда».
📈 Финансовый триумф и философия «нет грязи — нет лотоса» 3:26
Обсуждая недавнее публичное выступление главы Nvidia Дженсена Хуанга, заметившего, что великие достижения невозможны без боли и страданий, Марк Бениофф вспомнил уроки своего учителя и близкого друга, буддийского монаха Тит Нат Хана. Именно от него глава Salesforce перенял метафору «нет грязи — нет лотоса» (No mud, no lotus), означающую необходимость пройти через тяжелые испытания ради достижения красоты и любви. Бениофф признался, что практикует осознанность и медитацию каждый день, чтобы очистить разум от постоянного стресса.
Этот философский подход Бениофф напрямую связывает с недавней историей Salesforce. По его словам, ровно два года назад компания переживала тяжелейший кризис: операционные показатели падали, а руководство внезапно покинули ключевые топ-менеджеры. Бениофф сравнил ту ситуацию с самолетом, в котором оба пилота исчезли, а еще один человек выпрыгнул с парашютом. Компании пришлось экстренно перестраивать финансовую модель и полностью переписывать архитектуру продуктов.
Результатом этих двух лет напряженной работы стали рекордные финансовые результаты, представленные в недавнем квартальном отчете:
- Выручка: Прогноз на текущий год повышен до $38 млрд.
- Денежный поток: Ожидается на уровне $12,9 млрд.
- Операционная маржа: Составила 32,9%.
На фоне этих новостей акции компании выросли на 9% за один день, а рыночная капитализация Salesforce закрепилась в районе середины $300-миллиардного диапазона, что в три раза превышает показатели двухлетней давности. По словам Бениоффа, увольнения, через которые компания прошла в тот период, были болезненным, но необходимым инструментом для реструктуризации и подготовки к будущему.
🤖 Платформа Agentforce и концепция «цифрового труда» 7:22
Отвечая на скепсис критиков, сомневающихся в конкурентоспособности Salesforce в эпоху генеративного ИИ, Марк Бениофф подчеркнул, что его компания уже является крупнейшим в мире поставщиком корпоративного искусственного интеллекта, обрабатывающим более 2 трлн транзакций в неделю. Новым этапом развития стала запущенная 25 октября платформа автономных агентов Agentforce, которая предлагает клиентам не просто софт, а полноценную «цифровую рабочую силу».
В качестве примера масштабного внедрения Бениофф привел лондонский аэропорт Хитроу, где агентский слой ИИ теперь сопровождает пассажиров на протяжении всего путешествия, решая сложные логистические и сервисные задачи.
По словам Бениоффа, архитектурное преимущество Agentforce заключается в бесшовной интеграции трех уровней в единый программный код:
- Пользовательские приложения: Включают Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, Commerce Cloud, Tableau, Slack и MuleSoft.
- Data Cloud: Корпоративный фундамент, объединяющий более 230 петабайт данных и метаданных клиентов.
- Агентский слой (Agentic layer): Интеллектуальная надстройка, управляющая процессами.
Бениофф утверждает, что именно прямой доступ к глубоким метаданным и рабочим процессам позволяет Agentforce минимизировать галлюцинации ИИ, что критически важно для крупного бизнеса. Глава компании также анонсировал скорый выход версии Agentforce 2.0, презентация которой намечена на 17 декабря в Сан-Франциско.
Рынок отреагировал на технологию мгновенно: всего за последние пять дней отчетного квартала Salesforce закрыла около 200 крупных сделок по Agentforce, а в текущем квартале планирует подписать тысячи контрактов. Более того, компания полностью перевела собственный портал поддержки help.salesforce.com на новую ИИ-платформу, ликвидировав старую инфраструктуру саппорта.
💻 Почему Salesforce больше не нанимает разработчиков 12:20
Внедрение ИИ-агентов повлекло за собой радикальный пересмотр кадровой стратегии. Бениофф объявил, что при составлении бизнес-плана на 2025 год Salesforce приняла решение полностью отказаться от найма новых инженеров-программистов. Причиной стала автоматизация: благодаря использованию Agentforce и других ИИ-инструментов продуктивность существующих инженерных команд выросла более чем на 30%, обеспечив беспрецедентную скорость разработки.
В то же время Бениофф прогнозирует сокращение штата специалистов службы поддержки (сейчас этот отдел насчитывает 9 000 человек). Освободившиеся ресурсы компания направит на усиление коммерческого блока, наняв от 1 000 до 2 000 новых сейлз-менеджеров для объяснения ценности ИИ корпоративным клиентам. При этом гость подчеркнул, что компания стремится не просто избавляться от сотрудников ради маржи, а переобучать и перемещать их на новые позиции внутри растущего бизнеса.
Эпоха ИИ меняет и привычную для SaaS-рынка модель монетизации. Вместо традиционной продажи подписок на рабочие места (seat-based pricing) для цифрового труда вводится модель оплаты по потреблению (consumption pricing):
- Для людей: Сохраняется фиксированная оплата за пользователя.
- Для ИИ-агентов: Тарификация осуществляется за каждый проведенный диалог, а базовая ставка составляет около $2 за сессию с возможностью скидок при больших объемах.
🛑 Предел возможностей LLM и угроза комодитизации 13:52
Марк Бениофф высказал скептическую позицию относительно будущего больших языковых моделей (LLM). По его мнению, современные LLM стремительно превращаются в биржевой товар (commodity), а темпы их качественного роста и созревания заметно замедлились. Гость считает, что разработчики подходят к верхнему пределу технологических возможностей текущей архитектуры. Исходя из этого, Бениофф назвал оптимистичным прогноз Сэма Альтмана о достижении полноценного сильного ИИ (AGI) уже в 2025 году, ожидая вместо этого плато и полную комодитизацию моделей.
Внутренняя стратегия Salesforce построена на гибкости. Компания развивает собственные ИИ-модели (две из которых, по словам Бениоффа, входят в топ-5 лучших в индустрии), но параллельно инвестирует в сторонних разработчиков, таких как Anthropic, Mistral и Cohere. Бениофф также лично поддерживает перспективные стартапы, включая новую компанию Фэй-Фэй Ли и поисковый ИИ-сервис You.com, основанный бывшим главой исследовательского подразделения Salesforce Ричардом Сочером.
Когда Гарри Стеббингс предложил Бениоффу выбрать, в кого из гигантов он бы инвестировал прямо сейчас — в OpenAI при оценке $160 млрд или в xAI Илона Маска при оценке $50 млрд, основатель Salesforce ответил, что не вложился бы ни в одного из них. По мнению Бениоффа, их продукты становятся слишком одинаковыми, и компаниям необходимо искать спасение в узкой отраслевой специализации, как это делает поисковик Perplexity в сфере финансовых услуг.
🎯 Уроки Стива Джобса и жесткий пивот перед Dreamforce 21:56
Рассказывая о методах управления, Бениофф вспомнил свой опыт работы под руководством Стива Джобса в подразделении Macintosh в 1984 году, где он писал код на ассемблере. Спустя годы, во время личной встречи, Джобс показал ему прототип iPad и поделился ключевым правилом: фокусироваться только на одной задаче одновременно, направляя на нее лучшую команду.
Этот принцип жесткого фокуса Бениофф применил в сентябре накануне ежегодной конференции Dreamforce, собравшей в Сан-Франциско 50 000 участников. Изначально центральным элементом главного шоу должна была стать масштабная презентация цифровой экосистемы для модного дома Gucci (входящего в группу Kering), получившая одобрение генерального директора Франсуа-Анри Пино.
Однако всего за две недели до мероприятия Бениофф изучил первые отзывы пилотных клиентов Agentforce, среди которых были Wiley, OpenTable, ADP и Disney. Осознав, что продукт опережает график развития, он принял волевое решение «нажать кнопку Стива Джобса»: полностью отменил готовую программу презентации и за 14 дней перестроил все ключевые месседжи компании вокруг Agentforce, превратив даже корпоративного талисмана Астро в «Агента Астро».
В качестве аналогичного примера визионерского фокуса Бениофф привел Дженсена Хуанга, который в 2013 году, опираясь на разработки главного ученого Nvidia Дэвида Кирка, совершил «жесткий разворот» всей корпорации в сторону глубокого обучения и графических процессоров (GPU).
🐦 Зачем Salesforce хотела купить Twitter и взгляды на цензуру 33:28
Комментируя резонансное интервью венчурного капиталиста Марка Андриссена на шоу Джо Рогана, Бениофф признался, что был шокирован заявлениями о масштабном давлении и принуждении ИТ-гигантов к цензуре со стороны американского правительства. При этом гость отметил, что сам не сталкивался с подобным вмешательством в Salesforce, поскольку его бизнес не является социальной платформой.
Вместе с тем Бениофф напомнил, что в свое время Salesforce была близка к покупке социальной сети Twitter. Как выяснилось, его мотивом было вовсе не управление медиаконтентом. Будучи разработчиком в душе, Бениофф вдохновлялся старой системой HyperCard, созданной Apple в 1984 году. Он рассматривал твиты в ленте Twitter как отдельные интерактивные карточки (фреймы), внутри которых можно было бы запускать полноценные микроприложения, создав глобальный магазин приложений прямо внутри соцсети.
Бениофф с теплотой вспомнил свои ранние шаги в программировании: свою первую программу для обучения жонглированию он написал в 15 лет, после чего создал 10 текстовых приключенческих и аркадных игр для таких компаний, как Automated Simulations (Epyx) и Roklan. Позже, придя в Oracle в 1986 году, он продолжл заниматься инструментами разработки софта, что в итоге предопределило эволюцию самой Salesforce.
🤝 Государственная эффективность и благотворительная модель «1-1-1» 36:43
В финальной части беседы Бениофф выразил поддержку инициативам Илона Маска по созданию Департамента государственной эффективности (DOGE). По мнению гостя, жесткая фискальная ответственность и сбалансированный бюджет необходимы не только коммерческим корпорациям, но и государству в целом.
В качестве любимого потребительского бренда Бениофф выделил Louis Vuitton, отметив великолепный клиентский опыт как в онлайн-магазине, так и в офлайн-точках, и с гордостью добавил, что этот бренд является давним клиентом Salesforce.
Касаясь потенциальных угроз искусственного интеллекта, Бениофф согласился, что ИИ обладает «темной стороной», о которой человечество предупреждали культовые киноленты вроде «Терминатора», «Особого мнения», «Военных игр» или фильма «Она». Он призвал общество внимательно изучать риски технологии, подчеркнув, что софт сам по себе не является добром или злом — все зависит от того, как его используют люди.
Главным упущением современной деловой журналистики Бениофф считает отсутствие интереса к корпоративной филантропии. Он напомнил, что еще 25 лет назад при основании Salesforce заложил в устав модель «1-1-1»: выделение 1% акционерного капитала, 1% прибыли и 1% рабочего времени сотрудников на благотворительность. За четверть века эта инициатива принесла колоссальные результаты:
- Пожертвования: Выделено около $1 млрд в виде грантов и прямой помощи.
- Поддержка НКО: Более 50 000 некоммерческих организаций бесплатно используют облачные сервисы компании.
- Волонтерство: Сотрудники отработали свыше 10 млн волонтерских часов.
- Местное сообщество: Напрямую государственным школам Сан-Франциско и Окленда было перечислено более $150 млн.
По словам Бениоффа, созданное им движение Pledge 1% вдохновило уже более 20 000 других компаний последовать этому примеру. На этой ноте основатель Salesforce резюмировал, что бизнес обязан быть главной платформой для позитивных изменений в мире.
