Состояние индустрии программного обеспечения (SaaS) на пороге 2025 года характеризуется радикальной сменой парадигм: эпоха бесконечных бюджетов сменилась жесткой борьбой за эффективность. Основатель и CEO SaaStr Джейсон Лемкин подводит итоги трехлетнего периода потрясений и формулирует новые правила выживания для фаундеров, подчеркивая необходимость возвращения к росту после года тотальной экономии.
📉 Три года хаоса: как мы здесь оказались 0:40
Джейсон Лемкин описывает период с 2020 по 2024 год как «американские горки», которые фундаментально изменили рынок SaaS . По его мнению, каждый год этого цикла требовал от лидеров совершенно разных качеств:
- 2020 год: Начался с паники и предчувствия банкротства, но обернулся взрывным ростом спроса на цифровые инструменты .
- 2021 год: «Безумный год», когда в мире появилось более 600 компаний-единорогов, а стартапы могли позволить себе сжигать по $500 млн в год безо всяких последствий .
- 2022 год: Резкое падение «ножа» — рынок обвалился быстрее, чем кто-либо ожидал, и компании перешли в режим реактивного управления .
- 2023 год: Год «эффективности любой ценой». Компании сокращали расходы, увольняли персонал и повышали цены, часто «впихивая» их клиентам без реального улучшения продукта .
Лемкин считает, что к 2024 году индустрия подошла в состоянии эмоционального выгорания. По его словам, многие лидеры маркетинга и продаж до сих пор не адаптировались к новой реальности, и для многих команд четвертый год радикальных перемен может стать фатальным .
🧮 Новая математика эффективности: 300 тысяч на сотрудника 2:38
Одной из ключевых метрик нового времени Лемкин называет выручку на одного сотрудника. Проанализировав свои инвестиции 2013–2015 годов (включая такие компании, как Algolia, Pipedrive, Talkdesk и Salesloft), он пришел к выводу, что все успешные игроки сегодня стремятся к единому стандарту .
По данным Лемкина, средняя публичная SaaS-компания сегодня генерирует более $300 000 выручки на одного сотрудника . Он приводит конкретные расчеты для частных компаний:
- При выручке $200 млн: в штате должно быть не более 700 человек .
- При выручке $100 млн: предел — 350-400 сотрудников .
- При выручке $10-$15 млн: наличие сотен сотрудников, как это было в 2021 году, теперь считается фатальной ошибкой бизнеса .
Лемкин утверждает, что «физику бизнеса» не обмануть: либо модель самоокупается, либо она обречена. Даже такие сильные компании, как Braze, вынуждены были сокращать 20% персонала при выручке в $300 млн, чтобы соответствовать этим нормам рентабельности .
🧟 «Потерянное поколение» менеджеров и дефицит «пиратов» 6:10
Одним из самых спорных тезисов выступления Лемкина стало утверждение о появлении «потерянного поколения» (Lost Generation) в IT-индустрии . Проинтервьюировав за последний год более 50 вице-президентов по продажам, он обнаружил, что 40 из них (80%) больше не готовы «продавать руками» .
Ключевые претензии Лемкина к современным кадрам:
- Отказ от полевой работы: Руководители продаж из «престижных» локаций вроде Плезантона отказываются ехать на встречу с клиентом в Сан-Франциско, считая это слишком дальним расстоянием .
- Выгорание как оправдание: Лемкин признает, что люди устали от постоянных скачков квот, но подчеркивает, что бизнес уровня стартапа не может позволить себе менеджеров, которые только смотрят в дашборды .
- Деградация клиентского сервиса: По словам спикера, большинство кандидатов в Customer Success (CS) больше не хотят общаться с клиентами, предпочитая «запускать плейбуки» в автоматическом режиме .
Лемкин призывает фаундеров перестать нанимать «сломленных ветеранов» с красивыми профилями в LinkedIn и вернуться к поиску «пиратов и романтиков» — тех, кто готов делать трудную работу, потому что она им искренне интересна .
🦄 Мир без генералистов и давление ИИ 14:39
Лемкин прогнозирует смерть роли «генералиста» в SaaS. По его мнению, общие функции в поддержке и клиентском успехе будут либо автоматизированы с помощью ИИ, либо заменены узкими специалистами, ориентированными на продажи .
Он отмечает опасную тенденцию «милитаризации» клиентского сервиса: в 2023 году отделы CS часто использовались для агрессивного выкачивания денег из текущей базы клиентов через повышение цен, что разрушило доверие . Лемкин утверждает, что сегодня бизнес пытается автоматизировать минимум 50% взаимодействий с клиентами, и этот процесс необратим .
🚀 Парадокс рынка: рост на фоне стагнации мультипликаторов 16:53
Несмотря на ощущения многих фаундеров, рынок SaaS формально не находится в упадке. Лемкин приводит данные о рекордных результатах ServiceNow, HubSpot и Shopify, чей рост GMV снова пошел вверх после постковидного затишья .
Факты о состоянии рынка:
- Общие затраты на облачное ПО в 2024 году впервые превысят $1 трлн .
- Прогноз роста рынка составляет около 12% .
- Мультипликаторы оценки компаний застряли на уровне 6x (выручка к оценке), что соответствует уровням 2014-2015 годов .
Лемкин считает, что сейчас возник рынок «двух скоростей». С одной стороны — гиганты и лидеры сегментов, которые богатеют. С другой — тысячи стартапов, которые «выпали» из соответствия рынку (Product-Market Fit) за последние три года, пока они были заняты сокращением расходов, а не инновациями .
⚠️ «NRR-зомби» и честный взгляд в зеркало 20:17
Финальное предупреждение Лемкина касается так называемых «NRR-зомби» — компаний, которые показывают приемлемое удержание выручки (Net Revenue Retention), но фактически перестали расти за счет новых клиентов .
Основные советы фаундерам на 2025 год:
- Будьте честны с собой: Многие в 2023-м получили «индульгенцию» от инвесторов просто за то, что перестали жечь деньги. Но прибыльность без роста не делает ваши акции ценными .
- Следите за конкурентами: Если вы выросли на 30%, а ваш прямой конкурент на 60% — вы теряете долю рынка, даже если формально вы успешны .
- Инвестируйте в рост: Лемкин указывает на тревожную тенденцию — стоимость привлечения клиентов (CAC) растет, несмотря на сокращение отделов маркетинга . Это признак того, что компании стали менее эффективны в продажах, просто скрывая это за повышением цен для старых клиентов .
Лемкин резюмирует: «Вам дана одна поблажка (mulligan) раз в 5–8 лет. В 2023 году она была использована. Пришло время снова стать строителями, а не просто экономистами» .
