История Glovo — это не типичный успех «из гаража» в Кремниевой долине, а изнурительная борьба за выживание в Барселоне. В новом выпуске подкаста 20VC Оскар Пьер, основатель и генеральный директор Glovo, рассказал Гарри Стеббингсу, как он продал почти треть компании за бесценок в начале пути, как сделка с McDonald's спасла стартап от краха и почему он до сих пор защищается от тюремного срока в испанских судах.
🚀 Начало пути: от аэрокосмической инженерии к «Uber для поручений» 1:00
Оскар Пьер начал свой путь далеко от мира доставки еды. Он изучал аэрокосмическую инженерию и даже успел поработать в Airbus . Однако жесткая корпоративная структура быстро его разочаровала. Идея Glovo родилась из наблюдения за взрывным ростом Uber в Атланте, где Оскар завершал обучение .
Первоначальный концепт сильно отличался от того, чем Glovo является сегодня:
- «Uber для поручений»: Оскар хотел создать приложение, через которое любой человек мог бы заказать выполнение мелких дел — сходить в магазин, забрать вещи или купить подарок .
- Гипотеза: Изначально сервис позиционировался как нишевый продукт премиум-класса для занятых людей .
- Инвестиции в разработку: Не имея навыков программирования, Оскар вложил свои накопленные 10 000 евро в разработку первой версии приложения, которую заказал у дешевого подрядчика в России . По его словам, первый продукт был «дерьмовым», но он позволил начать показы инвесторам .
Настоящее озарение (aha-moment) произошло, когда основатели увидели, что люди массово заказывают через приложение Big Mac из McDonald's . Оскар понял, что на рынке уже есть игроки вроде Just Eat, но они работают как агрегаторы, где рестораны доставляют еду сами. Glovo же решил взять на себя логистику, открыв доступ к любым заведениям города .
💰 Ошибки раннего финансирования и «Франкенштейн» в каптейбле 4:17
Первый инвестиционный раунд Glovo стал уроком того, как не стоит оценивать компанию. Оскар Пьер признался, что в 2015 году он ничего не знал о венчурном капитале:
- Параметры раунда: Компания привлекла 100 000 евро при оценке всего 280 000 евро (pre-money) . Таким образом, основатель отдал около 26% доли на самом старте.
- Отношение инвесторов: Почти все европейские венчурные фонды отказали Glovo на ранних этапах. По мнению Оскара, инвесторы не верили, что «дети из Барселоны» смогут победить таких гигантов, как Deliveroo или Uber Eats .
- Сложная структура: Из-за постоянного отсутствия интереса со стороны крупных фондов, структура акционеров превратилась в «Франкенштейна» — множество мелких, не всегда профессиональных инвесторов .
Ситуацию изменила случайная встреча. Оскар попал на мероприятие футбольного клуба «Барселона», спонсором которого была японская компания Rakuten . Там он встретил Микитани-сана (основателя Rakuten), который видел курьеров Glovo на улицах города и решил инвестировать в раунд серии А около 15 миллионов евро .
🍔 Сделка с McDonald's: вопрос жизни и смерти 13:11
В 2018 году компания оказалась на грани катастрофы. Генеральный директор McDonald's разослал уведомление всем филиалам, что Uber Eats становится их эксклюзивным глобальным партнером по доставке . Для Glovo это означало неминуемую смерть, так как McDonald's генерировал огромный поток новых клиентов.
Оскар Пьер и его команда предприняли отчаянный шаг:
- Они нашли человека, принимающего решения в Испании (женщину по имени Сюзетт), и Оскар летал в Мадрид более 40 раз, чтобы убедить её дать им шанс .
- Команда Glovo, состоявшая тогда всего из 20 человек, работала в режиме «всё или ничего». Они внедряли любые функции, которые просил McDonald's, за считанные дни .
- В итоге McDonald's в Испании согласился нарушить эксклюзивность ради Glovo, оценив локальную гибкость и качество сервиса выше глобальных контрактов Uber .
Этот успех они повторили в Италии, получив эксклюзивность на два года. Оскар признает, что в какой-то момент McDonald's составлял 70% всего объема заказов в Испании, что было рискованно, но необходимо для захвата рынка .
🌍 Глобальная экспансия и «черная дыра» в Бразилии 24:24
Поняв, что модель работает, Glovo начал агрессивно захватывать страны, где конкуренция была еще слабой. Пьер отмечает, что для испанских предпринимателей Латинская Америка является естественным направлением из-за отсутствия языкового барьера .
- Успехи: Перу (Лима), Казахстан, Кения, Марокко. Оскар утверждает, что в развивающихся странах отношение стоимости труда к среднему чеку (AOV) гораздо выгоднее, что делает сервис более доступным и массовым .
- Провал в Бразилии: Это стало самым крупным поражением Glovo. Компания потеряла там от 30 до 40 миллионов евро . Ошибка заключалась в недооценке локального лидера — iFood. iFood уже обладал эксклюзивными правами на лучшие рестораны и огромной лояльностью аудитории. Оскар Пьер считает, что умение вовремя закрыть убыточное направление и признать свою ошибку — критически важный навык для фаундера .
🏛️ Культура «тяжелого труда» против «политиков» 34:48
Оскар Пьер самокритично признался, что в какой-то момент сам «испортил культуру» компании . Когда численность сотрудников перевалила за 1000 человек, он начал вести себя как политик: смягчать формулировки, бояться быть слишком агрессивным в требованиях и подстраиваться под мнение большинства .
Поворотным моментом стал разговор на рождественской вечеринке. Оскар услышал, как один инженер сказал другому, что не перешел в компанию-конкурент, потому что «там слишком много работают» . Пьер понял, что интенсивность в Glovo упала.
Его действия по восстановлению культуры:
- Увольнение руководителей, которые не были готовы возвращаться к «режиму стартапа» .
- Прямые письма всей команде о том, что Glovo — это место для тех, кто готов работать сверхурочно и на высоких скоростях . Это вызвало год «токсичности» и уходов, но в конечном итоге оздоровило компанию .
- Оскар Пьер и Гарри Стеббингс сошлись во мнении, что лидер должен постоянно «повышать стандарты и добавлять скорость» в любой процесс .
🤝 Продажа Delivery Hero за €2,3 млрд 47:43
Несмотря на масштаб, Glovo постоянно находился в состоянии дефицита наличности. В периоды самой жесткой конкуренции компания сжигала по 30 миллионов евро в месяц .
Решение о продаже компании Delivery Hero в конце 2021 года было продиктовано усталостью от бесконечного фандрайзинга . Оскар вспоминает, что каждый раунд проходил за 9 месяцев, и он тратил по 6 часов в день только на звонки инвесторам. Сделка была закрыта 31 декабря 2021 года, вся сумма была выплачена акциями .
По мнению Пьера, Delivery Hero — лучший покупатель, так как их модель управления предполагает сохранение локальных брендов и команд . Сам Оскар остался на посту CEO и утверждает, что хочет работать в Glovo еще долго, так как видит потенциал роста в 10 раз .
⚖️ Регуляторный ад и уголовное преследование 58:36
Одной из самых острых тем обсуждения стала ситуация в Испании. Оскар Пьер находится под следствием: прокуратура требует для него 6 лет тюремного заключения .
- Суть обвинения: Использование модели фрилансеров (курьеров) вместо штатных сотрудников.
- Позиция Оскара: Он утверждает, что суды в Испании 14 раз признавали эту модель законной, но процесс стал политизированным .
- Мнение о конкуренции: Пьер считает несправедливым, что администрация атакует именно Glovo как крупнейшего локального игрока, в то время как американские конкуренты (Uber Eats) не подвергаются аналогичным уголовным преследованиям в Испании .
Оскар Пьер выразил пессимизм относительно будущего европейского регулирования, считая бюрократию огромным барьером для инноваций в ЕС . Тем не менее, он призвал молодых предпринимателей не уезжать в Кремниевую долину, а строить компании в Европе, сохраняя при этом глобальные амбиции .
