В рамках подкаста Investment Management Operations (IMOps) от Capital Allocators Скотт Макдональд побеседовал с Николь Адриен (Nicole Adrien), Chief Product Officer и руководителем по связям с клиентами в Oaktree Capital Management. В центре дискуссии — трансформация индустрии управления активами за последние 20 лет, эволюция запросов инвесторов и стратегия создания новых инвестиционных продуктов.
📈 Путь от стажера до Chief Product Officer 1:46
Николь Адриен начала карьеру на Уолл-стрит в 2000 году в подразделении по работе с состоятельными клиентами (High Net Worth) Goldman Sachs . Позже она перешла в отдел институционального капитала и, наконец, в клиентскую команду исполнительного офиса. Именно там произошло её знакомство с Oaktree Capital Management: Николь должна была подготовить бриф для тогдашнего вице-председателя Goldman Sachs Ллойда Бланкфейна перед его встречей с руководством Oaktree .
По словам Николь Адриен, она «влюбилась» в принципы ведения бизнеса и инвестиционную философию Oaktree, изучив их сайт и статьи Говарда Маркса и Брюса Карша . Решив вернуться в родной Лос-Анджелес, она поступила в бизнес-школу UCLA и напрямую связалась с Говардом Марксом, который, по её воспоминаниям, «снял трубку после первого же гудка» .
Несмотря на то что в Oaktree на тот момент официально не нанимали выпускников MBA на полную ставку, Николь Адриен удалось получить летнюю стажировку . Чтобы остаться в компании, она провела весь осенний семестр второго года обучения, составляя подробный бизнес-план .
Суть бизнес-плана Николь Адриен:
- Анализ всех институтов Западного побережья США с активами от $500 млн .
- Сегментация инвесторов на тех, кто уже вкладывает в альтернативные активы, и тех, кто только планирует .
- Предложение по разделению ответственности: старший сотрудник продолжает работать с крупнейшими клиентами, а Николь берет на себя малые и средние институты для расширения охвата региона .
Эта настойчивость и стратегический подход позволили ей стать полноправным сотрудником в 2006 году . На тот момент активы под управлением (AUM) Oaktree составляли около $20 млрд, тогда как сегодня эта цифра превышает $190 млрд .
🌪️ Кризис 2008 года как катализатор изменений 8:54
Всего через год после прихода Николь в компанию начался глобальный финансовый кризис (GFC). Для Oaktree это стало периодом взрывного роста, так как их специализация — проблемные долги (distressed debt) — оказалась максимально востребованной .
Однако операционная структура компании не была готова к такому наплыву запросов. Николь Адриен выделяет пять экзогенных факторов, которые навсегда изменили клиентский сервис в индустрии :
- Расширение диапазона и глубины запросов. Если раньше телефон звонил 5 раз в день, то в кризис — 50 раз. Клиенты паниковали из-за краха конкурентов и схем вроде пирамиды Мейдоффа .
- Требование прозрачности. Стандартных квартальных отчетов стало недостаточно. Инвесторы хотели видеть риски в реальном времени, отраслевые экспозиции и влияние текущих банкротств на портфель .
- Усиление Due Diligence существующих фондов. Даже старые клиенты, работавшие с основателями десятилетиями, начали присылать огромные RFP (запросы предложений) с таблицами на 20 вкладок из-за давления регуляторов и новых советов директоров .
- Появление операционного аудита (ODD). Инвесторов перестала интересовать только доходность. Теперь они тщательно проверяют IT-инфраструктуру, комплаенс, юридическую структуру и корпоративное управление .
- Рост влияния консультантов. В 2006 году только 3 из 10 клиентов использовали инвестиционных консультантов. Сегодня это соотношение составляет 7 к 8 . Это создает «эффект мультипликатора»: менеджеру нужно убеждать и клиента, и его профессионального консультанта одновременно .
🛠️ Создание продуктов: стратегия Supply & Demand 23:19
Николь Адриен, занимающая пост Chief Product Officer, утверждает, что разработка продукта в Oaktree строится на пересечении двух сторон: спроса (слушание нужд инвесторов) и предложения (поиск перспективных рыночных ниш) .
Пример от спроса (Global Credit): Клиенты высоко ценили отдельные стратегии Oaktree в облигациях и займах, но просили создать единый продукт, где менеджер сам принимает решения об аллокации между активами. Так в 2017 году появилась стратегия Global Credit, активы которой сегодня превышают $10 млрд .
Пример от предложения (Life Sciences Lending): Во время пандемии COVID-19 биотехнологические компании столкнулись с падением оценок и не хотели размывать капитал. Oaktree увидела в этом возможность для специализированного кредитования. Имея в портфеле около 20 успешных сделок в этом секторе, они запустили фонд Life Sciences Lending, который получил сверхлимитный спрос (oversubscribed) .
Основные ошибки при запуске продуктов (по мнению Адриен):
- Менталитет «построй, и они придут». Нельзя полагаться только на наличие инвестиционной идеи без оценки спроса .
- Игнорирование структуры. Ошибки в юрисдикции, налоговых нюансах или регуляторных ограничениях могут сделать отличную стратегию недоступной для крупных инвесторов .
- Дисбаланс ликвидности. В модных сейчас «интервальных фондах» критически важно честно раскрывать, что ликвидность предоставляется по принципу «best efforts», чтобы избежать вынужденных распродаж активов .
🤝 Искусство встреч и управление талантами 30:30
Важнейший навык клиентского менеджера, по мнению Николь Адриен, — «быть более заинтересованным, чем интересным» . Она считает провальной встречу, где представитель фонда только хвалится экспертизой, не пытаясь понять боли клиента.
В Oaktree существует собственная образовательная система — Oaktree University, где сотрудников обучают даже таким нюансам, как «чтение комнаты» на встречах (умение заметить, что кто-то на краю стола хочет задать вопрос, но его перебивают) .
При найме Николь Адриен ищет так называемых «атлетов» — людей с широким кругозором и высоким уровнем достижений в разных сферах (учеба, спорт, личные хобби) . Такие кандидаты должны обладать «бациллой совершенства» (Excellence bug) и интеллектуальным любопытством .
📜 Шесть принципов менеджмента Николь Адриен 35:24
Николь выработала собственную систему правил для руководителей, которую она называет «управленческими заповедями»:
- Нанимайте лучших. С правильными людьми большинство проблем решается само собой .
- Устанавливайте четкие ожидания. Нужно проговаривать не только что делать, но и как (партнерский менталитет, уровень качества) .
- Обратная связь как подарок. Если менеджер верит, что его критика поможет сотруднику стать успешнее, он обязан её дать .
- Стройте позитивные отношения в организации. Сотрудники хотят работать на руководителей, которые пользуются реальным влиянием и уважением коллег .
- Баланс отношений и результатов. Нельзя быть только «результативником», идущим по головам, или только «добряком», забывающим о целях бизнеса .
- Инвестируйте в чужой успех и празднуйте его. Успех руководителя — это отражение успеха его команды .
В завершение беседы Николь Адриен дала совет всем начинающим профессионалам в финансах: ежедневно читать The Wall Street Journal . По её мнению, без понимания общего контекста новостей и заголовков невозможно видеть полную картину рынка и эффективно работать с клиентами .
