В этом выпуске подкаста от Greylock Сара Гуо беседует с Фредериком Керрестом, сооснователем компании Okta. Они обсуждают путь компании от рискованного запуска в разгар кризиса 2009 года до статуса лидера рынка идентификации, а также анализируют ключевые уроки из новой книги Керреста «Zero to IPO», призванной стать практическим руководством для предпринимателей.
📚 Книга как практическое руководство для стартапов 1:28
Керрест написал книгу «Zero to IPO» в 2022 году как ответ на избыток теоретической литературы об имидже предпринимательства . По его мнению, большинство историй успеха выглядят так, будто компании вроде Amazon или Meta были обречены на величие с самого начала, тогда как реальность полна тяжелых периодов и ошибок .
Основные цели книги, по словам автора:
- Эмпатия: показать основателям, что даже самые успешные лидеры проходили через моменты, когда их почти увольняли или когда компания находилась на грани банкротства .
- Действие: превратить книгу в «полевое руководство», которое можно держать на столе и использовать для решения ежедневных задач, а не просто читать как сборник историй .
Вся прибыль от продажи книги направляется в две некоммерческие организации: Build и The Hidden Genius Project . Обе организации занимаются поддержкой молодежи из неблагополучных сообществ, используя предпринимательство и лидерство как инструменты для развития потенциала .
📉 Путь через неудачи: от переработки банок до аргентинской революции 8:18
Фредерик Керрест называет себя «многократно провалившимся предпринимателем» до основания Okta . Его первый опыт начался в семь лет с бизнеса по переработке алюминиевых банок под названием «The Canman», который, по его признанию, не стал прибыльным, но позволил заработать на видеоигры .
Позже последовали другие попытки:
- В старшей школе Керрест пытался запустить бизнес по перетяжке теннисных ракеток во Франции, который также не увенчался успехом .
- После колледжа он участвовал в создании высокотехнологичного консалтинга в Южной Америке. Этот опыт закончился драматично: во время революции в Аргентине правительство фактически изъяло половину средств компании .
Этот «непростой путь», по мнению Керреста, помог ему сформировать реалистичный взгляд на бизнес, в отличие от глянцевых историй успеха, которые транслируют СМИ .
☁️ Уроки Salesforce: рождение облачной эры 10:15
В 2002 году Керрест пришел в Salesforce.com, когда там работало всего около 100 человек, а выручка составляла $50 млн . За время его работы компания выросла до 3500 сотрудников и вышла на IPO . Именно там он познакомился со своим будущим сооснователем Тоддом Маккинноном.
Ключевые инсайты периода Salesforce, по словам Керреста:
- Смена парадигмы: Переход от коробочного ПО (on-prem) к модели подписки (SaaS). Керрест считает, что это радикально снизило общую стоимость владения (TCO) и ускорило возврат инвестиций для клиентов .
- Наука продаж: Он увидел, что корпоративные продажи — это сочетание искусства и строгой науки, включая структуру отделов (SMB vs Enterprise, inside vs outside sales) .
- Венчурное закулисье: В перерыве между обучением в MIT Керрест прошел стажировку в венчурном фонде, чтобы понять, как инвесторы принимают решения и как строится сеть контактов вокруг компании .
🔄 Главный пивот Okta: от системного менеджмента к паролям 16:35
Изначально Okta не задумывалась как компания по управлению идентификацией. В начале 2009 года Тодд Маккиннон предлагал идею системы мониторинга для облачной инфраструктуры (аналог Opsware от HP для SaaS) .
Однако после общения с 75 ИТ-директорами основатели поняли свою ошибку:
- Предложенная ими идея была «проблемой №4» в списке приоритетов, тогда как «проблемой №1» везде была избыточность имен пользователей и паролей .
- ИТ-отделы опасались, что уволенные сотрудники сохраняют доступ к критически важным серверам в облаке .
Керрест подчеркивает разницу в масштабах финансирования того времени: их посевной раунд в 2009 году составил всего $1 млн, а раунд серии А — $10 млн. Для сравнения, сегодня (на момент записи видео) пре-сид раунды могут достигать $10 млн .
🤝 Психология партнерства и «свидания» сооснователей 22:12
Керрест и Маккиннон не были близкими друзьями до основания компании. Чтобы проверить совместимость, они использовали метод «свиданий» .
- Проверка репутаций: Они обнаружили, что их списки рекомендаций практически совпадают, что подтверждало общие ценности .
- Интервью со вторыми половинками: Решающим фактором стал двойной ужин, где жены основателей фактически интервьюировали будущих партнеров своих мужей . Керрест вспоминает этот вечер как крайне напряженный, так как жена Тодда, Роксанна, «не терпит дураков» .
- Разделение ролей: По мнению Керреста, их успех обусловлен частичным пересечением навыков: оба понимали технологию, но Тодд фокусировался на разработке, а Фредерик — на бизнесе и операционных процессах .
⏱ Масштабирование через приоритеты: Матрица Эйзенхауэра 25:36
Одним из главных правил Керреста является принцип «Keep the main thing the main thing» (сосредоточься на главном) . Он утверждает, что время — самый ценный ресурс предпринимателя, и активно использует матрицу Эйзенхауэра для его оптимизации:
- Важное и срочное: Делать немедленно .
- Важное, но не срочное: Планировать в календаре .
- Срочное, но не важное: Делегировать .
- Не срочное и не важное: Удалять .
Керрест обновляет свой список приоритетов 3–5 раз в день на всех устройствах, чтобы сохранять фокус на ключевых задачах .
🏢 Культура как поведение, а не как кофемашина 27:58
В начале пути Керрест недооценивал значение корпоративной культуры, считая, что достаточно поставить хорошую эспрессо-машину и разрешить приводить собак в офис . Однако кризис лета 2011 года изменил его мнение. Выручка компании стагнировала, а руководство не делилось этой информацией с сотрудниками, что привело к уходу ключевого архитектора .
Его текущие принципы формирования культуры:
- Прозрачность: Еженедельные встречи all-hands (более 40 раз в год), которые проводятся в разное время для учета глобальных часовых поясов .
- Поступки важнее слов: Культура определяется тем, как люди ведут себя, когда за ними никто не смотрит .
- Признание ошибок: Керрест практикует публичное признание своих неверных решений на общих собраниях, чтобы задать тон обучения на ошибках для всей компании .
🛠 Момент делегирования: «Напиши описание вакансии» 34:33
В 2011 году основатели Okta столкнулись с проблемой «субпарного» исполнения: они пытались делать по три работы одновременно и везде справлялись плохо . На совете директоров выяснилось, что Тодд одновременно является главой разработки и продукта, а Фредерик — главой продаж, CFO и юристом .
Керрест приводит совет своего ментора Алекса Асайли: если ты сидишь в 11 вечера и сам отвечаешь в службу поддержки, это именно тот момент, когда ты обязан остановиться и написать описание вакансии . Делегирование он называет «единственным способом получить рычаг для масштабирования» .
🚀 Будущее Okta и покупка Auth0 39:18
По состоянию на 2022 год Okta имеет 15 000 корпоративных клиентов и выручку $1.5 млрд, при этом Керрест считает, что компания находится только в начале пути .
Основные драйверы роста:
- Zero Trust: Переход компаний к архитектуре «нулевого доверия», где идентификация становится фундаментом безопасности .
- Auth0 и разработчики: Покупка Auth0 позволила Okta освоить модель движения «снизу вверх» (bottom-up), ориентированную на разработчиков, которые интегрируют инструменты в продукт за 5 минут .
- Дефицит кадров: Керрест отмечает нехватку 300 000 разработчиков только в Северной Америке. Это вынуждает компании из списка Fortune 500 покупать готовые инструменты идентификации, так как они не могут нанять достаточно программистов для написания собственного кода .
💡 Советы для ранних стадий: «Правило пяти клиентов» 46:26
Керрест дает жесткие рекомендации для технологических основателей:
- Правило пяти платящих клиентов: Продукт не считается запущенным, пока пять целевых клиентов не внедрили его полностью .
- Никаких бесплатных POC (Proof of Concept): По мнению Керреста, бесплатные пилоты бесполезны. Если клиент не готов платить, вы не узнаете правду о ценности своего продукта .
- Деньги как индикатор: Попытка «отделить человека от его кошелька» — лучший способ получить честную обратную связь. Если клиент отказывается платить даже $10 000, значит, вы не решаете его реальную проблему .
В завершение Керрест призывает предпринимателей быть смелыми и обращаться за советами напрямую через LinkedIn, соблюдая краткость и четкость в запросах .
