В новом выпуске подкаста «Capital Allocators» Игнасио Джаянти (Ignacio Jayanti), управляющий партнер Corsair Capital, подробно рассказывает историю приобретения и трансформации компании TreviPay. Эта сделка стала классическим примером сложного выделения (carve-out) технологического актива из состава публичной корпорации в условиях неопределенности 2020 года.
🏛️ Corsair Capital и фокус на мид-маркет 2:35
Компания Corsair Capital существует уже 30 лет. Она начала свою деятельность в начале 90-х как подразделение прямых инвестиций внутри JP Morgan, специализирующееся на финансовых услугах . Около 12 лет назад Игнасио Джаянти (Ignacio Jayanti) взял на себя операционное руководство фирмой, и под его началом Corsair эволюционировала в независимого игрока с капиталом в 10 миллиардов долларов .
Сегодня инвестиционный тезис Corsair сфокусирован на следующих аспектах:
- Средний рынок (Middle Market): компании с выручкой от 25 миллионов до 1 миллиарда долларов .
- Сектор: технологические бизнес-услуги, платежные системы и программное обеспечение для финансовой индустрии .
- Тип сделок: партнерство с основателями и сильными CEO, которые хотят ускорить рост, сохранив значительную миноритарную долю .
Игнасио Джаянти отмечает, что идеальный объект для инвестиций — это компания, работающая в сегменте со структурными попутными ветрами, где специализация вознаграждается рынком, а соответствие продукта рынку (product-market fit) уже доказано .
💳 TreviPay: Революция в «тихой заводи» B2B-платежей 4:22
TreviPay (ранее известная как MSTS) — это глобальная сеть платежей и выставления счетов, которая позволяет компаниям безопасно и эффективно проводить транзакции друг с другом .
По мнению гостя, сектор B2B-платежей долгое время оставался «тихой заводью» по сравнению с потребительскими платежами, несмотря на то что объем этого рынка значительно больше . Исторически TreviPay была технологическим провайдером, которого приобрела публичная корпорация World Fuel Services для улучшения сервиса своих корпоративных клиентов .
Со временем подразделение MSTS переросло потребности материнской компании. Руководство World Fuel Services наняло «звездного» CEO Брэндона Спира (Brandon Spear) для развития актива, но в итоге решило, что бизнес больше не является профильным, и инициировало процесс выделения (carve-out) .
🛠️ Особенности сложного выделения (carve-out) 6:23
Corsair Capital идентифицировала MSTS как приоритетную цель в рамках своей вертикали B2B-платежей . Сделка привлекла Игнасио Джаянти своей сложностью, которую фирма рассматривала как возможность, а не как препятствие .
Ключевые этапы и вызовы процесса:
- Поиск и контакт: Corsair вышла на связь с CEO Брэндоном Спиром еще до того, как компания официально была выставлена на продажу .
- COVID-19: Активные обсуждения начались в начале 2020 года, а период эксклюзивности и основной проверки совпал с началом глобального локдауна в марте .
- Доверие продавца: В отличие от традиционных аукционов, здесь решающим фактором стала уверенность World Fuel Services в том, что Corsair сможет довести сложную сделку до конца в условиях хаоса на рынках .
- Вендорное финансирование: Из-за нестабильности кредитных рынков во втором и третьем кварталах 2020 года Corsair договорилась о финансировании сделки напрямую с продавцом (seller financing), что обеспечило комфортный пакет долговой нагрузки .
Сделка была закрыта осенью 2020 года .
🔍 Глубинная проверка: люди, продукт и баланс 10:11
Игнасио Джаянти выделяет три критические области Due Diligence, которые в Corsair проводят только после получения эксклюзивности:
- Человеческий капитал: Операционный партнер фирмы (работающий в Corsair более 11 лет) проводит психометрические тесты и интервью с ключевыми сотрудниками .
- Технологический аудит: Глубокое изучение дорожной карты продукта и даже исходного кода, что невозможно сделать на этапе предварительного знакомства .
- Стратегия выхода на рынок (Go-to-market): Проверка того, как именно продукт интегрируется в инфраструктуру клиентов. В B2B это требует сложных экспертных проверок (channel checks), так как нельзя просто зайти в магазин как анонимный покупатель .
Особым вызовом была необходимость сделать бизнес «легким по капиталу» (capital light). MSTS фактически кредитовала своих клиентов, удерживая дебиторскую задолженность на балансе . Corsair использовала свои связи в банковском секторе, чтобы подготовить структуру секьюритизации, которая позволила вывести эти активы за пределы баланса компании сразу после закрытия сделки .
🚀 Трансформация и ребрендинг 21:04
После покупки Corsair провела радикальную реструктуризацию:
- Упрощение бизнеса: Были проданы два непрофильных подразделения (одно из них купила корпорация Shell), которые World Fuel Services отказалась оставить себе .
- Ребрендинг: Название MSTS, по словам Игнасио, ничего не говорило клиентам. Новое имя TreviPay символизирует тройственную связь между платформой, поставщиком и покупателем (Trevi — «три пути» на итальянском, как фонтан Треви в Риме) . Также это была отсылка к Канзас-Сити (базе компании), который называют «городом фонтанов» .
- Команда: Несмотря на доверие к CEO Брэндону Спиру, Corsair заменила 4 из 8 руководителей высшего звена (C-suite), чтобы соответствовать масштабам быстрорастущего бизнеса .
Ценностное предложение (Value Prop)
Главная проблема B2B-индустрии, по данным Игнасио Джаянти, — это гигантский уровень ошибок при выставлении счетов. В некоторых сегментах до 30% инвойсов содержат ошибки . Программное обеспечение TreviPay создает среду практически без ошибок, что снижает трение между контрагентами и побуждает их увеличивать объемы транзакций .
📈 Результаты и стратегия роста 32:30
Спустя 2,5 года после сделки Игнасио Джаянти оценивает инвестицию как успешную.
- Финансы: Продажа непрофильных активов позволила вернуть значительную часть первоначально инвестированного капитала и погасить долги. Сейчас компания практически не имеет задолженности .
- Специализация: Corsair придерживается тезиса, что на рынке платежей выигрывают узкоспециализированные игроки, знающие специфику конкретных вертикалей (например, запчасти для авто или e-commerce), в то время как «универсалы» теряют ценность .
- Органический рост vs M&A: Гость отмечает, что многие компании в секторе покупают другие стартапы только для того, чтобы скрыть замедление органического роста. В TreviPay акцент сделан на «качественном росте» и инвестициях в собственный продукт .
Главным вызовом остается длительный цикл продаж в корпоративном секторе (Enterprise sales cycle). Игнасио Джаянти утверждает, что универсального «коробочного» решения для ускорения этих продаж не существует, и каждая сделка с крупным клиентом требует индивидуального подхода .
Что касается выхода из инвестиции, Corsair исторически предпочитает продавать свои портфельные компании стратегическим игрокам, а не другим финансовым спонсорам . По мнению гостя, если бизнес глубоко интегрирован в индустрию, стратегические покупатели всегда готовы предложить более высокую цену, чем частные инвестиционные фонды .
