В новом выпуске подкаста Gray Matter от венчурного фонда Greylock генеральный партнер Дэвид Тэкер беседует с Сумиром Мегани, сооснователем и генеральным директором Instawork. Они обсуждают, как платформа трансформирует рынок почасового труда, почему гибкость стала главным требованием современных работников и как стартапу удалось пережить пандемию, сменив фокус с ресторанов на логистику.
💼 Гибкость по требованию: что такое Instawork 0:52
Instawork представляет собой платформу для гибкой занятости, которая соединяет локальный бизнес с базой из более чем 1,5 миллиона почасовых работников по всей территории США . Система работает по принципу маркетплейса: если отелю или ресторану нужен бармен на выходные, а складу — дополнительные руки для обработки крупного заказа, они находят исполнителей через приложение .
Ключевые характеристики платформы сегодня:
- Масштаб: более 1,5 млн специалистов (которых в компании называют «профессионалами») .
- География: присутствие в 25 региональных рынках с постоянным расширением .
- Скорость оплаты: работники получают расчет мгновенно после завершения смены .
- Команда: глобальный штат из более чем 300 сотрудников в семи странах, включая офисы в США, Индии (Бангалор), Сингапуре и Сиднее , .
По словам Сумира Мегани, миссия компании заключается в создании экономических возможностей для местного бизнеса и профессионалов по всему миру .
🍽️ От вывески на окне до цифровой платформы: история создания 2:02
Идея Instawork уходит корнями в детство Сумира Мегани, которое он провел в пригороде Детройта в семье иммигрантов из Индии, владевших малым бизнесом . Он вспоминает, как родители вызывали его на работу всякий раз, когда кто-то из сотрудников не выходил в смену или наступал пик заказов .
Однако решающий импульс проект получил во время работы Мегани в компании Groupon. Находясь в итальянском ресторанчике в районе Норт-Бич (Сан-Франциско), Сумир пытался убедить владелицу запустить маркетинговую кампанию, чтобы заполнить пустующие столы . Реакция предпринимательницы была неожиданной:
- Она прервала презентацию через 30 секунд .
- Указала на объявление на окне: «Solicita lava platos» (требуется мойщик посуды) .
- Заявила, что ей не нужны новые клиенты, так как она не может обслужить текущих из-за нехватки персонала .
Мегани пришел к выводу, что рынок почасового труда был «сломан»: поиск сотрудников ограничивался сарафанным радио, бумажными объявлениями или дорогостоящими кадровыми агентствами, доступными только крупному бизнесу . Отсутствие мобильных решений и прозрачных сигналов о качестве обеих сторон создавало высокие транзакционные издержки .
📱 Смартфон как пульт управления жизнью 5:12
При создании Instawork основатели вдохновлялись опытом LinkedIn, создавшего культуру профессиональной идентичности в сети, и Uber, который снизил издержки поиска за счет мгновенного мэтчинга . По мнению Мегани, мобильный телефон стал «пультом дистанционного управления нашей жизнью» (тезис, который ранее продвигал Мэтт Колер из Greylock) .
В основу продукта были положены три фундаментальных принципа:
- Качество: сбор десятков точек данных о квалификации, сертификатах, надежности и производительности работников .
- Надежность: система гарантирует, что проверенный специалист придет вовремя и выполнит задачу .
- Удобство: интуитивно понятный интерфейс для бизнеса и работников .
Для работников (профессионалов) главным преимуществом стала гибкость. Опрос платформы показал, что для 90% пользователей именно возможность самостоятельно формировать график является главной причиной работы через Instawork . Кроме того, платформа обеспечивает прозрачность: люди заранее знают сумму заработка и свои обязанности .
🧪 Ручной запуск: как создавалась ликвидность 11:43
Сумир Мегани считает, что лучший способ запустить маркетплейс — это создавать ликвидность вручную на первых этапах . Прежде чем написать первую строчку кода, основатели лично выполняли функции кадрового агентства .
Процесс выглядел следующим образом:
- Основатели создали цифровые профили для небольшой группы знакомых работников сферы гостеприимства .
- Они распечатывали эти профили на бумаге, превращая их в красивые резюме с фотографиями и отзывами .
- Сумир и его партнер лично ездили по ресторанам Сан-Франциско, подсовывая эти пачки бумаг под двери заведений с запиской для шеф-повара или менеджера .
Результат был ошеломляющим: конверсия (ответная реакция) составила около 50% . Это подтвердило наличие острой боли у клиентов. Лишь после этого компания начала масштабировать технологию. Мегани подчеркивает важность фокуса: долгое время они работали только на рынке Бэй-Эриа, не пытаясь «вскипятить океан», что позволило создать плотную сеть сторонников и запустить эффект сарафанного радио .
🐇 «Охота на кроликов»: выживание в пандемию 18:06
Пандемия COVID-19 стала критическим испытанием, так как основной фокус Instawork на тот момент — сфера гостеприимства — фактически исчез из-за локдаунов . Однако данные показали рост спроса в сегментах электронной коммерции и цепочек поставок (склады, логистика) .
Сумир вспоминает метафору одного из членов совета директоров: «Раньше вы охотились на оленей, но олени ушли из леса. Теперь вам нужно охотиться на кроликов» . Под «кроликами» подразумевались новые, более мелкие или специфические сегменты рынка.
Команда быстро адаптировалась:
- Отдел продаж переориентировался на логистические компании и склады .
- Инженеры сосредоточились на автоматизации процессов, чтобы подготовиться к будущему взрывному росту .
- Оказалось, что многие работники из сферы гостеприимства обладают навыками, подходящими для работы на складах, что позволило перебросить предложение на новый спрос .
В результате компания вышла из пандемии более сильной и диверсифицированной.
📊 Данные как актив: создание исследовательского подразделения 21:00
Накопив огромный массив данных о почасовом труде (который составляет более половины всей рабочей силы США), Instawork запустила собственное исследовательское подразделение . Команду возглавил первый главный экономист компании Даниэль Альтман .
Основные направления исследований:
- Макроуровень: влияние различных штаммов вируса на заполняемость рабочих мест по регионам и отслеживание реальных рыночных ставок заработной платы (market clearing wage rates) .
- Микроуровень: использование данных для помощи конкретным работникам. Например, если человек зарекомендовал себя как надежный исполнитель, платформа может предложить ему финансовые услуги (даже если у него нет кредитной истории) или программы обучения для повышения заработка .
Сумир Мегани отмечает появление новых социальных трендов: на платформе работают «цифровые кочевники» (nomadic van life), которые переезжают из города в город, беря смены в разных местах, и родители-одиночки, подстраивающие работу под расписание детей .
🚀 Инвестиции и корпоративная культура 21:00
Недавно Instawork привлекла раунд финансирования серии C под руководством Craft Ventures (Джефф Флур и Дэвид Сакс) при участии фонда Greylock .
В вопросах управления командой Мегани выделяет четыре ключевые ценности компании:
- Действуй как владелец (Act like an owner).
- Всегда учись (Always be learning).
- Склонность к действию (Bias for action).
- Эмпатия, доверие и прямота (Empathy, trust, and candor) .
Сумир утверждает, что работа в Instawork привлекает талантливых инженеров и дизайнеров возможностью оказывать прямое социальное влияние. «Код, который вы пишете, может стать разницей между тем, сможет ли кто-то заплатить за аренду или купить подарок ребенку на праздник», — подчеркивает он .
Относительно будущего офисной работы компания придерживается гибридной модели. Существуют региональные хабы, и сотрудникам рекомендуется посещать офис пару дней в неделю, но сохраняется полная гибкость для тех, кто предпочитает удаленный формат .
🔮 Будущее труда: цифровая репутация 29:36
По мнению Сумира Мегани, гибкость в работе — это необратимый тренд, который перестал быть привилегией только офисных сотрудников .
Вторым важным изменением станет концепция «цифровой репутации». Работники смогут хранить свои навыки, отзывы и достижения в едином цифровом профиле (profile of record), который будет сопровождать их на протяжении всей карьеры, облегчая доступ к новым экономическим возможностям .
