Индустрия управления крупным семейным капиталом (family offices) переживает масштабную цифровую и поколенческую трансформацию. В новом выпуске подкаста «Capital Allocators» операционный директор Lazard Family Office Services Даниэль Роузман подробно рассказывает, как ее команда перешла от традиционного бэк-офиса к технологичной экосистеме, способной агрегировать сложнейшие альтернативные активы и отвечать запросам нового поколения клиентов. Через призму своего опыта — от работы на ипотечном деске Goldman Sachs в разгар кризиса 2008 года до интеграции мультисемейного офиса в структуру старейшего инвестбанка Lazard — Роузман раскрывает внутреннюю кухню современного инвестиционного менеджмента.
📉 Закалка кризисом: уроки Goldman Sachs 1:59
Даниэль Роузман начала карьеру в Goldman Sachs летом 2007 года. Это был один из крупнейших наборов аналитиков перед началом мирового финансового кризиса. Роузман распределили в средний офис (middle office) на деск ипотечных облигаций. По её словам, это был отрезвляющий, но крайне полезный опыт.
Кризис 2008 года заставил рынок переосмыслить роль операционного менеджмента. Роузман выделила два ключевых урока из того периода:
- «Ликвидность — всему голова» (Cash is King). Критически важно точно знать, где находятся деньги, куда они направляются, как удерживаются и кто их контролирует.
- Операции — это не просто механическое исполнение сделок в бэк-офисе, а миссия, определяющая выживание бизнеса. Самым ценным активом компании является её репутация, которая полностью зависит от прозрачности и эффективности внутреннего контроля. Если из-за слабых контролей фирма теряет доверие, никакой успешный трейд её не спасет.
В Goldman Sachs практиковалось кросс-обучение сотрудников для удержания талантов внутри структуры. В 2010 году руководство банка осознало высокую значимость фидуциарного бизнеса со стабильными фиксированными комиссиями, менее волатильного по сравнению с классическими брокерско-дилерскими операциями. В результате Роузман перешла в подразделение по управлению активами (Asset Management).
Одним из ярких моментов её работы стал масштабный аудит со стороны Комиссии по ценным бумагам и биржам США (SEC). Будучи молодым специалистом, она участвовала в составлении 600-страничного руководства по обработке ипотечных облигаций и сделок TBA. Инспекторы SEC буквально сидели рядом и следили за каждым кликом мыши, проверяя соответствие действий регламенту. Это заложило основу её понимания комплаенса и управления репутационными рисками. Всего в Goldman Sachs Роузман проработала более шести лет.
🔄 Эволюция от Roundtable до Lazard 9:14
На определенном этапе карьеры (между позициями старшего ассоцииата и младшего вице-президента) становится сложно напрямую влиять на изменения в огромной корпорации. Желая применить опыт бизнес-менеджмента в более гибкой структуре, Роузман перешла в компанию Roundtable Investment Partners. На тот момент она стала там первым и единственным операционным специалистом, получив возможность выстроить процессы с нуля и «замарать руки» в реальной работе.
Компания Roundtable была основана в 2006 году и изначально функционировала как Ocio-платформа (Outsourced Chief Investment Officer), помогая семьям инвестировать средства по модели университетских эндаументов. Со временем клиенты начали просить агрегировать информацию по их сторонним концентрированным портфелям, недвижимости и кредитам, чтобы точнее планировать расходы и управлять ликвидностью.
Это превратило фирму в своеобразного «квотербека» или ядро семьи, координирующее налоговое, юридическое и финансовое планирование. По словам Роузман, инвестиции не могут существовать в вакууме обособленно от общих семейных нужд.
В 2019 году, в связи с уходом первоначальных основателей на пенсию, фирма выделила свое инвестиционное подразделение (RIA) и провела ребрендинг, назвавшись Trueville Partners. В первом квартале 2023 года Trueville была приобретена инвестиционным банком Lazard, получив название Lazard Family Office Services.
По оценке Роузман, слияние с Lazard (празднующим в этом году своё 175-летие) принесло синергетический эффект. Банк стремился расширить присутствие в сфере Wealth Management и альтернативных инвестиций. При этом Lazard сохранил полную автономию команды Роузман: нет никаких обязательств использовать исключительно продукты Lazard или отказываться от сотрудничества с конкурентами вроде JPMorgan или Goldman Sachs, если клиенту требуются их кредитные инструменты. Данный подход позволил удержать 100% клиентов и сотрудников после поглощения.
🛠️ Технологический стек против лавины PDF-файлов 14:47
В то время как в сегменте традиционных биржевых продуктов автоматизация развивалась десятилетиями, технологический прорыв в сфере family office и альтернативных инвестиций начался лишь последние 5–10 лет. Роузман подчеркивает, что их мультисемейный офис осознанно сохраняет операционную команду и ИТ-инициативы внутри компании (in-house) вместо аутсорсинга. Поскольку структура активов каждой семьи уникальна, стандартные институциональные шаблоны здесь не работают.
Современный ИТ-стек Lazard Family Office Services включает несколько специализированных платформ:
- Solovis: Сердце ИТ-инфраструктуры, сочетающее функции управления портфелем и хранилища данных, внедренное еще в 2015 году. В системе фиксируется абсолютно каждый актив клиента, включая дома, кредиты и ипотеку. Платформа позволяет моделировать прокси-показатели, бенчмарки и аллокацию для хедж-фондов и private equity в условиях отсутствия ежедневных рыночных котировок. Это удовлетворяет требование директора по инвестициям видеть аппроксимацию портфеля на текущую дату.
- Mastro: Платформа для картирования юридических лиц, управления документацией и отслеживания нетрадиционных активов (коллекции искусства, виноградники, криптовалюта). Инструмент заменяет хаотичную переписку по email единым хранилищем данных для KYC/AML-процедур, фиксации бенефициаров и истории дарения. Система позволяет оцифровать учет, предотвращая риски потери информации при уходе сотрудников.
- Canoe Intelligence: Программное обеспечение для распознавания текста (OCR), избавляющее команду от ручного ввода данных из бесконечных PDF-отчетов фондов. Роузман отмечает, что индустрия альтернативных инвестиций до сих пор тонет в PDF-файлах, так как каждый фонд присылает отчеты об оценке и кэпитал-коллах в своем формате и графике. Интеграция API Canoe Connect позволяет автоматически скачивать документы из порталов администраторов фондов, сверять ожидаемые отчеты с полученными и переименовывать файлы.
👥 Модель «подов» и управление кадрами 24:41
Команда Роузман выстроила обслуживание клиентов вокруг концепции «подов» (pods). Каждый такой миникомплекс закреплен за определенной семьей и состоит из трех специалистов:
- Менеджер по отношениям с клиентами (CRM) — отвечает за коммуникацию и финальную отчетность.
- Инвестиционный специалист — анализирует портфель, отслеживает целевую аллокацию активов.
- Операционный специалист (команда Lazard Family Office Services) — осуществляет ежедневное исполнение: сверку денежных потоков, обработку транзакций и удовлетворение кэпитал-коллов.
Операционная поддержка рассматривается Роузман как отдельный важнейший навык. По её мнению, человек, ориентированный на продажи и общение с клиентами, далеко не всегда способен скрупулезно и безошибочно заполнить подписочную документацию, чтобы избежать налоговых накладок при получении формы K-1. Это два принципиально разных типа мышления.
Команда предпочитает нанимать выпускников вузов без опыта работы, ценя их энергию и готовность учиться с низов. Молодой аналитик ведет от 2 до 4 семей. Начиная с рутинной сверки кэш-флоу, они постепенно погружаются в специфику целей клиента и помогают структурировать новые кредиты или ипотеку. Взаимодействие с инвестиционным департаментом происходит непрерывно. Операционный отдел помогает оценивать, насколько новые инвестиционные идеи (например, покупка доли в операционной компании через структуру PE) технически реализуемы в рамках текущих учетных систем.
👶 Смена поколений и цифровизация планирования 33:15
Lazard Family Office Services взаимодействует примерно с 20 различными кастодианами и брокерами. Фирма принципиально не навязывает клиентам единого провайдера, уважая исторически сложившиеся или унаследованные связи. Сбор данных со всех площадок обеспечивается за счет автоматизированных фидов. Во время недавних локальных банковских кризисов такая диверсификация позволила оперативно перераспределять ликвидность туда, где клиенты чувствовали себя в безопасности.
Важным вызовом становится смена поколений бенефициаров. По наблюдениям Роузман, когда наследники достигают возраста 25–35 лет, модель их взаимодействия с семейным офисом кардинально меняется. Если старшее поколение предпочитало ежеквартальные встречи с детальным разбором 75-страничных бумажных презентаций, то новое поколение требует мгновенного доступа к информации через мобильные приложения. Им нужна «тонкослойная» (thin-layer) интуитивная отчетность, возможность совершать транзакции в один клик и подписывать документы через DocuSign прямо со смартфона. Даже планшеты iPad кажутся им устаревшими.
Цифровизация проникает и в сферу наследственного планирования (estate planning). Команда Роузман активно тестирует новые технологические решения:
- Luminary: Инструмент для оцифровки юридических документов, помогающий визуализировать сложные схемы трастов (взамен старых громоздких схем в Visio) и моделировать налоговые последствия при наступлении жизненных событий (например, уходе из жизни патриарха или матриарха семьи).
- FP Alpha: Платформа для анализа бенефициаров и юридических структур, увязывающая правовые аспекты с инвестиционным портфелем.
💡 Советы профессионалам и философия «самосокращения» 47:18
Даниэль Роузман рекомендует индустрию мультисемейных офисов молодым специалистам, называя её отличным местом для тех, кто любит динамику и разнообразие. Здесь сотрудник неизбежно становится «мастером на все руки», одновременно разбираясь в праве, налогах, недвижимости (вплоть до общения с управляющими ранчо в Монтане), кредитовании и благотворительных фондах.
Общаясь с инвестиционными основателями и директорами (CIO), операционный лидер должен уметь доносить ценность бэк-офиса через призму защиты от репутационных рисков. Роузман описывает эволюцию зрелого операциониста в три этапа:
- Я ввожу сделку в систему.
- Задаюсь вопросом: а должен ли я вводить её именно так?
- Оцениваю стоимость этой операции для бизнеса, маржу ошибки и экономический эффект от автоматизации (правило 80/20).
При внедрении новых технологий Роузман советует не верить на слово сейлз-менеджерам, а общаться напрямую с инженерами разработчика. Важно выбирать партнеров, поддерживающих открытые API, и четко проводить Gap-анализ («что мы получим и что потеряем») перед каждым ИТ-проектом. Главная проблема автоматизации — человеческий фактор и дисциплина ввода данных, ведь люди часто продолжают держаться за привычный Excel, даже если ненавидят его. Любая оценка сроков внедрения от вендора в 3 месяца на практике превращается в 6 месяцев.
В заключение Роузман вспомнила совет одного из управляющих директоров Goldman Sachs, полученный ею в начале карьеры: «Ваша цель в операционном отделе — автоматизировать процессы так, чтобы изжить собственную функцию (work yourself out of a job)». Если специалист успешно справляется с оптимизацией текущего участка, организация всегда предоставит ему новые, более масштабные и интересные вызовы внутри структуры.
