В рамках подкаста «Behind the Deal» компании Thoma Bravo сооснователь и генеральный директор SailPoint Марк Макклейн и управляющий партнёр Thoma Bravo Сет Боро обсудили уникальную историю своего десятилетнего сотрудничества. Инвестиционная фирма дважды приобретала SailPoint — сначала превратив её из венчурного стартапа в публичную компанию, а затем выкупив обратно с биржи для проведения масштабной облачной трансформации. Этот кейс стал поворотной точкой как для рынка кибербезопасности, так и для самой Thoma Bravo, открыв для индустрии private equity сегмент высокорастущих технологических инноваторов.
🎯 Сорванная сделка и неожиданное появление private equity 2:37
В 2013 году техасский стартап SailPoint, работающий в сфере управления идентификацией (Enterprise Identity Management), искал дополнительное финансирование. Как вспоминает Марк Макклейн, изначально компания планировала привлечь раунд роста (growth equity) и не собиралась продавать бизнес целиком. До этого компания вела переговоры о стратегической продаже с крупным бигтех-игроком, но сделка сорвалась буквально «в 11:58 на часах» в конце мая 2013 года. По словам Макклейна, потенциальный покупатель привёз в Остин около 100 человек для комплексной проверки (due diligence), что сильно отвлекло команду и привело к просадке финансовых показателей во втором квартале.
После этого инвестиционный банк предложил составить список потенциальных инвесторов, который вскоре сократился до 5–6 финалистов. Удивлением для менеджмента SailPoint стало то, что половину или даже две трети этого списка составляли фонды прямых инвестиций (private equity). На тот момент, как отмечают и Макклейн, и Сет Боро, фонды PE практически не ассоциировались с инновационными и быстрорастущими ИТ-стартапами. SailPoint росла более чем на 60% ежегодно, но, по признанию её генерального директора, едва выходила в ноль. Основатели сомневались, что их бизнес вписывается в традиционную модель PE, ориентированную на стабильную прибыль.
🥩 Проверка на прочность: ужин в Остине и подвал отеля W 12:38
Первая встреча Сета Боро и Марка Макклейна состоялась за ужином в стейк-хаусе в Остине, где также присутствовали сооснователь SailPoint Кевин Каннингем и финансовый директор Кэм Макмартин. Как с юмором вспоминает Боро, ужин напоминал начало боксёрского поединка, где стороны обменивались лёгкими джебами и оценивали друг друга. По мнению Макклейна, private equity в те годы скупали зрелые, но стагнирующие компании, поэтому интерес Thoma Bravo вызывал скепсис.
Однако после ужина команда SailPoint в приватной беседе сошлась во мнении, что представители фонда поразительно глубоко понимают рынок кибербезопасности. Сет Боро подчёркивает, что Thoma Bravo заранее провела масштабное исследование индустрии и целенаправленно искала актив именно в сегменте управления доступом. Особую роль сыграли сотрудники фонда Чип Вирансингх и Эндрю Альмейда (тогда ещё молодой аналитик), который всё лето 2013 года напоминал коллегам: «Не забывайте про SailPoint».
Окончательное соглашение было достигнуто через несколько месяцев на встрече в подвале отеля W в Остине с участием Орландо Браво. Как вспоминает Орландо Браво, он был настолько воодушевлен этой сделкой, что продолжал вести переговоры с менеджментом даже во время своего отпуска в Европе. Хотя Thoma Bravo пришлось конкурировать по цене, фонд выиграл сделку благодаря выстроенным доверительным отношениям с руководством стартапа. В 2014 году Thoma Bravo полностью выкупила доли венчурных инвесторов и стала единственным владельцем SailPoint.
💸 Почему identity management критически важен: урок от Société Générale 6:16
Марк Макклейн объясняет суть бизнеса SailPoint: в любой крупной организации у каждого сотрудника есть цифровая личность (identity). Огромная часть утечек данных и нарушений безопасности происходит из-за того, что учётные записи уволенных сотрудников остаются активными или у людей сохраняются избыточные права доступа.
В качестве яркого примера Макклейн приводит знаменитый инцидент с французским банком Société Générale в 2007–2008 годах, когда из-за действий одного трейдера банк потерял 7 миллиардов долларов. Этот сотрудник ранее работал в IT-департаменте банка, а затем перешёл в трейдинговый отдел. Однако его старые административные права доступа к IT-системам не были аннулированы. Заигравшись с высокими рисками, он использовал бывшие IT-привилегии для удаления записей о своих транзакциях, а также крал пароли коллег, записанные на жёлтых стикерах.
SailPoint, которая вышла из режима секретности (stealth mode) в начале 2006 года, активно использовала этот кейс для демонстрации ценности своего продукта. Позже Société Générale даже стал клиентом компании. Позиция Thoma Bravo основывалась на том, что этот рынок имеет колоссальный скрытый потенциал роста, который на тот момент недооценивали другие игроки. Клиентская база компании формировалась в условиях строгой конфиденциальности — клиенты из сферы безопасности не любят публичности, но Макклейн описывает масштаб так: примерно каждая четвёртая или пятая компания из списков Fortune 100 и Fortune 500 пользуется их решениями.
📈 От операционного партнёрства до исторического IPO 19:38
Вступая в партнёрство, Thoma Bravo и SailPoint договорились: если рост замедлится, компания переориентируется на маржинальность (EBITDA). Однако этого не потребовалось — рынок начал стремительно расти. Орландо Браво отмечает, что подход фонда заключается не просто в предоставлении капитала, а в глубоком вовлечении в операционную деятельность: оптимизации эффективности продаж (sales efficiency) и продуктовой разработки. По словам Сета Боро, Thoma Bravo помогла SailPoint масштабировать функцию Go-to-Market (выход на рынок), сделав её предсказуемой и системной. Многие компании с отличным продуктом совершают ошибку, не выстраивая процессы, из-за чего со временем перестают выполнять планы и теряют клиентов.
В 2016 году инвестиционные банкиры предложили рассмотреть возможность выхода на биржу. В конце 2017 года SailPoint успешно провела IPO. По признанию Сета Боро, для Thoma Bravo это было первое в истории фонда IPO ИТ-компании — до этого у них было «ноль» таких кейсов.
Публичный статус принёс неожиданные результаты: акции компании росли настолько быстро, что Thoma Bravo полностью вышла из капитала компании всего за один год (к концу 2018 — началу 2019 года), обеспечив ликвидность своим инвесторам, хотя изначально планировался период в 2–3 года. Макклейн признаётся, что ему было даже немного грустно расставаться с командой Браво, которая поддерживала их с трибун.
☁️ Возвращение в частную гавань: раунд номер два и облачная трансформация 24:23
Спустя три с половиной года, в конце 2021 года, Марк Макклейн снова связался с Thoma Bravo, изначально планируя просто проконсультироваться по текущим рыночным трендам. Однако диалог быстро перерос в обсуждение нового партнёрства. В 2022 году Thoma Bravo повторно приобрела SailPoint, выкупив её с биржи. Сумма второй сделки (оценка компании) составила внушительные 7 миллиардов долларов.
Сет Боро подчёркивает, что главным стимулом для «второго раунда» стала необходимость масштабного перевода SailPoint на облачную модель (Cloud / SaaS). Для зрелой компании, существующей более 10 лет, переход на облачные рельсы — это сложный и болезненный процесс. По мнению Боро, уход с публичного рынка обратно в частный статус был стратегически верным решением, так как это позволяет сфокусироваться на долгосрочной трансформации без ежеквартального давления со стороны биржевых аналитиков.
Цель текущего этапа — превратить SailPoint в гибридную облачную компанию с высокой маржинальностью и предсказуемой регулярной выручкой (ARR), после чего она вполне может снова стать кандидатом на IPO. На сегодняшний день SailPoint выросла со стартапа из 10 человек до гиганта с 2500 сотрудниками. Секрет успеха, по словам Макклейна, заключается в одном простом правиле лидерства: привлекать на каждом этапе людей, которые умнее тебя и точно знают, что делать.
