В новом выпуске подкаста 20VC сооснователь и генеральный директор Plaid Зак Перрет (Zach Perret) делится редкими подробностями о несостоявшейся продаже компании гиганту Visa за 5 миллиардов долларов и объясняет, почему нашумевшая концепция «режима основателя» (Founder Mode) может стать деструктивной для стартапов. В беседе с Гарри Стеббингсом (Harry Stebbings) Перрет раскрывает внутреннюю кухню масштабирования финтех-единорога, описывает «адский» раунд посевных инвестиций и формулирует философию «проблем-дробилок», создающих реальную защиту бизнеса.
🛑 Сделка с Visa: почему Plaid отказался от 5 миллиардов долларов 0:57
В 2020 году Plaid подписал документы о продаже компании корпорации Visa. Однако вмешательство регуляторов США, которые начали расследование на предмет создания монополии, затянуло процесс на год . За это время контекст радикально изменился: пандемия COVID-19 стала мощным катализатором для цифровых финансов, и показатели Plaid резко пошли вверх .
Зак Перрет вспоминает, что решение о продаже в 2020 году было самым сложным в его карьере — он оценивает его как «51 на 49» в пользу сделки . Чтобы принять его, он собрал руководство в своей гостиной, выслушал аргументы и попросил всех уйти, чтобы остаться в одиночестве и подумать . Год спустя, когда встал вопрос о выходе из сделки, решение было уже очевидным — «99 к 1» в пользу независимости .
Главным критерием для основателя при продаже компании, по мнению Зака Перрета, должна быть не сумма сделки, а ответ на вопрос: «Не занижаю ли я долгосрочный потенциал своего влияния, становясь частью другой структуры?» .
🐍 Ловушка масштабирования: «Змея, проглотившая слона» 3:47
После отказа от сделки с Visa компания Plaid совершила стратегическую ошибку, пытаясь запустить три новых бизнес-направления одновременно с выходом на международные рынки и переходом в сегмент Enterprise-продаж . Зак Перрет сравнивает этот процесс с «ужасной картиной»:
- Метафора слона: Если змея съедает слона, она долго и мучительно его переваривает, теряя подвижность.
- Правильный подход: Лучше съедать трех овец по очереди — запускать продукты последовательно с интервалом в год .
По словам гостя, при одновременном запуске нескольких продуктов первым ломается механизм Go-to-Market (выход на рынок). Команды разработчиков начинают конкурировать за внимание сейлз-менеджеров, требуя продавать именно их продукт . В итоге продавцы, не обладая глубокой экспертизой во всех новинках, вынуждены постоянно привлекать инженеров к звонкам, что делает процесс продаж неповоротливым и крайне сложным .
⚛️ «Атомные команды» и защита от внутренних DoS-атак 6:13
Для разработки новых продуктов Зак Перрет использует концепцию «атомных команд» — максимально компактных групп из менеджера продукта, нескольких инженеров и дизайнера . Важнейшая задача CEO здесь — не только дать ресурсы, но и обеспечить «защиту системы».
Зак Перрет вводит термин «внутренняя DoS-атака» (Denial of Service). Когда в компании из 1000 человек объявляют о новом крутом проекте, 950 сотрудников пишут команде: «Я в восторге, чем помочь?». Этот поток сообщений парализует работу инновационного ядра . Поэтому новые проекты в Plaid часто «прячут» от остальной компании, пока они не найдут первого клиента-партнера .
Зак Перрет и Гарри Стеббингс сошлись во мнении, что долгосрочный успех CEO зависит от таланта распределения ресурсов (resource allocation) . При этом Зак Перрет предостерегает от превращения компании во «внутренний венчурный фонд» с жесткими циклами финансирования, так как это заставляет команды «хакать процесс» вместо того, чтобы искать инсайты .
🛠️ «Проблемы-дробилки» (Grinder Problems) как конкурентное преимущество 9:03
Зак Перрет утверждает, что его любимый тип задач — это «проблемы-дробилки». Это задачи, которые требуют не столько интеллектуального блеска, сколько готовности долго и упорно выполнять тяжелую, монотонную работу .
История Plaid началась именно с такой задачи:
- Банковская система США крайне фрагментирована.
- В начале пути у банков не было API, и Plaid пришлось вручную создавать тысячи экранных скреперов (screen scrapers) .
- Основатели поняли: если они «перемелют» 12 000 банковских интеграций и заставят софт самовосстанавливаться при изменениях на сайтах банков, никто не захочет это повторять из-за сложности процесса .
По мнению Зака Перрета, на первый день у стартапа нет никакой защиты (defensibility), но она создается в процессе выполнения работы, за которую другие боятся браться . Однако он уточняет: «проблема-дробилка» работает только там, где рынок фрагментирован. Например, в странах, где всего четыре крупных банка, такая стратегия не принесет уникальной ценности .
🚩 Почему «Founder Mode» Пола Грэма опасен для неопытных 18:35
Обсуждая виральное эссе Пола Грэма о «режиме основателя», Зак Перрет выразил опасение, что этот текст станет самым неверно истолкованным постом в истории стартапов .
Основные риски «Founder Mode», по словам Зака Перрета:
- Обесценивание топ-менеджеров: Пост может подтолкнуть основателей к мысли, что профессиональные управленцы не нужны, что в корне неверно .
- Тотальный микроменеджмент: Зак считает, что попытка контролировать всё приведет к краху. Нужно глубоко вникать в детали (sweating the details) только там, где это критически важно .
- Неверная интерпретация опыта Стива Джобса: Метод Джобса с выездными сессиями для топ-100 сотрудников работал в конкретном контексте Apple того времени и не является универсальным рецептом .
Гарри Стеббингс добавил, что многие используют концепцию Founder Mode как оправдание для токсичного поведения, забывая, что не каждый основатель обладает талантом Зака Перрета или Брайана Чески .
📉 Инвестиционный хоррор: спасение за 60 тысяч долларов 25:54
Зак Перрет поделился историей посевного раунда Plaid, которая едва не закончилась крахом. Изначально они планировали собрать 500 000 долларов при оценке в 2 миллиона . В последний момент лид-инвестор, собиравшийся вложить 100 тысяч, отказался от сделки, и весь раунд развалился .
В этот момент компания была фактически мертва:
- Основатели не платили себе зарплату 6 месяцев .
- Зак Перрет жил у своей девушки, так как не мог платить за аренду .
- Сооснователь спал на диване у друга .
Единственными, кто не ушел, стали три инвестора, каждого из которых звали Джастин. Они вложили в общей сложности 60 000 долларов, что позволило компании дотянуть до контракта с Venmo и последующего раунда с оценкой более 10 миллионов .
💰 Оценка в 13,4 млрд и ответственность перед инвесторами 31:39
После срыва сделки с Visa компания Plaid привлекла раунд финансирования по оценке 13,4 миллиарда долларов. Зак Перрет признает, что сейчас мультипликаторы рынка изменились и оценки многих тех-компаний упали .
Позиция гостя относительно оценки и ликвидности:
- Ответственность: В отличие от многих основателей, Зак чувствует глубокий долг перед инвесторами и стремится обеспечить им высокую доходность, даже если это потребует больше времени из-за смены рыночных условий .
- Вторичный рынок (Secondaries): Зак Перрет активно поддерживает возможность продажи акций сотрудниками. После отмены сделки с Visa он приложил огромные усилия, чтобы позволить большинству сотрудников получить частичную ликвидность через вторичные продажи в новом раунде .
- IPO: Для Plaid выход на биржу остается долгосрочной целью, но не является самоцелью сегодня. Зак считает, что публичность дает полезную дисциплину (rigor), но сейчас не самый привлекательный момент для этого шага .
🧠 Философия лидерства: «Соломенное чучело» и радость успеха 35:37
Зак Перрет использует модель принятия решений на основе гипотез. На любой вопрос у него всегда есть предварительный ответ — «соломенное чучело» (straw man), от которого можно отталкиваться в дискуссии . При этом он призывает команду всегда спрашивать его о двух вещах: «Насколько ты в этом уверен?» и «Насколько тебе это важно?» .
Своим главным недостатком как лидера Зак называет неумение праздновать промежуточный прогресс . По его словам, если отдел работает на «2 из 10» и поднимается до «4 из 10», он видит только то, что результат по-прежнему плохой, в то время как команда нуждается в признании того, что они стали в два раза лучше . Чтобы исправить это, он учится задавать вопрос: «Какую первую веху мы можем отпраздновать, чтобы доказать, что мы на верном пути к большой цели?» .
В завершение Зак Перрет отметил, что для него успех — это не масштаб, а «крафт» (мастерство). Он инвестирует в другие стартапы через фонд Mischief не ради денег, а чтобы сохранять «менталитет основателя», общаясь с теми, кто находится на ранней стадии .
