В новом эпизоде подкаста Тим Феррисс (Tim Ferriss) беседует с Уильямом Юри (William Ury) — одним из самых востребованных экспертов по переговорам в мире, соавтором классического бестселлера «Путь к согласию» (Getting to Yes). Юри делится тактическими протоколами, которые помогали предотвращать ядерные кризисы, разрешать корпоративные войны и находить выход из тупиковых ситуаций в личной жизни.
🏔️ «Путь к возможному»: от антропологии до Кэмп-Дэвида 1:42
Уильям Юри начинал как социальный антрополог, стремясь понять глубинные причины человеческих конфликтов . Его карьера совершила резкий поворот после звонка профессора Роджера Фишера из Гарвардской школы права, который предложил применить научный подход к международному миротворчеству .
- Семинар по разработке (Devising Seminar): Фишер и Юри внедрили формат, где эксперты искали не теоретические объяснения, а операционные шаги: «Что госсекретарь может сделать завтра утром?» .
- Метод «Одного текста» (One-text process): Впервые масштабно применен в 1978 году во время переговоров в Кэмп-Дэвиде между Египтом и Израилем . Вместо того чтобы просить стороны о взаимных уступках (что воспринимается как слабость), посредник просил их только критиковать черновик соглашения .
- Итерации: Американская сторона подготовила 23 версии документа. Каждая последующая версия учитывала критику обеих сторон, пока не осталось вариантов для улучшения . В итоге лидеры принимали лишь одно финальное решение «да» или «нет», видя всю картину целиком .
🎭 Протокол «Выход на балкон»: самообладание как инструмент влияния 22:42
По мнению Юри, переговоры — это «внутренняя работа». Самая большая сила переговорщика — способность не реагировать импульсивно .
- Метафора балкона: Во время накала страстей нужно мысленно перенестись с «сцены» конфликта на «балкон» — место ментальной отстраненности, откуда можно наблюдать за собой и ситуацией как за театральной пьесой .
- Пауза как оружие: Юри описывает случай с президентом Венесуэлы Уго Чавесом, который кричал на него 30 минут . Юри использовал технику «ущипнуть себя за ладонь», чтобы сохранить осознанность и не вступать в спор . В результате Чавес сам выдохся и спросил совета: «Что мне делать?» .
- Сила молчания: Тим Феррисс и Уильям Юри сходятся во мнении, что тишина — самый дешевый и эффективный инструмент. Она заставляет другую сторону «переварить» информацию и часто ведет к более продуктивным результатам .
🌉 Построение «Золотого моста» и победная речь оппонента 14:17
Вместо того чтобы загонять противника в угол, нужно построить для него максимально комфортный выход из ситуации.
Метод написания победной речи оппонента
Уильям Юри предлагает упражнение: напишите речь, с которой ваш визави пойдет к своему начальству или семье, чтобы оправдать соглашение с вами .
- Определите три ключевых тезиса, которые сделают его героем в глазах его окружения .
- Учтите самые жесткие вопросы, которые ему могут задать, и подготовьте на них ответы .
Инсайт от Денниса Родмана
Чтобы понять Ким Чен Ына в период кризиса 2017 года, Юри встретился с баскетболистом Деннисом Родманом . Тот рассказал, что северокорейский лидер мечтает прогуляться по Пятой авеню и сходить на матч NBA в Мэдисон-сквер-гарден . Это позволило Юри увидеть за позицией «ядерного агрессора» интересы: безопасность, уважение и экономическое признание .
⚖️ BATNA и дефицит доверия 48:56
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
- Уверенность через план «Б»: Если вы идете на интервью, имея в запасе другой оффер или четкий план действий на случай отказа, ваша уверенность меняет ход торга .
- Кейс бразильского ритейлера: Бизнесмен Амилио боролся за контроль над компанией 150 000 сотрудников. Юри помог ему понять, что его истинный интерес — «Liber» (Свобода), а не акции . Поняв, что он может реализовать свой интерес (время с семьей, новые сделки) даже без победы в суде, Амилио расслабился, что парадоксально позволило быстро закрыть сделку на выгодных условиях .
Меню доверия (Trust Menu) 1:01:46
Если доверия нет, Юри предлагает создать список микро-шагов :
- Согласовать серию мелких сигналов уважения (например, перестать использовать оскорбительные эпитеты в СМИ).
- Выполнять их по очереди, восстанавливая рабочую атмосферу.
- Уоррен Баффетт, по словам Юри, работает на «скорости доверия», решая сделки на $500 млн за 30 секунд именно потому, что репутация сторон безупречна .
🚫 Искусство «Позитивного нет» по Уоррену Баффетту 1:05:54
Уоррен Баффетт однажды сказал Юри, что секрет его состояния — в умении говорить «нет» 99% предложений . Уильям разработал структуру «сэндвича» для отказа:
- ДА (Внутреннее): Вы подтверждаете свои ценности или приоритеты (например: «Мне важно провести время с семьей»).
- НЕТ (Внешнее): Четкий, спокойный, лишенный агрессии отказ («Поэтому я не смогу работать в эти выходные»).
- ДА (Внешнее): Предложение альтернативы или подтверждение отношений («Но я могу закончить это к середине следующей недели» или «Желаю успеха вашему проекту») .
🚶♂️ Рутины и привычки: ходьба как инструмент мышления 1:26:07
Уильям Юри в свои 70 лет находится в отличной физической форме. Его главный протокол — ежедневная ходьба (от 1,5 до 3 часов) .
- Ходьба для творчества: Юри буквально «выхаживает» свои книги, записывая идеи на диктофон во время движения .
- Переговоры в движении: Он инициировал проект «Путь Авраама» (Abraham Path) — 1500 миль пешеходных троп на Ближнем Востоке . Когда люди идут рядом в одном направлении, их мозг переключается из режима противоборства в режим совместного решения проблем .
