Как стать незаменимым сотрудником, получить желаемую прибавку к зарплате и справляться со стрессом перед важными выступлениями? В этом выпуске Мел Роббинс беседует с Франческой Джино, профессором Гарвардской школы бизнеса, которая более 15 лет изучает психологию эмоций и переговоров. В основе их диалога лежат результаты исследований, которые легли в основу курса Франчески в HBS и её новой книги «Talk».
🤝 Переговоры как искусство понимания, а не подавления 4:24
По мнению Франчески Джино, традиционное представление о сильном переговорщике как о жестком, властном и непоколебимом человеке является ошибочным . Исследования показывают, что наиболее эффективными переговорщиками становятся люди, обладающие развитыми навыками коммуникации и способностью выстраивать значимые отношения .
Ключевые выводы о природе успешных переговоров:
- Фокус на потребностях другого: Успех зависит не от того, насколько громко вы заявляете о своей ценности, а от того, насколько хорошо вы понимаете нужды оппонента и можете их удовлетворить .
- Создание ценности: Вместо «перетягивания каната» из-за цены, эксперты рекомендуют искать дополнительные аспекты, которые могут быть важны для другой стороны, делая процесс взаимодействия более приятным .
- Общительность как фактор продвижения: Профессор отмечает, что в реальности продвижение по службе получают те, кто умеет эффективно общаться с коллегами, инвесторами и клиентами, становясь людьми, с которыми приятно работать .
Мел Роббинс добавляет, что для многих групп, особенно для женщин и меньшинств, критически важно, чтобы их вклад был заметен . Она утверждает, что если сотрудник молчит о своих достижениях, он оставляет свою карьеру на волю случая .
💰 Психология просьбы о повышении: «Установка на обучение» 14:52
Одной из главных ошибок при просьбе о повышении зарплаты Франческа Джино считает «установку на убеждение» . Когда человек идет к начальнику с настроем «я прав, и вы мне должны», это часто вызывает сопротивление.
Франческа Джино предлагает альтернативный подход — «установку на обучение» (learning mindset):
- Задавайте вопросы: Вместо того чтобы приводить сухие данные из Glassdoor , спросите: «Что вы больше всего цените в сотрудниках?», «Как я могу принести организации еще больше пользы?», «Что я должен делать иначе, чтобы стать незаменимым?» .
- Анализ заменимости: Важно честно оценить, стоит ли за дверью очередь из 200 претендентов на ваше место или вы обладаете уникальными навыками, которые трудно восполнить .
- Совместное решение проблем: По словам профессора, такой подход превращает разговор из противостояния в совместный поиск путей развития компании, что иронично делает сотрудника более убедительным .
Мел Роббинс подчеркивает ценность совета: вместо того чтобы обижаться на успех коллеги, стоит проанализировать его поведение и скопировать те привычки и коммуникационные паттерны, которые ценятся в данной конкретной организации .
🚀 Как сделать свой вклад видимым для руководства 38:45
Профессор Джино рекомендует исходить из презумпции того, что ваш босс слишком занят, чтобы помнить все ваши достижения . Она предлагает две конкретные стратегии фиксации ценности:
- Ведение записей (Log): По аналогии с академическим CV, где фиксируется каждая публикация и конференция, сотрудникам стоит записывать все решенные проблемы и успешно завершенные задачи .
- Культура обмена успехами: Если вы сделали что-то, чем гордитесь, не держите это в секрете — расскажите об этом коллегам или руководителю в уместной форме .
Мел Роббинс дополняет эти советы практическими техниками для сотрудников:
- Пятничный отчет: В конце каждой недели отправлять руководителю короткое письмо со списком выполненных задач и приоритетами на следующую неделю .
- Рекалибровка стратегии: Использовать этот отчет, чтобы уточнить у босса, совпадают ли ваши приоритеты с его видением стратегии .
- Публичное решение проблем: Если вы нашли выход из сложной ситуации, стоит разослать письмо коллегам с описанием кейса, чтобы закрепить за собой статус проактивного специалиста .
☕ Нетворкинг и поиск работы: «Правило пяти минут» 42:04
В условиях сложного рынка труда Франческа Джино напоминает, что около 80% вакансий закрываются через личные связи, а не через сайты объявлений . Она советует студентам и соискателям не пытаться «ослепить» собеседника своей крутостью, а проявлять искреннее любопытство.
По мнению профессора, нетворкинг — это не хитрость, а создание осмысленных отношений . Она рекомендует использовать «информационные интервью»:
- Проявляйте любопытство: Спросите: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», «С какими трудностями сталкивается ваша организация сейчас?» .
- Принцип 5 минут: Для создания значимой связи и получения важной информации достаточно всего пяти минут качественного общения .
- Тщательный фоллоу-ап: После встречи обязательно отправьте сообщение или письмо с благодарностью, упомянув какую-то деталь из разговора (например, о хобби или семье собеседника), чтобы подтвердить, что вы внимательно слушали .
💡 Лайфхак для интервью: «2 + 2»
На абстрактный и сложный вопрос «Расскажите о себе», Франческа Джино предлагает отвечать по четкой структуре: «Я расскажу вам две вещи о моей профессиональной деятельности и две вещи о моей личной жизни» . Это сразу создает образ подготовленного, структурированного и интересного человека .
⚡ Превращение тревоги в восторг: физиологический хак 53:50
Франческа Джино поделилась результатами своей диссертационной работы, которая изменила карьеру Мел Роббинс . Когда мы нервничаем перед важным событием, наше тело находится в состоянии высокого возбуждения (высокий кортизол, учащенное сердцебиение, потливость) .
Главный вывод исследования:
- Бесполезность спокойствия: Попытка заставить себя «успокоиться» не работает, так как это попытка резко перевести тело из состояния высокого возбуждения в состояние низкого, что физиологически крайне сложно .
- Рефрейминг (Переименование): Гораздо эффективнее сказать вслух: «Я в восторге» (I am excited). Тревога и восторг — это эмоции с одинаково высоким уровнем физиологического возбуждения .
- Смена фокуса: Вместо того чтобы думать о 100 способах провала, фраза «Я в восторге» заставляет мозг искать возможности успеха и позитивные сценарии .
Профессор признается, что даже после 15 лет преподавания в Гарварде она все еще испытывает физические симптомы стресса перед лекциями, но использует этот метод, чтобы направить энергию в продуктивное русло .
💡 Метафора «Гирлянды кафе» 1:04:05
В завершение Франческа Джино предлагает рассматривать каждое знакомство как нить, а каждый разговор — как лампочку на гирлянде .
- Цель общения — сделать так, чтобы каждая конкретная «лампочка» светилась чуть ярче .
- Некоторые лампочки могут перегореть или никогда не зажечься, но за ними всегда следуют другие .
- По мнению Франчески, если фокусироваться на связи с людьми и удовлетворении их потребностей, мир вокруг начнет давать вам то, в чем нуждаетесь вы сами .
