Макс Джуниор Странд, 25-летний основатель стартапа Leya, сумел превратить отсутствие юридического опыта в преимущество, создав ведущий ИИ-воркспейс для юристов. В интервью для Y Combinator он рассказывает, как его команда привлекла 80 млн долларов инвестиций и почему современный юрист — это скорее редактор кода, чем составитель текстов.
🚀 Начало пути: от Dota 2 до юридического ИИ 2:17
История Leya началась за восемь месяцев до официального основания компании, когда мир увидел GPT-3.5 . До этого Макс Странд и его сооснователи экспериментировали с моделями вроде BERT от Google, но они плохо справлялись со шведским языком и сложными юридическими конструкциями . Первым прототипом стал простой инструмент для чтения опционных договоров, который объяснял основателям стартапов условия их контрактов .
Идея создать полноценный продукт возникла после истории друга одного из основателей — молодого юриста, который всё лето потратил на рутинное резюмирование судебных дел для крупной фирмы . Это подсветило главную проблему индустрии: юристы тонут в неструктурированном тексте, а старые IT-решения были фрагментарными и неэффективными .
Принципы раннего этапа Leya:
- Смирение перед индустрией: Основатели честно признавались клиентам, что не знают всех тонкостей права, и предлагали строить будущее вместе .
- Фокус на комплаенс: Для Европы критически важным было обеспечить хостинг данных внутри региона, отсутствие обучения моделей на данных клиентов и отказ от ручной проверки провайдерами (Azure/AWS) .
- Скорость доставки: Команда из 30 инженеров обходила по темпам разработки корпорации с тысячами сотрудников .
🛠 Продукт: «Cursor для юристов» и мощь табличного анализа 6:26
Leya — это не просто чат-бот, а полноценное рабочее пространство, состоящее из двух ключевых частей: веб-приложения и глубокой интеграции с Microsoft Word . Макс называет их решение «Cursor для юристов», проводя аналогию с популярным ИИ-редактором кода для программистов .
Ключевые технологические решения:
- Tabular Review (Сетка): Инструмент для одновременного анализа сотен документов. Пользователь загружает файлы и вводит запросы в колонки (например, «Есть ли здесь пункт об интеллектуальной собственности?»), а система мгновенно выдаёт ответы со ссылками на источники .
- ИИ-агенты: Система может выполнять сложные многошаговые задачи — от проведения юридического исследования до написания меморандума в стиле конкретной фирмы .
- Плейбуки (Playbooks): Наборы правил, по которым ИИ проверяет договоры. Например, отдел продаж может сам прогнать NDA через «плейбук» юристов и внести правки, не отвлекая юридический департамент .
По словам Макса, магия продукта проявилась во время демонстрации в крупнейшей юридической фирме Скандинавии. Управляющий партнер, ранее называвший ИИ «скорее искусственным, чем интеллектуальным», ввёл сложный поисковый запрос, и система, подключенная к шведскому законодательству через RAG (Retrieval-Augmented Generation), выдала идеальный ответ .
📈 Стратегия продаж: как взломать консервативный рынок 11:40
Долгое время продажа софта юридическим фирмам считалась «невозможной миссией» для стартапов. Макс утверждает, что ситуация изменилась два года назад из-за разрушения рыночного равновесия . Клиенты юридических фирм больше не хотят платить огромные суммы за простую проверку контрактов, зная, что ИИ делает это на 99% дешевле .
Тактика продаж Leya:
- Отказ от модели «снизу вверх»: В юридической сфере невозможно продать инструмент отдельному сотруднику — всё идет через закупки и IT-безопасность .
- Работа с «инноваторами»: Самые успешные сделки проходят через департаменты инноваций, которые стремятся повысить эффективность всей фирмы .
- Создание «рок-звезд»: Если не получается убедить всех партнеров сразу, Leya начинает работать с одной командой. Когда остальные видят их успехи, они сами приходят за софтом .
- Короткие контракты: В мире ИИ всё меняется слишком быстро, поэтому фирмы предпочитают контракты на 1–2 года вместо классических пятилетних циклов .
🧑💻 Путь основателя: Dota 2 и двойная жизнь в университете 27:53
В 18 лет перед Максом стоял выбор: стать профессиональным игроком в Dota 2 или пойти в колледж. Он выбрал учебу, посчитав, что победа на The International (главном турнире с призовым фондом в $10 млн) — это тупик, после которого «жизнь останавливается» .
Во время пандемии Макс решился на авантюру: он поступил параллельно в инженерный и бизнес-университеты Стокгольма. Поскольку лекции часто пересекались, он сидел перед двумя ноутбуками одновременно . Иногда экзамены шли в одно время, и ему приходилось сидеть под двумя камерами, делая вид, что он сдает только один предмет .
Этот опыт «взлома системы» помог ему в найме. Leya активно нанимает бывших фаундеров . Макс верит, что люди, которые уже пытались строить свой бизнес (пусть даже неудачно), обладают нужным уровнем автономности и креативности .
💰 Текущий этап: $80 млн и глобальная экспансия 6:13
В мае 2024 года Leya объявила о раунде серии B на сумму $80 млн. Лид-инвесторами выступили Iconiq и General Catalyst, также участвовали YC, Benchmark и Redpoint . Деньги направлены на масштабирование из Стокгольма на рынки США (открыт офис в Нью-Йорке), Лондона, Испании, Франции и Германии .
Макс отмечает, что рост компании был болезненным. После выхода из YC команда выросла с 10 до 100 человек, нанимая в среднем по два сотрудника в неделю . На определенном этапе им пришлось на 4–5 месяцев приостановить активные продажи, чтобы довести систему до идеальной надежности и научиться онбордить по 1000 юристов в день без сбоев .
🔮 Будущее права: юрист как оператор агентов 36:39
Через 5–10 лет работа юриста радикально изменится. Макс считает, что специалисты перейдут от стадии «создания работы» к стадии «проверки работы» . Юрист станет менеджером, который управляет ожиданиями клиента и контролирует точность ИИ-агентов .
Советы Макса для ИИ-стартапов:
- Не конкурируйте с лабораториями (OpenAI, Anthropic): Они всегда будут выпускать модели быстрее. Стройте «лодки», которые будут подниматься вместе с приливом новых моделей .
- Используйте модели творчески: Ищите узкие ниши (как юридический язык или медицинская писанина), где общие модели ошибаются .
- Игнорируйте границы между софтом и услугами: В будущем эта грань будет размываться, и лучшие компании станут стратегическими партнерами своих клиентов, а не просто поставщиками ПО .
